Le poste existe chez les loueurs longue durée, dans les filiales de financement des banques et des constructeurs, chez des loueurs multimarques régionaux et dans des concessions qui ont un vendeur dédié aux sociétés. Les offres parlent d'élaborer les offres et de suivre les contrats, de gérer les renouvellements, de négocier les valeurs de reprise avec les concessionnaires, de suivre les lignes de financement et les impayés, et de conseiller sur les véhicules adaptés.
La valeur résiduelle fait le loyer : un véhicule qui se revendra bien coûte moins cher à louer. Un kilométrage sous-estimé à la signature se paie en fin de contrat, comme un état des lieux de livraison mal fait se paie en frais de restitution. Côté client, la fiscalité pèse sur les choix : taxes annuelles sur les véhicules de tourisme dues par l'entreprise locataire, avantage en nature des salariés, TVA des loyers, énergie des véhicules.
Les questions partent de situations de flotte : deux loyers différents pour le même modèle, 1 800 € de frais contestés à la restitution, une PME sans car policy, un appel d'offres sur 40 véhicules. Le PDF ajoute un cas de 20 minutes sur une PME dont les contrats arrivent à échéance.
Loyer, restitution et fiscalité d'une flotte en LLD
Construction du loyer
Prix d'achat négocié du véhicule, valeur résiduelle estimée en fin de contrat, durée, kilométrage, coût du financement et prestations incluses (entretien, pneus, assistance, véhicule de remplacement, assurance, gestion). La valeur résiduelle est fixée par le loueur, et le commercial doit savoir l'expliquer.
Valeur résiduelle et revente
C'est la valeur que le loueur prévoit de récupérer en revendant le véhicule. Elle dépend du modèle, de la finition, de l'énergie, de la durée et du kilométrage. Une valeur trop optimiste fait un loyer attractif et une perte à la revente pour le loueur.
Restitution et frais de remise en état
Procès-verbal de livraison et de restitution, photos, guide d'usure normale du loueur, expertise contradictoire. Les dommages au-delà de l'usure normale et les kilomètres dépassés sont facturés selon les conditions du contrat. Une pré-inspection quelques semaines avant la fin évite les mauvaises surprises.
LLD et LOA
En LLD, le client loue et rend le véhicule ; il n'y a pas d'option d'achat, ce qui en fait une location et non un crédit. La LOA ajoute une option d'achat et relève du crédit à la consommation pour un particulier, sans être un crédit affecté. Dans les deux cas, le bailleur achète le véhicule.
Taxes annuelles sur les véhicules de tourisme
Les sociétés paient deux taxes annuelles, sur les émissions de CO2 et sur les polluants atmosphériques, qui ont remplacé la TVS. Pour un véhicule loué au moins deux ans, c'est l'entreprise locataire qui est redevable. Les véhicules 100 % électriques ou à hydrogène sont exonérés de la taxe CO2 et taxés à 0 € pour les polluants.
Avantage en nature et TVA
Une voiture de fonction utilisée à titre privé crée un avantage en nature pour le salarié, évalué au réel ou au forfait à partir du coût de la location, avec un régime plus favorable pour les véhicules électriques. La TVA des loyers d'une voiture de tourisme n'est en principe pas récupérable, celle d'un utilitaire l'est.
Car policy et gestion de parc
La politique véhicules de l'entreprise fixe les catégories par fonction, les budgets de loyer, l'énergie, le kilométrage, les options, les règles d'usage privé, la gestion des amendes et la restitution. Le commercial LLD aide à l'écrire et la fait vivre avec le gestionnaire de parc.
Outils de cotation et de suivi
Outils de cotation du loueur, CRM, portail client de suivi des contrats et des kilométrages, tableaux de bord de flotte. Le commercial s'en sert pour anticiper les fins de contrat et les dépassements de kilométrage.
Le commercial LLD travaille pour un loueur, une filiale financière ou une concession, avec des clients qui vont de l'artisan au grand compte. Chez un loueur, il s'appuie sur les équipes de cotation, d'administration des contrats, de livraison et de remarketing qui revendent les véhicules en fin de contrat. Avec les grandes flottes, il rencontre la direction financière, les achats et les ressources humaines autant que les conducteurs. Les profils viennent de la vente automobile aux entreprises, du financement ou de la gestion de flotte. L'entretien vérifie qu'ils raisonnent en coût total et en risque, et pas seulement en loyer affiché.
Les compétences d'un commercial en location longue durée
- Construction et explication d'un loyer
- Valeur résiduelle et kilométrage
- Restitution et frais de remise en état
- Fiscalité des flottes et avantage en nature
- Car policy et gestion de parc
- Prospection et négociation avec les entreprises
Cinq questions d'entretien sur la vente de LLD
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Comment se construit le loyer d'une LLD de 36 mois et 90 000 km ?
