Pourquoi des entretiens client se perdent
- Un consultant qui découvre les questions le jour J. Un bon profil peut échouer face au client simplement parce qu'il n'avait pas anticipé ses questions ou qu'il a présenté ses missions dans le désordre.
- Des business managers qui n'ont pas le temps de coacher. Faire répéter chaque consultant avant chaque rendez-vous, personne ne peut le tenir sur la durée.
- L'intercontrat qui s'allonge. Un entretien client manqué, c'est un consultant qui attend sa mission quelques semaines de plus.
Comment se passe la préparation à l'entretien client
- Vous lancez la simulation. Delectus prépare un entretien sur mesure à partir de la fiche de mission et du dossier du consultant.
- Le consultant s'entraîne quand il peut. Il reçoit un lien vers son espace personnel et passe la simulation en visio, au moment qui l'arrange.
- Il lit son rapport. Le rapport lui est destiné. Il y trouve ses points forts, les réponses à reprendre et les questions à préparer avant le vrai rendez-vous.
Qu'est-ce qu'un entretien client en ESN ?
C'est le rendez-vous où le client rencontre le consultant que l'ESN lui propose pour une mission, souvent en présence du business manager. Le client veut s'assurer de trois choses : que l'expérience décrite dans le dossier est réelle, que le consultant a compris le contexte du projet, et qu'il trouvera sa place dans l'équipe.
Ce n'est pas un entretien d'embauche. Le consultant ne défend pas sa candidature à un emploi, il montre qu'il correspond à un besoin précis. Les questions sont donc concrètes, souvent techniques, et collent au projet du client.
Une simulation qui ressemble au vrai rendez-vous
L'IA part de la mission elle-même : ses technologies, son contexte, son niveau d'exigence. Elle pose les questions qu'un client poserait, relance quand la réponse reste vague et demande des exemples. Le consultant peut s'entraîner la veille au soir comme le matin même, depuis son navigateur.
La simulation reste un entraînement. Elle est séparée des évaluations de recrutement, et le rapport est d'abord écrit pour le consultant.
Exemples de questions posées en entretien client
Voici le genre de questions qu'un consultant doit savoir traiter, formulées comme un client les pose.
- « Présentez-moi la mission la plus proche de notre projet. Quel était votre rôle exact ? »
- « Notre application tourne sur une architecture vieillissante. Par quoi commenceriez-vous la première semaine ? »
- « Comment avez-vous travaillé avec les équipes métier sur votre dernière mission ? »
- « Racontez-moi un incident de production que vous avez dû gérer. »
- « Qu'est-ce qui vous intéresse dans cette mission ? »
- « Quelle est votre disponibilité, et pouvez-vous venir sur site trois jours par semaine ? »
Préparer sa présentation de parcours
L'entretien commence presque toujours par « Présentez-vous ». C'est là que beaucoup de consultants se perdent, en déroulant dix ans de carrière dans l'ordre chronologique.
Deux minutes suffisent, centrées sur les missions proches du besoin. Pour chacune, le contexte, le rôle tenu et une réalisation concrète. Puis une phrase pour faire le lien avec la mission proposée. Le client sait alors pourquoi il a ce consultant en face de lui.
Comment répondre à une question technique en entretien client
Une bonne réponse part d'une situation réelle, décrit ce que le consultant a fait lui-même, puis le résultat obtenu. Elle reste compréhensible par un client qui n'est pas forcément technicien, et se termine en revenant au projet présenté.
Si le consultant ne connaît pas une technologie citée, mieux vaut le dire et expliquer comment il s'est formé sur un outil proche. Un client repère vite une réponse improvisée, et la confiance perdue coûte plus cher que la lacune elle-même.
Les erreurs qui font perdre un entretien client
On les retrouve chez de très bons consultants. Ne pas avoir relu la fiche de mission et découvrir le contexte en cours d'entretien. Raconter tout son parcours au lieu des missions utiles. Dire « on » en parlant de l'équipe, sans jamais préciser ce qu'on a fait soi-même. Critiquer un ancien client ou une ancienne ESN. Et terminer sans poser une seule question sur le projet.
La plupart se corrigent en une répétition. C'est souvent ce que le rapport de simulation pointe en premier.
Une simulation construite à partir de la mission et du dossier
La simulation ne part pas d'une liste de questions toute faite. Delectus s'appuie sur la fiche de mission envoyée par le client et sur le dossier de compétences du consultant, celui-là même que le client a reçu. L'IA interroge donc le consultant sur les expériences que le client a lues et sur les technologies qu'il attend, comme le ferait le client.
Le consultant reçoit un lien vers son espace personnel, sans mot de passe. Il y passe la simulation en visio et y retrouve son rapport. S'il refait une simulation après avoir retravaillé ses réponses, il reçoit un nouveau rapport avant le rendez-vous.
Le rôle du business manager dans la préparation
Le business manager connaît le client : ce qu'il valorise, les sujets sensibles, la personne qui sera en face. Son brief reste indispensable, et la simulation ne le remplace pas. Elle apporte ce que le brief ne permet pas, c'est-à-dire l'occasion de répondre à voix haute avant le jour J.
Après l'entretien, un retour rapide au consultant compte, que la mission soit gagnée ou non. S'il n'est pas retenu, les raisons données par le client servent à préparer le rendez-vous suivant, et la prochaine simulation peut viser ces points.
Consultant en intercontrat ou en fin de mission
Le consultant en intercontrat a du temps, mais il a parfois perdu l'habitude des entretiens. Celui qui termine une mission, à l'inverse, en a très peu. Dans les deux cas, il passe la simulation quand il le peut, et le rapport lui dit où concentrer ses efforts.
Questions fréquentes
Comment préparer un consultant à un entretien client ?
Faites-lui relire la fiche de mission, préparez avec lui la présentation de ses expériences les plus proches, puis faites-lui répéter l'entretien. Avec Delectus, cette répétition se fait avec une IA qui joue le client, sans mobiliser un business manager.
Le consultant voit-il son rapport ?
Oui, le rapport lui est destiné. Il le retrouve dans son espace personnel, ouvert par un lien sécurisé, sans mot de passe.
Combien de temps dure une simulation ?
Cela dépend de la mission et du nombre de thèmes choisis. Le consultant la passe d'une traite, à son rythme.
Quelle différence entre entretien client et entretien d'embauche ?
L'entretien d'embauche décide de l'embauche par l'ESN. L'entretien client décide si le consultant est retenu sur une mission, et le client y vérifie surtout l'adéquation à son besoin.
Combien de temps dure un entretien client ?
Le plus souvent entre trente minutes et une heure, parfois avec une partie technique menée par un expert du client.
Quelles questions poser au client en fin d'entretien ?
Des questions sur le projet. La composition de l'équipe, les priorités des premiers mois, les difficultés du moment. Elles montrent l'intérêt du consultant et lui donnent de la matière pour la suite.
Le business manager doit-il assister à l'entretien client ?
C'est fréquent. Il présente le consultant, recadre si besoin et recueille l'avis du client à chaud. Mais c'est la préparation du consultant qui fait le rendez-vous.
