D'où vient l'intercontrat qui dure
- Un consultant disponible que personne ne voit. Une mission arrive, on cherche à l'extérieur, alors qu'un consultant de la maison aurait pu convenir.
- Un dossier resté à la mission d'avant. Le dossier de compétences n'a pas bougé depuis deux ans. Il faut le reprendre avant de l'envoyer, et le client attend.
- Un entretien client manqué. Le bon profil, mal préparé, ne passe pas le rendez-vous. Et l'intercontrat repart pour quelques semaines.
Comment réduire l'intercontrat avec Delectus
- Vos consultants d'abord. Pour chaque nouvelle mission, les profils de votre base qui correspondent sont proposés en premier, avec les raisons.
- Le dossier se met à jour. Le dossier de compétences est régénéré et tourné vers la nouvelle mission.
- Le consultant répète. Une simulation d'entretien client avec l'IA, puis un rapport pour corriger ce qui doit l'être.
Les indicateurs pour piloter l'intercontrat
Cinq indicateurs suffisent pour suivre l'intercontrat d'une semaine à l'autre.
| Indicateur | Ce qu'il mesure | Comment le calculer |
|---|---|---|
| Taux d'intercontrat | La part du temps non facturé | Jours d'intercontrat ÷ jours ouvrés disponibles des consultants |
| Durée moyenne d'intercontrat | Le temps pour replacer un consultant | Total des jours d'intercontrat ÷ nombre de périodes d'intercontrat |
| Coût de l'intercontrat | Ce que l'intercontrat coûte à l'ESN | Jours d'intercontrat × TJM moyen |
| Taux de transformation des entretiens client | L'efficacité des propositions | Missions gagnées ÷ entretiens client passés |
| Délai de réponse au client | La réactivité commerciale | Temps entre le besoin client et l'envoi des dossiers |
Pourquoi l'intercontrat coûte autant à une ESN
Un consultant en intercontrat reste salarié. Son salaire et ses charges tombent chaque mois, sans facture en face. Pour une ESN dont la marge dépend du taux d'occupation, quelques semaines par consultant et par an finissent par peser lourd.
Il y a aussi un coût moins visible. Un consultant qui attend trop longtemps se démotive, et c'est souvent à ce moment-là qu'il décroche quand une autre ESN l'appelle.
Calculer le coût de l'intercontrat dans votre ESN
Le calcul tient en une ligne. Une journée d'intercontrat coûte le salaire chargé journalier du consultant, plus la marge qu'il aurait rapportée s'il avait été facturé. Coût d'une journée = salaire chargé journalier + (TJM − salaire chargé journalier). Autrement dit, chaque journée perdue vaut à peu près son TJM.
Multipliez par le nombre de jours d'intercontrat de l'année, puis par le nombre de consultants concernés. Refaites l'exercice avec vos propres chiffres : vous saurez ce que vaut une journée gagnée sur chaque replacement.
Proposer vos consultants avant de chercher dehors
Le premier réflexe face à un besoin client devrait être de regarder qui est disponible dans la maison, ou va l'être. Dans Delectus, les consultants de l'ESN figurent dans la même base que les candidats. Quand vous saisissez la fiche de mission, l'outil classe les profils qui correspondent, avec un score et les raisons qui l'expliquent : telle mission passée, telle technologie, telle durée de pratique.
Vous pouvez affiner par expérience, par compétence ou par localisation, ou simplement poser la question en langage naturel, par exemple « consultants data disponibles d'ici deux mois, à l'aise avec Airflow ». Et quand une nouvelle mission ressemble au parcours d'un consultant ou d'un ancien candidat, l'outil le fait remonter de lui-même, sans qu'on ait pensé à le chercher.
Exemple : une consultante en fin de mission
Une consultante data termine sa mission dans six semaines. Un client exprime un besoin en data engineering, et elle apparaît parmi les profils de la base, avec les raisons. Son dossier de compétences est régénéré en mettant en tête ses missions Spark et Airflow, les plus proches du besoin. Avant le rendez-vous, elle passe une simulation d'entretien client et lit son rapport la veille.
Ce qui a changé, ce n'est pas le travail du business manager. C'est le fait qu'il voie la bonne consultante au bon moment, et qu'il ait un dossier prêt à envoyer le jour même.
Recontacter vos consultants et votre vivier par SMS ou par téléphone
Quand un besoin tombe, encore faut-il savoir qui est vraiment disponible : consultants en fin de mission, anciens candidats, profils rencontrés l'an dernier. L'agent SMS de qualification leur écrit, se présente comme une IA, recueille leur accord et vérifie disponibilité, TJM ou rémunération et mobilité. Si deux réponses se contredisent, il demande une précision.
Sans réponse après deux relances, l'agent vocal de qualification les appelle. S'ils restent injoignables, le business manager est alerté. Il reçoit une notification dès qu'un profil répond, et retrouve dans la fiche les réponses, la transcription et le résumé des appels.
