Les employeurs sont des fabricants de PAC et de climatisation, des distributeurs spécialisés en chauffage et sanitaire et des fournisseurs de chaufferie. Les annonces décrivent des offres de prix et des dossiers techniques, des schémas frigorifiques ou hydrauliques, un conseil au téléphone ou au comptoir, et un binôme avec un itinérant. Elles demandent une formation en génie climatique ou en thermique (BTS FED, BUT, licence professionnelle).
Le piège le plus courant est le dimensionnement à l'ancienne : une PAC choisie d'après la puissance de la chaudière qu'elle remplace. Le second est réglementaire. Le règlement (UE) 2024/573 interdit au 1er janvier 2027 la mise sur le marché des PAC monobloc et bi-bloc air-eau de 12 kW au plus utilisant un gaz fluoré de PRP égal ou supérieur à 150, ce qui écarte le R32 de ces gammes au profit du R290. Au 1er septembre 2026, MaPrimeRénov' par geste a retiré les PAC hybrides et les chauffe-eau thermodynamiques. Un candidat en poste suit ces changements et sait les expliquer à un installateur.
Le PDF propose 30 questions sur six axes, une mise en situation de 20 minutes sur le remplacement d'une chaudière fioul et une grille de 1 à 4.
Équipements, fluides et règles du génie climatique
Pompes à chaleur
Air-eau, air-air, géothermiques, monobloc ou bi-bloc. La puissance se lit à la température extérieure de base et au régime d'eau des émetteurs. COP, SCOP et ETAS ne se comparent qu'à conditions égales. Une PAC surdimensionnée fonctionne par cycles courts et vieillit mal.
Dimensionnement thermique
Déperditions calculées selon la NF EN 12831 ou estimées d'après les consommations, température extérieure de base selon la zone et l'altitude, point de bivalence et appoint. C'est la base de tout devis sérieux, en maison individuelle comme en chaufferie collective.
Règlement F-gas (UE) 2024/573
Interdictions progressives de mise sur le marché : bi-blocs de moins de 3 kg au-delà d'un PRP de 750 depuis 2025 ; PAC monobloc de 12 kW au plus et bi-blocs air-eau de 12 kW au plus à PRP de 150 ou plus au 1er janvier 2027 ; bi-blocs air-air de 12 kW au plus en 2029 ; bi-blocs au-delà de 12 kW à PRP de 750 ou plus en 2029. Le R290 remplace le R32 sur de nombreuses gammes.
Attestation de capacité et contrôle d'étanchéité
Seules les entreprises titulaires d'une attestation de capacité achètent du fluide et ouvrent un circuit frigorifique. Le contrôle d'étanchéité devient périodique à partir de 5 tonnes équivalent CO2 (charge × PRP). Le distributeur vérifie l'attestation avant de vendre du fluide.
Ventilation et eau chaude
VMC autoréglable, hygroréglable A ou B, double flux avec échangeur. Chauffe-eau thermodynamique dimensionné selon le profil de soutirage et la NF EN 16147. Ballons, vase d'expansion et hydraulique de chaufferie complètent le catalogue.
RE2020
Applicable aux logements neufs depuis 2022 : seuils de besoin, de consommation, d'impact carbone de l'énergie et de confort d'été. Le seuil carbone écarte en pratique le chauffage au gaz seul en maison individuelle neuve.
Aides à la rénovation
MaPrimeRénov' par geste garde les PAC air-eau, géothermiques et solarothermiques à montants inchangés, mais exclut depuis le 1er septembre 2026 les PAC hybrides, les chauffe-eau thermodynamiques et le chauffage au bois. Les aides exigent un installateur RGE (QualiPAC pour les PAC). Les primes CEE s'y ajoutent.
Fioul et entretien
Depuis le 1er juillet 2022, un équipement de chauffage neuf posé dans un bâtiment existant doit rester sous 300 g éq CO2 par kWh (article R. 171-13 du CCH), ce qui écarte la chaudière au fioul domestique ; la réparation de l'existante reste possible. Pour les travaux engagés après le 1er janvier 2027, le seuil vaut pour chaque énergie utilisée, ce qui devrait écarter aussi les chaudières capables de brûler un mélange de fioul et de biofioul. Les PAC de 4 à 70 kW s'entretiennent au moins tous les deux ans, les chaudières chaque année.
Chez un fabricant, le technico-commercial travaille la prescription auprès des bureaux d'études, appuie les distributeurs et suit les installateurs sur les gros projets ; le sédentaire produit offres et schémas. Chez un distributeur, il porte plusieurs marques, gère stock, saisonnalité de la climatisation et dépannages d'hiver. Les clients vont du chauffagiste seul au frigoriste qui pose des systèmes à débit de réfrigérant variable en tertiaire, en passant par les exploitants de chaufferies collectives. Le métier change vite : calendrier F-gas, arrivée du R290, aides revues plusieurs fois par an. L'entretien vérifie que la personne s'est tenue à jour.
Les compétences évaluées en entretien
- Bilan thermique et dimensionnement
- Pompes à chaleur et performance saisonnière
- Fluides frigorigènes et règlement F-gas
- Ventilation, climatisation et eau chaude
- RE2020, aides et obligations
- Schémas, SAV et appui aux installateurs
Cinq questions de génie climatique et ce qu'on attend en réponse
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un installateur vous demande une PAC air-eau pour une maison de 120 m², « 24 kW, comme l'ancienne chaudière ». Que lui répondez-vous ?
