Le poste existe chez les distributeurs de fournitures industrielles, les négoces, les fabricants et les loueurs de matériel. Les annonces publiées cet automne décrivent la même journée : appels entrants, demandes de prix par mail, devis à envoyer dans la journée, relances, saisie des commandes avec l'ADV, suivi des retards fournisseurs. Le produit change d'une entreprise à l'autre (roulements et transmission, pièces en élastomère, kits hydrauliques, rayonnages), la mécanique du poste reste la même.
Le volume fait la différence. Un bon profil enchaîne les devis sans erreur de référence, sait quelle demande traiter d'abord et relance celles qui ont une chance d'aboutir. Le profil fragile répond vite mais chiffre faux, accorde une remise pour conclure ou confirme une commande sans regarder le délai réel. L'entretien vérifie la lecture d'un besoin technique au téléphone, le calcul du prix et de la marge, et la tenue d'un portefeuille de devis ouverts.
Un chiffrage sur une vraie demande client, avec le tarif de l'entreprise, en dit plus qu'un récit de parcours. Le PDF propose 30 questions sur six axes, une mise en situation de 20 minutes sur une matinée de demandes et une grille de 1 à 4.
Les outils et les règles du chiffrage au bureau
ERP de gestion commerciale
Devis, commandes, stock, accusés de réception et factures passent par l'ERP de l'entreprise : SAP, Sage X3, Sylob ou un logiciel de négoce. Le sédentaire y lit le stock disponible, l'encours du client et le délai confirmé par le fournisseur, et y crée les articles hors catalogue. Une saisie fausse se retrouve sur le bon de livraison puis sur la facture.
CRM et suivi des devis
Le CRM, ou le module commercial de l'ERP, garde l'historique des appels et la liste des devis ouverts avec leur montant, leur date et la prochaine action. C'est l'outil des relances. L'itinérant y lit ce qui s'est dit au téléphone avant de passer chez le client.
Tarifs, remises, taux de marque
Le prix de vente part du prix d'achat net, auquel s'applique un coefficient ou un taux de marque, dans les limites de la grille de remises. Le taux de marge se calcule sur le prix d'achat, le taux de marque sur le prix de vente : à 30 %, les deux ne donnent pas le même prix. La confusion coûte des points de marge sur chaque ligne.
Fiches techniques, plans, équivalences
Le client donne une référence concurrente, une cote relevée sur une pièce usée ou un plan. Le sédentaire lit dimensions, tolérances, matière, pression ou puissance, propose une équivalence et sait quand demander l'avis du fournisseur ou du service technique.
CGV et délais de paiement
Les conditions générales de vente fixent prix, livraison, retours et paiement. Le Code de commerce (article L441-10) prévoit 30 jours après livraison par défaut, au plus 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois si les parties en conviennent. Chaque facture payée en retard ouvre droit à une indemnité forfaitaire de 40 € (article D441-5).
Encours et assurance-crédit
Avant une grosse commande d'un nouveau client, le sédentaire vérifie l'encours autorisé, fixé par la comptabilité ou un assureur-crédit. Au-delà, la commande passe par un acompte ou une validation.
Incoterms 2020
Pour une livraison départ entrepôt, rendue chez le client ou à l'export, l'Incoterm et les frais de port écrits sur le devis disent qui paie le transport et qui porte le risque. FOB et CIF ne valent que pour le maritime. Un franco mal calculé efface la marge d'une petite commande.
Facturation électronique
Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir leurs factures électroniques par une plateforme agréée. L'émission est obligatoire pour les grandes entreprises et les ETI, elle le sera pour les PME au 1er septembre 2027. Le sédentaire reçoit les questions sur une facture rejetée ou refusée et doit savoir à qui les transmettre.
Le poste change selon l'employeur. Chez un distributeur, le sédentaire vend un catalogue de milliers de références de nombreux fabricants et cherche la meilleure équivalence disponible. Chez un fabricant, il chiffre des produits maison, parfois sur mesure, avec le bureau d'études et la production. Chez un loueur, il gère disponibilités du parc, réservations et contrats. Partout, il travaille avec un ou plusieurs itinérants : il prépare les devis qu'ils ont promis, rappelle les clients qu'ils ne peuvent pas voir et les prévient quand une commande dérape. Les annonces demandent souvent un BTS technique (maintenance, électrotechnique) ou un BTS à dominante commerciale, et la capacité à lire un plan.
Ce que l'entretien vérifie chez un technico-commercial sédentaire
- Lecture d'un besoin technique à distance
- Chiffrage juste et rapide
- Calcul du prix, de la remise et de la marge
- Priorisation et relance des devis
- Suivi de commande avec l'ADV et les achats
- ERP, CRM, CGV et conditions de paiement
Cinq situations de bureau et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior
Un client appelle : un roulement a cassé, sa machine est arrêtée, il n'a ni la référence ni le plan. Que lui demandez-vous pour proposer la bonne pièce ?
Une bonne réponseLes cotes relevées (diamètre intérieur, diamètre extérieur, largeur), les marquages encore lisibles sur la bague, la machine et l'emplacement de la pièce, le type d'étanchéité (flasques, joints) et, si possible, la vitesse et la charge. Le candidat demande une photo et propose une mesure au pied à coulisse. Comme la machine est à l'arrêt, il regarde le stock de l'agence et le délai express avant de rappeler, et il signale clairement si la pièce proposée n'est pas strictement identique.