Le dossier de compétences, prêt le jour du besoin
L'intercontrat se joue souvent sur la rapidité de la réponse au client. Dans Delectus, le dossier de compétences de chaque consultant garde ses versions. Pour une nouvelle mission, vous repartez de la dernière, l'IA remet en tête les expériences proches du besoin et reformule la synthèse, et vous relisez avant l'envoi.
Le client reçoit un lien de partage et ouvre le dossier sans créer de compte. Vous savez quelle version il a reçue, ce qui évite les confusions quand le même consultant est proposé à deux clients.
Préparer le consultant à l'entretien client
Un consultant qui sort de deux ans chez le même client a parfois perdu l'habitude des entretiens. La simulation d'entretien client part de la fiche de mission et de son dossier : l'IA l'interroge sur ce que le client va lire et sur ce qu'il attend. Le consultant passe la simulation quand il le peut, depuis son navigateur, et reçoit un rapport qui lui dit quoi travailler.
Qui s'occupe du replacement ?
Dans la plupart des ESN, c'est le business manager qui suivait la mission précédente, parfois aidé par l'équipe recrutement. Le risque, c'est qu'un consultant disponible ne soit connu que de lui, pendant qu'un collègue cherche à l'extérieur un profil qui existe déjà dans la maison.
Une base commune évite ce travers. Les consultants y apparaissent à côté des candidats, avec leurs tags, leurs notes et l'historique de chaque échange. Le suivi des propositions se fait dans un pipeline en kanban, et les membres de l'équipe se répartissent les relances sous forme de tâches. Chacun voit qui a été proposé, à quel client et avec quelle version du dossier.
Une routine hebdomadaire de gestion de l'intercontrat
Les ESN qui gardent l'intercontrat bas tiennent un point court, chaque semaine. On y passe en revue les fins de mission à trois mois et les consultants déjà disponibles. Pour chaque besoin client ouvert, on regarde d'abord les profils proposés dans la base. On met à jour les dossiers des consultants concernés et on programme les simulations avant les rendez-vous prévus.
En fin de semaine, un coup d'œil au pipeline suffit pour voir les propositions envoyées et les retours clients en attente.
Les erreurs qui prolongent l'intercontrat
Attendre la fin effective de la mission pour chercher la suivante. Chercher à l'extérieur par habitude, sans regarder la base. Envoyer un dossier daté, qui ne parle pas de la dernière mission. Présenter le consultant sans l'avoir préparé au contexte du client. Le laisser sans nouvelles pendant des semaines.
Chacune correspond à une étape outillée : les profils proposés dès qu'un besoin arrive, le dossier régénéré, la simulation, les relances par SMS ou par téléphone.
Ce que Delectus fait, et ce qu'il ne remplace pas
La plateforme ne remplace pas votre outil de gestion des affectations ni votre suivi commercial. Il agit au moment où un besoin client arrive, sur les trois étapes où l'intercontrat se gagne ou se perd : trouver le bon consultant, envoyer un dossier à jour, réussir l'entretien client.
Intercontrat : ce que prévoit le cadre
Pendant l'intercontrat, le consultant reste salarié de l'ESN et continue de percevoir son salaire. L'ESN peut lui confier des formations, des missions internes ou des travaux d'avant-vente. Les modalités précises dépendent du contrat de travail et de la convention collective applicable.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que l'intercontrat ?
C'est la période où un consultant salarié d'une ESN n'est affecté à aucune mission client. Il reste payé sans être facturé, ce qui pèse sur la marge de l'ESN.
Comment réduire l'intercontrat ?
En proposant d'abord vos propres consultants sur les nouvelles missions, en gardant leurs dossiers de compétences à jour et en les préparant aux entretiens clients. Delectus vous aide sur ces trois étapes.
Que peut faire un consultant pendant son intercontrat ?
Se former, mettre à jour son dossier de compétences et répéter les entretiens clients, pour être prêt dès qu'une mission se présente.
Combien de temps peut durer un intercontrat ?
Il n'y a pas de durée type. Quelques jours entre deux missions, parfois plusieurs mois. Plus il dure, plus il pèse, d'où l'intérêt de proposer le consultant dès qu'un besoin compatible arrive.
Quelle différence entre intercontrat et inter-mission ?
Aucune. Les deux mots désignent la période entre deux missions client pendant laquelle le consultant reste salarié de l'ESN.
Comment mesurer l'intercontrat ?
Le plus courant est le taux d'intercontrat, la part du temps disponible des consultants qui n'est pas facturée. On le suit consultant par consultant et pour l'ensemble de l'ESN.
Comment calculer le coût de l'intercontrat ?
Chaque journée, l'ESN paie le salaire chargé du consultant et perd la marge qu'elle aurait facturée. Une journée coûte donc à peu près le TJM. Multipliez par le nombre de jours d'intercontrat pour obtenir le total.
Un consultant peut-il refuser une mission pendant son intercontrat ?
Cela dépend de son contrat de travail, de la mission proposée et de la convention collective. En cas de doute, la question relève du service RH ou d'un conseil en droit du travail.
