La plupart des postes sont chez les distributeurs de matériel électrique, en agence, avec un binôme itinérant et sédentaire. Les clients sont surtout des électriciens, puis des services maintenance d'usines et des bureaux d'études qui prescrivent. Quelques fabricants recrutent aussi sur ce titre pour suivre la distribution et la prescription. Les annonces demandent une formation en électricité ou en électrotechnique et une première expérience dans le matériel électrique ou les produits du bâtiment.
Le métier demande une vraie base technique. Un électricien qui voit son différentiel déclencher sur une pompe à chaleur attend une explication et un produit, pas un renvoi vers le fabricant. La norme d'installation a été refondue en une série de 21 parties publiée le 23 août 2024, avec le différentiel de type F, les détecteurs d'arc et une partie dédiée à la recharge des véhicules. Un candidat à jour en parle sans hésiter. L'entretien vérifie aussi l'éclairage, le choix d'un câble, la qualification IRVE et la façon de travailler avec un bureau d'études.
Le PDF propose 30 questions sur six axes, une mise en situation de 20 minutes sur le lot électricité d'un atelier et une grille de 1 à 4.
Le matériel et les règles qu'un technico-commercial électricité maîtrise
Série NF C 15-100 (2024)
La norme d'installation basse tension, refondue en 21 parties publiées le 23 août 2024 : NF C 15-100-1 pour les règles générales, NF C 15-100-10 pour les logements, NF C 15-100-7-722 pour la recharge des véhicules électriques. L'ancienne version restait applicable un an. La version à suivre dépend de la date du permis, de la déclaration préalable ou du marché.
Protection différentielle
Interrupteurs et disjoncteurs différentiels 30 mA de type AC, A, F ou B. Le type F, introduit dans la série de 2024, vise les appareils à variation de vitesse comme les pompes à chaleur. Le choix du type et le regroupement des circuits expliquent la plupart des déclenchements intempestifs dont les installateurs se plaignent.
Disjoncteurs, courbes et pouvoir de coupure
Courbes B, C et D selon les pointes de démarrage, calibre selon la section, pouvoir de coupure au moins égal au courant de court-circuit au point d'installation. Le détecteur d'arc (DPDA), recommandé par la nouvelle série sur certains circuits, complète la protection contre les connexions desserrées.
Câbles et réaction au feu
Section selon courant, longueur, mode de pose et chute de tension. Types courants : U1000 R2V en pose fixe, H07RN-F en souple. Les câbles posés dans les bâtiments portent une Euroclasse (Cca, B2ca, Dca, Eca) au titre du règlement européen des produits de construction, indiquée sur la gaine et dans la déclaration des performances.
Éclairage LED et pilotage
Flux en lumens, efficacité en lm/W, IRC, température de couleur, UGR, maintien de flux (L80), indices IP et IK. La NF EN 12464-1 fixe les niveaux d'éclairement des lieux de travail. DALI adresse chaque luminaire. Les tubes fluorescents T5 et T8 ne sont plus mis sur le marché depuis août 2023, ce qui pousse les rénovations.
Bornes de recharge (IRVE)
Au-delà de 3,7 kW, la pose d'une borne est réservée à un professionnel qualifié IRVE (article D. 353-2 du code de l'énergie depuis juillet 2024) ; l'exemption sous ce seuil ne vaut que dans un logement privé ou pour un point non ouvert au public dont la recharge n'est pas la fonction principale. Monophasé jusqu'à 7,4 kW, triphasé pour 11 et 22 kW, gestion de la charge, protocole OCPP pour la supervision. La partie 7-722 de la norme fixe circuit dédié, différentiel et dimensionnement d'après les données de la borne.
Parafoudres et réseau de communication
Dans un logement, la NF C 15-100-10 demande un parafoudre sur le réseau de communication en cuivre quand le circuit de puissance en a un, et rapproche les équipements protégés à 10 m au plus. Le coffret de communication fait partie de la liste du matériel d'un logement neuf.
Consuel et habilitation
L'attestation de conformité visée par le Consuel conditionne la mise sous tension d'une installation neuve. La NF C 18-510 encadre les habilitations électriques : un technico-commercial qui entre dans un local électrique a besoin d'une habilitation de non-électricien et n'intervient jamais sur l'installation.
Chez un distributeur, le technico-commercial porte un catalogue de nombreux fabricants et gère prix, stock et livraison sur chantier ; le sédentaire chiffre et répond au téléphone, l'itinérant visite installateurs et bureaux d'études. Chez un fabricant, le poste penche vers la prescription et l'animation des distributeurs. Les clients vont de l'artisan électricien seul au grand installateur qui répond aux appels d'offres tertiaires, en passant par les services maintenance industriels. Le prix du câble suit le cours du cuivre, les gammes changent avec la norme, et les nouveaux usages (pompes à chaleur, bornes, photovoltaïque) font monter le niveau technique attendu au comptoir comme au téléphone.
Six points vérifiés pendant l'entretien
- Protection et distribution basse tension
- Série NF C 15-100 et conformité
- Éclairage LED et pilotage
- Recharge des véhicules électriques
- Chiffrage d'affaires et prescription
- Organisation commerciale et sécurité sur chantier
Cinq questions de chantier et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un électricien vous dit que son différentiel 30 mA de type AC déclenche sur le circuit d'une pompe à chaleur. Que lui expliquez-vous, et que proposez-vous ?