Une bonne réponseLe loueur part du prix d'achat négocié du véhicule et de la valeur résiduelle qu'il prévoit à 36 mois et 90 000 km. La différence est répartie sur la durée, avec le coût du financement. S'ajoutent les prestations choisies (entretien, pneus, assistance, véhicule de remplacement, assurance, gestion) et les frais. La valeur résiduelle est la variable qui pèse le plus : plus elle est haute, plus le loyer baisse, et plus le loueur prend de risque à la revente.
Signal d'alerte« Le loyer, c'est le prix divisé par 36 », ou ne jamais parler de valeur résiduelle.
Question 2 · confirmé
À la restitution, un client conteste 1 800 € de frais de remise en état. Comment traitez-vous ?
Une bonne réponseIl reprend le procès-verbal de livraison, les photos et le procès-verbal de restitution, puis compare chaque dommage facturé au guide d'usure normale prévu au contrat. Il explique ligne par ligne, propose une contre-expertise si le contrat la prévoit et corrige ce qui relève de l'usure normale. Il fait le point en interne sur un éventuel geste commercial et, pour la suite, propose une pré-inspection avant chaque fin de contrat.
Signal d'alerte« C'est le barème, il n'y a rien à discuter », ou tout annuler pour garder le client sans examen.
Question 3 · confirmé
Une PME prend 20 voitures en LLD sur 36 mois. Qui paie les taxes annuelles sur les véhicules de tourisme, et qu'est-ce qui les fait varier ?
Une bonne réponsePour une location d'au moins deux ans, c'est l'entreprise locataire qui est redevable, pas le loueur. Il y a deux taxes annuelles, sur les émissions de CO2 et sur les polluants atmosphériques, qui ont remplacé la TVS. Elles dépendent des émissions, de l'énergie et de l'ancienneté du véhicule. Les véhicules 100 % électriques ou à hydrogène sont exonérés de la taxe CO2 et taxés à 0 € pour les polluants. Il intègre ces taxes dans le coût total qu'il présente.
Signal d'alerte« C'est le loueur qui les paie », ou parler encore de TVS sans savoir qu'elle a été remplacée.
Question 4 · senior
Une entreprise de 60 salariés n'a pas de car policy. Comment l'aidez-vous à en construire une ?
Une bonne réponseIl part de l'existant (véhicules, conducteurs, kilométrages, coûts, sinistres) et des besoins par fonction. Il propose des catégories de véhicules avec un budget de loyer, les énergies retenues, les durées et kilométrages types, les options autorisées, les règles d'usage privé et de carburant, la gestion des amendes et la restitution. Il fait valider par la direction et les ressources humaines, puis prévoit une révision régulière.
Signal d'alerteUne liste de modèles sans règles d'usage ni budget.
Question 5 · senior
Un client met trois loueurs en concurrence sur un appel d'offres de 40 véhicules. Comment préparez-vous votre réponse ?
Une bonne réponseIl lit le cahier des charges et pose ses questions dans les délais, répond poste par poste à périmètre comparable (durée, kilométrage, prestations), chiffre le coût total et pas seulement le loyer, présente les délais de livraison, la qualité de service, les conditions de restitution et des références. Il défend sa marge et ne baisse pas le loyer en jouant sur des hypothèses irréalistes.
Signal d'alerteUne réponse générique avec le loyer le plus bas possible.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Commercial LLD, les questions des candidats et des managers
Quelles connaissances sont attendues d'un commercial LLD en entretien ?
Savoir expliquer un loyer : prix du véhicule, valeur résiduelle, durée, kilométrage, financement et prestations. Connaître les règles de restitution et les frais de remise en état, la différence entre LLD et LOA, les taxes annuelles payées par l'entreprise locataire, le principe de l'avantage en nature et la TVA des loyers. Pour les grands comptes s'ajoutent la car policy, les indicateurs de flotte et la réponse aux appels d'offres.
D'où viennent les candidats au poste de commercial en location longue durée ?
Beaucoup de candidats viennent de la vente automobile aux sociétés, d'autres du financement, du crédit-bail ou de la gestion de flotte. Les offres apprécient une connaissance du secteur automobile ou de la LLD. Un profil venu du financement devra montrer qu'il connaît les véhicules et l'énergie ; un vendeur automobile, qu'il comprend la valeur résiduelle et le risque du loueur.
Comment se présente le test technique d'un commercial LLD ?
Il prend souvent la forme d'un cas chiffré : comparer deux offres de loyer, expliquer un écart, préparer une proposition pour une flotte ou défendre des frais de restitution devant un client mécontent. Cet exercice montre vite si le candidat sait d'où vient un loyer et quelles variables il peut bouger sans mettre le loueur en risque.
Jusqu'où va le commercial LLD sur les questions fiscales ?
Il doit connaître les règles qui changent le coût d'une flotte : taxes annuelles sur les véhicules de tourisme dues par le locataire pour une location d'au moins deux ans, exonérations des véhicules électriques, avantage en nature des salariés, TVA non récupérable sur les loyers des voitures de tourisme. Il compare les scénarios et renvoie la décision fiscale à l'expert-comptable ou à la direction financière du client.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