Signal d'alerteProposer une référence au jugé à partir d'une seule cote, ou répondre « envoyez-moi un mail » et traiter la demande avec les autres, sans tenir compte de l'arrêt machine.
Question 2 · junior
Vous relisez avant envoi le devis d'un collègue : douze lignes, ni délai ni durée de validité, et une équivalence qui n'est signalée nulle part. Que corrigez-vous, et pourquoi ?
Une bonne réponseIl ajoute le délai de livraison ou de disponibilité ligne par ligne, une durée de validité, les frais de port ou le seuil de franco, les conditions de paiement et le renvoi aux CGV. Il signale l'équivalence en clair (« équivalence proposée », avec les écarts éventuels), vérifie les références, les unités, la remise et le total HT et TVA, et note les hypothèses retenues (cotes, matière) et le nom de l'interlocuteur. Chaque oubli peut devenir un litige : un délai non écrit ne se défend pas, un prix sans validité engage l'agence après une hausse.
Signal d'alerteEnvoyer tel quel parce que « le prix et la référence suffisent », ou corriger le prix sans toucher au reste.
Question 3 · junior
Une pièce vous coûte 80 € net. La politique tarifaire fixe un taux de marque de 30 %. Quel est votre prix de vente, et quel serait-il avec un taux de marge de 30 % ?
Une bonne réponseLe taux de marque se calcule sur le prix de vente : 80 / (1 - 0,30) = 114,29 € HT, soit un coefficient d'environ 1,43. Le taux de marge se calcule sur le prix d'achat : 80 × 1,30 = 104 € HT. L'écart dépasse 10 € sur une seule pièce. Le candidat sait lequel des deux son entreprise utilise.
Signal d'alerte104 € dans les deux cas, ou une hésitation qui montre que la différence n'est pas comprise.
Question 4 · confirmé
Vos devis ouverts vont de 80 € à 15 000 €, et certains attendent depuis quatre mois. Comment décidez-vous lesquels relancer par téléphone, lesquels par mail et lesquels clore ?
Une bonne réponseIl trie par montant, date de besoin du client, fin de validité, probabilité et marge. Il appelle d'abord les gros devis proches de la décision, relance les petits par mail, et cherche une information précise à chaque relance : budget, date de décision, concurrent consulté. Il clôt les devis morts avec la raison de la perte.
Signal d'alerteRelancer tout le monde avec le même mail, ou traiter les devis par ordre chronologique.
Question 5 · confirmé
Le fournisseur confirme six semaines de délai au lieu des deux annoncées sur votre devis. La commande du client est enregistrée. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl prévient le client tout de suite avec le nouveau délai et des solutions : équivalence en stock, livraison partielle, autre fournisseur, dépannage par une autre agence. Il demande au fournisseur s'il peut accélérer, met à jour la commande et l'accusé de réception dans l'ERP, informe l'ADV et l'itinérant.
Signal d'alerteAttendre que le client appelle, ou annuler la commande sans proposer d'alternative.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le poste de technico-commercial sédentaire
Quelles compétences sont attendues d'un technico-commercial sédentaire ?
Une base technique suffisante pour comprendre une demande au téléphone et lire une fiche produit ou un plan, la rigueur du chiffrage, le calcul d'un prix de vente à partir d'un taux de marque, et l'organisation qui permet de traiter un flux de demandes sans en perdre. S'y ajoutent l'usage courant de l'ERP et du CRM, la connaissance des CGV et des délais de paiement, et le réflexe de prévenir le client dès qu'un délai change.
Quelle différence entre technico-commercial sédentaire et itinérant ?
L'itinérant visite les clients, prospecte un secteur et négocie sur place. Le sédentaire travaille depuis l'agence ou le siège : appels entrants, devis, relances, commandes, suivi des livraisons et des litiges. Les deux se partagent souvent le même portefeuille. Le sédentaire traite plus de demandes chaque jour, sur des montants souvent plus faibles, et son travail se juge sur la justesse et la rapidité des devis autant que sur le chiffre d'affaires.
Faut-il un test technique pour un technico-commercial sédentaire ?
Une épreuve écrite sur le produit a peu d'intérêt si l'entreprise forme ses nouveaux arrivants. Un chiffrage court est plus utile : trois ou quatre lignes à calculer avec le tarif et la grille de remises, un taux de marque à appliquer, puis un appel simulé d'un client pressé. L'exercice montre la méthode, l'exactitude du calcul et la façon de reformuler un besoin technique.
Un profil débutant peut-il tenir ce poste ?
Oui, beaucoup d'annonces sont ouvertes aux juniors titulaires d'un BTS ou d'un DUT technique, parfois après une alternance. L'entretien vérifie alors les bases : lire une cote, calculer une marge, organiser une liste de demandes, savoir dire « je vérifie et je vous rappelle ». La connaissance fine du catalogue s'acquiert en quelques mois, à condition que la personne note, demande et vérifie au lieu de deviner.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