Une bonne réponseUne pompe à chaleur à vitesse variable produit des courants de fuite que le type AC détecte mal et qui provoquent des déclenchements. La série NF C 15-100 de 2024 introduit le différentiel 30 mA de type F pour les matériels à variation de vitesse (pompes à chaleur, climatisation, pompes de piscine). Le candidat demande aussi combien de circuits sont regroupés sous le même interrupteur différentiel, car les fuites s'additionnent, et renvoie à la notice du fabricant de la PAC, qui précise parfois le type exigé.
Signal d'alerte« Mettez un 300 mA » (la protection des personnes disparaît), ou remplacer le différentiel par le même modèle.
Question 2 · confirmé
Un électricien vous dit qu'il applique toujours la NF C 15-100 de 2002. Que lui répondez-vous ?
Une bonne réponseLa norme a été refondue en une série de 21 parties publiée le 23 août 2024 : NF C 15-100-1 pour les règles générales, NF C 15-100-10 pour les logements, NF C 15-100-7-722 pour la recharge des véhicules. L'ancienne version est restée utilisable pendant une année de transition : le Consuel applique la nouvelle par défaut depuis septembre 2025 en rénovation et avril 2026 dans le neuf. La version à suivre dépend de la date de dépôt du permis, à défaut de la déclaration préalable, de la signature du marché ou de l'accusé de réception de commande. Le candidat cite des changements concrets : différentiel de type F, détecteurs d'arc recommandés, règles revues sur les parafoudres et l'IRVE.
Signal d'alerteIgnorer la refonte, ou dire que « ça ne change rien pour le matériel ».
Question 3 · confirmé
Un bureau d'études vous demande des luminaires pour un plateau de bureaux. Quelles caractéristiques comparez-vous entre deux propositions ?
Une bonne réponseLe flux lumineux en lumens et l'efficacité en lm/W, l'éclairement obtenu au poste (la NF EN 12464-1 retient 500 lux pour l'écriture et la lecture au bureau), l'éblouissement (UGR 19 au plus dans les bureaux), la température de couleur, l'IRC, la durée de vie annoncée avec son maintien de flux, la garantie et le pilotage (DALI, détection de présence et de lumière du jour). Il fournit les fichiers photométriques pour l'étude Dialux ou Relux et raisonne en coût global, consommation comprise.
Signal d'alerteComparer les watts et le prix, rien d'autre.
Question 4 · junior
Un électricien qui n'a pas la qualification IRVE vous demande une borne de 7,4 kW pour un particulier. Que lui dites-vous ?
Une bonne réponseAu-delà de 3,7 kW, l'installation d'une borne de recharge est réservée à un installateur titulaire d'une qualification IRVE. Le candidat le dit clairement, propose de l'orienter vers la formation et la qualification, vers un confrère qualifié, ou vers une solution de 3,7 kW au plus. Il parle aussi de la puissance souscrite et du pilotage de la charge.
Signal d'alerteVendre la borne sans rien dire, puisque « c'est son problème ».
Question 5 · confirmé
Un bureau d'études a prescrit une marque d'appareillage que vous ne distribuez pas. L'installateur demande une équivalence moins chère. Comment faites-vous ?
Une bonne réponseIl reprend le CCTP et compare caractéristiques, normes, finitions et gammes, puis présente un tableau de correspondance. L'installateur propose la variante au maître d'œuvre ou au bureau d'études, qui la valide par écrit : une substitution silencieuse engage l'installateur. Il chiffre l'économie et garde la trace de la validation.
Signal d'alerteRemplacer la marque sur le devis sans validation, ou abandonner l'affaire.
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Vente de matériel électrique : les questions fréquentes
Quelles compétences sont attendues d'un technico-commercial en électricité ?
Une base en électrotechnique suffisante pour choisir une protection, un câble ou un luminaire, la connaissance de la série NF C 15-100 publiée en 2024, et la pratique du chiffrage pour des installateurs et des bureaux d'études. Selon le poste, s'ajoutent l'éclairage et son pilotage, la recharge des véhicules électriques, le photovoltaïque ou l'industrie. Côté vente, la tenue d'un secteur d'installateurs et le suivi d'une prescription jusqu'à la commande.
Un électricien de métier peut-il devenir technico-commercial ?
C'est un parcours fréquent. Un ancien électricien connaît les chantiers et parle la langue des installateurs, ce qui donne vite de la crédibilité. L'entretien vérifie ce qui lui manque souvent : le chiffrage, le calcul de marge, l'organisation des relances et la connaissance d'un catalogue plus large que celui qu'il posait. À l'inverse, un profil commercial sans base électrique aura du mal à répondre à un appel de chantier.
Faut-il un test technique pour ce poste ?
Un exercice court a du sens : composer un tableau à partir d'une liste de circuits, choisir le différentiel d'une pompe à chaleur, comparer deux luminaires sur leurs fiches. Vingt minutes suffisent pour voir si la personne raisonne juste et connaît la norme à jour. La mise en situation du PDF ajoute un chiffrage d'affaire avec un bureau d'études prescripteur.
Faut-il être qualifié IRVE pour vendre des bornes de recharge ?
Non, la qualification IRVE concerne l'entreprise qui installe la borne (au-delà de 3,7 kW dans un logement, et quelle que soit la puissance dans un lieu ouvert au public), pas celle qui la vend. Le technico-commercial doit en revanche la connaître, pour orienter un électricien non qualifié, et maîtriser les règles de la partie 7-722 de la norme : circuit dédié, type de différentiel, dimensionnement d'après les données de la borne, gestion de la charge.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
