Le conseiller commercial VU travaille en concession de marque, dans un centre dédié aux professionnels ou chez un aménageur. Les offres parlent de prospection terrain auprès des TPE et des artisans, d'apporteurs d'affaires, de financement et de leasing, de reprise des anciens véhicules, et, toujours plus souvent, de véhicules électriques. Certains postes se concentrent sur la vente d'aménagements intérieurs, avec étagères, tiroirs et systèmes d'arrimage.
Le métier demande des chiffres précis. La charge utile annoncée au catalogue fond dès qu'on ajoute un aménagement, un attelage, une galerie et deux passagers. Le permis B s'arrête à 3,5 t de PTAC, avec des règles propres pour la remorque. Une camionnette double cabine d'au moins cinq places entre dans le champ du malus, et la TVA d'un utilitaire ne se traite pas comme celle d'une voiture de tourisme.
Les candidats viennent de la vente automobile, du négoce de matériaux ou de la vente aux artisans. Les questions partent d'un plombier, d'un paysagiste ou d'un électricien et de leur journée de travail. Le PDF propose un cas de 20 minutes sur le renouvellement du fourgon d'un électricien.
Ce qu'un vendeur VU doit savoir sur les poids, les carrosseries et la fiscalité
PTAC, charge utile et volume utile
Le PTAC est le poids maximal du véhicule chargé ; la charge utile est ce qui reste une fois retirés le poids du véhicule, de ses options, de l'aménagement, des pleins et des passagers. Le volume utile, la longueur de plancher et la hauteur intérieure décident du modèle autant que le poids.
Permis B, remorques et mention B96
Le permis B autorise un véhicule de 3,5 t de PTAC au plus et neuf places au plus. Avec une remorque qui dépasse 750 kg, l'ensemble doit rester sous 3 500 kg ; entre 3 500 et 4 250 kg, il faut la mention B96 après une formation de 7 heures ; au-delà, le permis BE.
Carrosseries et aménageurs
Fourgon, plateau, benne, caisse avec hayon, frigorifique, châssis-cabine carrossé. Les aménagements intérieurs (étagères, tiroirs, rails d'arrimage, cloison de cabine) sont montés par un aménageur. Leur poids et leur fixation entrent dans le calcul de la charge utile et dans la sécurité des occupants.
TVA, malus et taxes annuelles
Pour une entreprise assujettie, la TVA d'un utilitaire affecté à l'activité est en principe récupérable, ce qui n'est pas le cas d'une voiture de tourisme. Une camionnette d'au moins cinq places assises entre dans le champ du malus. Pour les sociétés, les taxes annuelles visent les camionnettes d'au moins trois rangs de places et les pick-up d'au moins cinq places.
Contrôle technique des VUL
Premier contrôle au plus tard quatre ans après la mise en circulation, puis tous les deux ans, avec un contrôle des émissions polluantes entre deux contrôles périodiques. Pour vendre à un particulier une camionnette qui a plus de quatre ans, le contrôle doit dater de moins de six mois.
Financement et location pour professionnels
Crédit, crédit-bail, LOA ou location longue durée avec entretien inclus. Le vendeur présente les offres du partenaire financier, intègre l'aménagement quand le financeur l'accepte et renvoie l'arbitrage comptable à l'expert-comptable du client.
Utilitaires électriques et recharge
Autonomie réelle à pleine charge et par temps froid, poids de la batterie qui réduit la charge utile, recharge au dépôt ou à domicile. Une borne de recharge s'installe en général par un professionnel qualifié. Les aides changent souvent et se vérifient au moment de l'offre.
CRM et apporteurs d'affaires
Le CRM suit les comptes professionnels, l'âge de leurs véhicules et les relances. Plusieurs concessions animent un réseau d'apporteurs d'affaires (garagistes, comptables, négoces) qui envoient des clients contre une rémunération prévue par contrat.
Le vendeur VU travaille souvent seul sur un secteur, avec un portefeuille d'artisans, de TPE, de PME et parfois de collectivités. Il passe plus de temps chez les clients qu'en concession, et ses rendez-vous se calent entre deux chantiers. Il travaille avec les aménageurs et carrossiers, l'atelier, le service VO pour les reprises et le partenaire financier. Dans les groupes qui vendent aussi des poids lourds, il couvre parfois les petits porteurs. L'entretien vérifie qu'il parle le langage du client : volume, poids, temps perdu à l'atelier, coût mensuel.
Les compétences attendues d'un commercial véhicules utilitaires
- Calcul de la charge utile et choix du modèle
- Carrosseries, aménagements et transformations
- Règles du permis B et des remorques
- Fiscalité du véhicule utilitaire
- Financement et location pour les professionnels
- Prospection des artisans et des entreprises
Cinq questions d'entretien et ce qu'un bon commercial VU répond
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un plombier veut un fourgon pour transporter 900 kg de matériel et tracter une remorque de chantier. Comment choisissez-vous le modèle avec lui ?
