Le vendeur VO travaille en concession de marque, dans un centre occasion multimarque ou chez un distributeur en ligne qui vend à distance. Les offres demandent la même chose : estimer et racheter les véhicules des clients, vendre le parc d'occasion avec les services associés (crédit, LOA, contrat d'entretien, extension de garantie) et suivre le client jusqu'à la livraison. Il dépend le plus souvent d'un chef des ventes VO.
Chaque véhicule d'occasion est unique. Entre deux exemplaires du même modèle, l'écart atteint facilement 2 000 € selon son historique, son kilométrage, ses pneus ou une distribution à faire. Un vendeur qui reprend trop cher ou qui oublie un poste de frais efface la marge du véhicule avant même de l'avoir vendu. À la revente, il engage la concession : contrôle technique de moins de six mois pour une voiture qui a plus de quatre ans vendue à un particulier, certificat de situation administrative, garantie légale de conformité due par le professionnel.
Les meilleures questions partent d'un véhicule précis : une citadine à 98 000 km, un compteur qui ne colle pas avec l'usure, un client qui préfère vendre lui-même sa voiture. Le PDF ajoute un cas de 20 minutes sur une reprise et une vente le même samedi.
Expertise, cotes et règles de la vente d'un VO
Expertise et fiche de reprise
Tour du véhicule à la lumière du jour, contrôle des papiers, lecture du carnet et des factures, essai. Chaque défaut est noté et chiffré sur une fiche que l'atelier reprend pour la remise en état. Une expertise bâclée se paie à la revente.
Cotes et annonces comparables
La cote L'argus ou celle intégrée au logiciel de la concession donne une moyenne. Le prix réel se lit dans les annonces comparables (même finition, même kilométrage, même région) et dans le temps qu'elles mettent à partir. Le prix de reprise part du prix de revente visé, moins les frais et la marge.
HistoVec et certificat de situation administrative
HistoVec, le service public de l'historique des véhicules, délivre le certificat de situation administrative (gage, opposition, vol, déclaration de véhicule endommagé). À la vente, il doit dater de moins de 15 jours. Le rapport HistoVec, qui retrace notamment l'historique des contrôles techniques, peut être partagé avec un acheteur.
Carte grise et SIV
Le client qui cède son véhicule barre la carte grise avec la mention « vendu le » ou « cédé le », la date, l'heure et sa signature, et remplit le certificat de cession (cerfa 15776). Le professionnel habilité peut faire la déclaration de cession pour le client, qui le mandate (cerfa 13757), et déclare l'achat dans le système d'immatriculation des véhicules (SIV), puis immatricule le véhicule au nom de l'acheteur lors de la revente. L'acheteur repart avec un certificat provisoire valable un mois, en France seulement.
Contrôle technique avant la vente
Pour vendre à un particulier une voiture ou une camionnette qui a plus de quatre ans, le procès-verbal doit dater de moins de six mois, ou de moins de deux mois en cas de contre-visite. Un véhicule repris par un professionnel peut lui être cédé sans contrôle, mais il faudra le passer avant la revente.
Garantie légale de conformité et vices cachés
Le vendeur professionnel doit la garantie légale de conformité au consommateur. Pour un bien d'occasion, un défaut qui apparaît dans les 12 mois suivant la livraison est présumé exister au jour de la vente. La garantie des vices cachés du Code civil s'y ajoute, et la garantie commerciale éventuelle vient en plus, sans les remplacer.
Crédit affecté, LOA et ORIAS
Le crédit affecté et la LOA relèvent du crédit à la consommation : fiche d'information précontractuelle, rétractation de 14 jours. En LOA, c'est le bailleur qui achète le véhicule et le client en devient locataire. Pour présenter ces financements, la concession est immatriculée à l'ORIAS comme intermédiaire en opérations de banque, et les vendeurs sont formés.
Malus d'un VO importé
Un VO importé paie le malus à sa première immatriculation en France, réduit selon son ancienneté depuis la première immatriculation à l'étranger, et nul si elle date d'avant le 1er janvier 2015. Pour un véhicule neuf, le malus CO2 2026 commence à 108 g/km et plafonne à 80 000 €.
DMS, CRM et sites d'annonces
Le logiciel de gestion de la concession suit le parc, les reprises, les commandes et les frais engagés par véhicule. Le CRM reçoit les leads des sites d'annonces et du site de la marque, et garde l'historique des relances. Un vendeur VO y passe une bonne partie de sa journée.
Le métier change avec l'employeur. En concession de marque, le vendeur VO vend des reprises et des véhicules récents issus des démonstrateurs, des loueurs ou des retours de LOA, souvent avec un label de la marque. Dans un centre occasion multimarque, le parc est plus large et l'expertise pèse davantage. Chez un distributeur en ligne, la vente se fait au téléphone et en visio, et la livraison remplace la visite au showroom. Le poste est ouvert aux débutants dans certaines offres. La différence entre un débutant et un confirmé se voit sur l'expertise, les frais de remise en état et la connaissance des règles de la vente à un particulier.
Ce qu'un vendeur VO doit maîtriser
- Expertise d'un véhicule et estimation de reprise
- Lecture des cotes et fixation d'un prix
- Calcul des frais et de la marge par véhicule
- Règles de la vente d'un VO à un particulier
- Financement, garanties et services associés
- Négociation et suivi du client jusqu'à la livraison
Cinq questions d'entretien sur la reprise et la vente d'occasion
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
Un client arrive avec une citadine de 2019 à 98 000 km pour une reprise. Comment se déroule votre expertise, des papiers à l'essai ?