Une bonne réponseLa puissance d'une vieille chaudière ne dit rien du besoin : elle était souvent surdimensionnée. Il faut les déperditions, par une étude thermique (méthode NF EN 12831) ou au moins par la consommation réelle, l'isolation, l'année de construction et le DPE. Il ajoute la température extérieure de base du lieu, le régime d'eau des émetteurs, le point de bivalence et l'appoint. Une PAC surdimensionnée fonctionne par cycles courts, s'use plus vite et coûte plus cher à l'achat.
Signal d'alerteProposer une PAC de 24 kW, ou choisir au mètre carré sans parler d'isolation ni d'émetteurs.
Question 2 · junior
Quelle différence faites-vous entre COP, SCOP et ETAS sur la fiche d'une PAC ?
Une bonne réponseLe COP est mesuré à un point de fonctionnement (par exemple air à 7 °C, eau à 35 °C, selon la NF EN 14511). Le SCOP est saisonnier, calculé sur un climat de référence (NF EN 14825). L'ETAS, ou efficacité énergétique saisonnière en pourcentage, sert à l'étiquette énergie et aux conditions des aides. Le candidat compare deux PAC au même régime d'eau et au même climat.
Signal d'alerteComparer le COP de l'une au SCOP de l'autre.
Question 3 · confirmé
Un installateur veut stocker des PAC monobloc de 8 kW au R32 pour ses chantiers de 2027. Que lui dites-vous ?
Une bonne réponseLe règlement (UE) 2024/573 interdit, à partir du 1er janvier 2027, la mise sur le marché des PAC autonomes (monobloc) de 12 kW au plus et des PAC bi-bloc air-eau de 12 kW au plus contenant un gaz fluoré de PRP égal ou supérieur à 150, sauf exigence de sécurité. Le R32 a un PRP de 675. L'interdiction porte sur la mise sur le marché, pas sur la pose d'un appareil déjà mis sur le marché, mais les gammes basculent vers le R290 et le stock perd de la valeur. Il cite aussi 2029 pour les bi-blocs air-air de 12 kW au plus.
Signal d'alerte« Rien ne change avant 2030 », ou croire qu'il sera interdit d'installer le stock existant.
Question 4 · confirmé
Un bureau d'études demande un système à débit de réfrigérant variable pour 1 200 m² de bureaux. Quels points vérifiez-vous ?
Une bonne réponseLe bilan des charges (apports solaires et internes), le nombre et le type d'unités intérieures, la récupération d'énergie si des zones demandent chaud et froid en même temps, les longueurs de liaisons et les dénivelés, la charge totale de fluide rapportée au volume de la plus petite pièce desservie (NF EN 378) et la détection de fuites. Il intègre le calendrier F-gas pour les bi-blocs au-delà de 12 kW (PRP de 750 au 1er janvier 2029) et compare avec une solution à eau glacée.
Signal d'alerteAdditionner les surfaces et diviser par la puissance d'une unité.
Question 5 · confirmé
Un installateur demande si la PAC air-eau de son client sera aidée. Que vérifiez-vous avant d'en parler ?
Une bonne réponseQu'il est bien RGE (QualiPAC), que les PAC air-eau restent éligibles à MaPrimeRénov' par geste à montants inchangés au 1er septembre 2026, que le montant dépend des revenus du ménage et que la demande se dépose avant les travaux. Il mentionne les primes CEE. Il fournit fiches techniques, ETAS et certificats, et renvoie le particulier vers France Rénov' pour le montant.
Signal d'alerteAnnoncer un montant d'aide au client final ou à l'installateur.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Technico-commercial CVC : questions fréquentes
Quelles compétences sont attendues d'un technico-commercial en génie climatique ?
Savoir estimer des déperditions et choisir un générateur à la bonne puissance, lire une fiche de PAC (puissance à la température de base, SCOP, ETAS, niveau sonore), connaître les fluides frigorigènes et le calendrier du règlement F-gas, la ventilation et l'eau chaude. S'ajoutent la RE2020, les aides à la rénovation et leurs conditions, la préparation d'un schéma hydraulique et la gestion du SAV avec les installateurs.
Quelle formation pour un poste de technico-commercial CVC ?
Les annonces citent le BTS Fluides, énergies, domotique (FED), le BUT Métiers de la transition et de l'efficacité énergétiques et les licences professionnelles en génie climatique. Des profils venus de l'installation ou du dépannage réussissent aussi, surtout s'ils ont manipulé des fluides. L'entretien vérifie alors le chiffrage et la tenue d'un portefeuille, que le terrain n'apprend pas toujours.
Faut-il un test technique pour ce poste ?
Un exercice court est utile : dimensionner une PAC à partir d'une consommation de fioul, choisir entre deux fiches produits, calculer une charge en tonnes équivalent CO2. Il montre en quinze minutes si la personne raisonne en besoin réel ou en habitude. La mise en situation orale du PDF complète l'exercice avec la relation à l'installateur et aux aides.
Le technico-commercial doit-il avoir l'attestation d'aptitude aux fluides ?
Pas pour vendre : l'attestation de capacité concerne l'entreprise qui manipule les fluides, et l'attestation d'aptitude ses techniciens. Le technico-commercial doit en revanche connaître ces règles, vérifier l'attestation d'un client avant de lui vendre du fluide et expliquer la différence entre une PAC monobloc, posée sans ouvrir le circuit, et une bi-bloc, qui demande une entreprise titulaire.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