Une bonne réponseIl calcule la charge utile réelle : 900 kg de matériel, plus l'aménagement, l'attelage, les passagers. Il vérifie que le PTAC reste à 3,5 t au plus pour le permis B et regarde le poids de la remorque : jusqu'à 750 kg, pas de difficulté ; au-delà, l'ensemble doit rester sous 3 500 kg, ou entre 3 500 et 4 250 kg avec la mention B96, et au-delà il faut le permis BE. Il complète avec le volume, la longueur de plancher, la hauteur (parkings, garage) et le poids tractable du modèle.
Signal d'alerteChoisir sur le volume seul, ou ignorer les règles de la remorque.
Question 2 · junior
Quels points de sécurité vérifiez-vous dans l'aménagement intérieur d'un fourgon d'artisan ?
Une bonne réponseLa fixation de l'aménagement sur les points prévus par le constructeur, la cloison entre cabine et zone de chargement, les moyens d'arrimage des charges (rails, sangles), la répartition du poids, la ventilation si le client transporte des bouteilles de gaz. Il explique que des charges mal arrimées deviennent dangereuses au freinage.
Signal d'alerteUn aménagement présenté seulement pour le rangement.
Question 3 · senior
Double cabine six places ou fourgon trois places : qu'est-ce qui change pour le client, au-delà du nombre de places ?
Une bonne réponseLa charge utile et le volume baissent avec la seconde rangée. Une camionnette d'au moins cinq places assises entre dans le champ du malus à l'immatriculation. Pour une société, les taxes annuelles visent les camionnettes d'au moins trois rangs de places et les pick-up d'au moins cinq places, donc une double cabine à deux rangs n'y entre pas. Il recommande de valider le traitement de la TVA avec l'expert-comptable.
Signal d'alerte« Ça fait juste trois places en plus. »
Question 4 · confirmé
Un artisan en entreprise individuelle ne veut pas sortir de trésorerie pour son fourgon. Quelles formules lui présentez-vous ?
Une bonne réponseLe crédit, où il devient propriétaire ; le crédit-bail ou la LOA, où le financeur est propriétaire et l'artisan peut lever une option à la fin ; la location longue durée, avec un loyer qui peut inclure l'entretien et un kilométrage contractuel, sans revente à gérer. Il compare les loyers, les services inclus, l'apport et ce qui se passe à la fin, et renvoie l'arbitrage comptable et fiscal à l'expert-comptable.
Signal d'alerteUne seule formule présentée comme la meilleure, ou un avis fiscal tranché.
Question 5 · junior
Un artisan vous reçoit dix minutes entre deux chantiers. Que faites-vous de ces dix minutes ?
Une bonne réponseIl regarde le véhicule actuel, pose trois ou quatre questions (âge et kilométrage du véhicule, ce qui le gêne, date de renouvellement prévue, financement en cours), laisse une proposition simple et fixe un deuxième rendez-vous, idéalement avec un essai chargé.
Signal d'alerteDérouler la plaquette de la gamme.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Commercial véhicules utilitaires, les questions d'entretien fréquentes
Quelle différence entre vendeur VU et vendeur automobile ?
Le vendeur VU vend surtout à des professionnels, souvent sur le terrain, et chaque véhicule est configuré pour un métier : longueur, hauteur, charge utile, carrosserie, aménagement. Il doit connaître les règles du permis B et des remorques, la fiscalité propre aux utilitaires et les formules de financement des entreprises. Le vendeur automobile en showroom travaille davantage avec des particuliers et des véhicules de catalogue.
Quelles connaissances techniques sont attendues en entretien de commercial VU ?
Savoir calculer une charge utile réelle, choisir entre longueurs et hauteurs de fourgon, connaître les carrosseries courantes et ce qu'implique un aménagement. Il faut aussi les limites du permis B (3,5 t, remorques, mention B96), le contrôle technique des VUL et les grandes règles de fiscalité. Le candidat n'a pas à être mécanicien, mais un discours de catalogue sans calcul de poids ne convainc pas.
Le recrutement d'un commercial VU passe-t-il par un test technique ?
L'épreuve prend plutôt la forme d'un cas : un artisan, son métier, son matériel, son budget. Le candidat choisit le modèle, calcule la charge utile restante après l'aménagement, propose un financement et traite la reprise de l'ancien véhicule. Certains employeurs ajoutent une simulation d'appel de prospection. La rigueur des chiffres et les questions posées au client comptent plus que le discours.
Le vendeur VU doit-il conseiller le client sur la fiscalité ?
Il doit connaître les grandes règles pour ne pas induire le client en erreur : TVA en principe récupérable sur un utilitaire affecté à l'activité, malus pour les camionnettes d'au moins cinq places, taxes annuelles pour certaines camionnettes et pick-up des sociétés. Pour la décision finale, il renvoie vers l'expert-comptable du client, surtout pour les véhicules à cabine approfondie ou les pick-up.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