Une bonne réponseIl commence par les papiers : carte grise au nom du client, certificat de situation administrative, carnet et factures d'entretien, date et résultat du dernier contrôle technique. Puis le tour du véhicule à la lumière du jour : écarts de teinte et de jeux entre éléments qui trahissent une réparation, pneus (marque, usure, usure irrégulière qui signale un défaut de géométrie), pare-brise, jantes. À l'intérieur, l'usure du volant et du siège doit coller avec le kilométrage, et aucun voyant ne doit rester allumé. À l'essai : démarrage, embrayage, boîte, freinage, bruits de train avant. Il note et photographie chaque défaut pour l'atelier.
Signal d'alerte« Je fais le tour, je regarde la carrosserie et je donne un prix », sans papiers ni essai. Ou une expertise faite de nuit sous la pluie sans réserve sur l'état.
Question 2 · confirmé
La cote donne 11 500 € pour le véhicule du client, les annonces comparables sont autour de 12 900 €. Quel prix de reprise proposez-vous, et comment l'expliquez-vous ?
Une bonne réponseIl part du prix auquel le véhicule se revendra vraiment : annonces au même kilométrage, même finition, même région, et temps qu'elles mettent à partir. Il retire les frais de remise en état, la préparation, la garantie offerte à la revente, le coût du temps de stockage et la marge visée. La cote sert de repère. Au client, il montre les annonces et la liste des frais, et distingue le prix affiché en vitrine du prix auquel la voiture part réellement.
Signal d'alerteProposer la cote telle quelle, ou le prix des annonces comme valeur de reprise.
Question 3 · junior
Un client particulier veut acheter un VO de cinq ans. Le dernier contrôle technique date de sept mois. Pouvez-vous le lui livrer en l'état ?
Une bonne réponseNon. Pour vendre à un particulier une voiture qui a plus de quatre ans, le procès-verbal de contrôle technique doit dater de moins de six mois, et il est demandé pour immatriculer le véhicule au nom de l'acheteur. Il faut repasser le contrôle avant la livraison et l'intégrer au planning de préparation.
Signal d'alerte« On le livre, il le repassera plus tard », ou confondre avec la validité de deux ans du contrôle périodique.
Question 4 · confirmé
Pour un VO à 18 000 €, un client hésite entre un crédit affecté et une LOA. Comment lui expliquez-vous la différence ?
Une bonne réponseAvec le crédit affecté, le client achète le véhicule et en devient propriétaire, et le prêt est lié à cette vente. Avec la LOA, le bailleur achète le véhicule, le client le loue, paie des loyers et peut lever l'option d'achat à la fin ; il s'engage sur un kilométrage et sur l'état du véhicule à la restitution. Les deux relèvent du crédit à la consommation, avec une fiche d'information précontractuelle et un délai de rétractation de 14 jours, mais la LOA n'est pas un crédit affecté. Il compare le coût total, pas seulement la mensualité.
Signal d'alerte« La LOA, c'est un crédit moins cher », ou présenter seulement la mensualité.
Question 5 · junior
Un client vous dit qu'il vendra lui-même sa voiture sur un site d'annonces, parce que votre reprise est trop basse. Que lui répondez-vous ?
Une bonne réponseIl ne dénigre pas et explique l'écart : frais de remise en état, garantie due par le professionnel à la revente, temps de vente. Il rappelle ce que la vente entre particuliers suppose : annonces, essais avec des inconnus, contrôle technique de moins de six mois pour une voiture qui a plus de quatre ans, déclaration de cession, risque de litige après la vente. Il propose de dissocier les deux opérations : l'achat du VO reste possible sans reprise.
Signal d'alerteMonter la reprise pour garder la vente sans recalculer la marge, ou laisser partir le client sans proposer l'achat seul.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Vendeur VO, questions fréquentes sur l'entretien
Quelles compétences sont attendues d'un vendeur VO ?
D'abord l'expertise : lire un carnet d'entretien, repérer une réparation de carrosserie, entendre un bruit de train avant à l'essai, chiffrer pneus, freins et distribution. Ensuite la cotation, qui croise la cote, les annonces comparables et le prix de revente visé. Viennent enfin les règles de la vente à un particulier (contrôle technique, certificat de situation administrative, garantie légale) et le financement. Le reste relève de la vente classique : accueil, découverte, essai, négociation, livraison.
Un débutant peut-il devenir vendeur VO ?
Plusieurs offres acceptent des débutants, souvent avec un passage par une formation interne ou par la préparation des véhicules. L'entretien regarde alors la curiosité mécanique, la rigueur sur les papiers et la capacité à expliquer un prix au client sans le braquer. Pour un poste confirmé, l'attente monte : expertise autonome, frais chiffrés sans l'atelier, connaissance des cotes et des garanties.
Y a-t-il un test technique pour un poste de vendeur VO ?
L'épreuve prend souvent la forme d'une expertise sur un véhicule du parc ou d'un jeu de rôle. Le candidat fait le tour d'une voiture, liste les frais, propose un prix de reprise et l'annonce au client joué par le chef des ventes. Certains employeurs ajoutent une simulation d'appel sur un lead internet. On y voit vite si la personne regarde les papiers, les pneus et le carnet avant de parler de prix.
Vendeur VO ou vendeur VN, qu'est-ce qui change en entretien ?
Le vendeur VN vend un produit catalogue, avec des délais, des options et des objectifs de la marque. Le vendeur VO vend des véhicules tous différents, et une bonne partie de sa marge se fait à la reprise. L'entretien d'un vendeur VO insiste donc sur l'expertise, la cote, les frais de remise en état et les règles propres à l'occasion : contrôle technique de moins de six mois, certificat de situation administrative, présomption de 12 mois de la garantie légale.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
