Le poste se trouve dans les sociétés de restauration collective, qui gèrent la cuisine pour le compte d'une commune, d'une entreprise ou d'un EHPAD, et chez les fournisseurs de produits alimentaires pour la restauration hors domicile. Dans le premier cas, le commercial vend un service sur plusieurs années, souvent par marché public ou concession. Dans le second, il fait référencer des produits auprès des sociétés de restauration et des collectivités qui achètent elles-mêmes.
Dans les deux cas, la loi EGalim fixe le cadre : 50 % de produits durables et de qualité dont 20 % de bio, 60 % pour les viandes et le poisson, pour le public comme pour le privé depuis 2024. Le commercial doit savoir chiffrer un repas, expliquer un grammage, choisir entre cuisine sur place et cuisine centrale, et lire un dossier de consultation sans se tromper sur la pondération des critères.
Les candidats viennent de la vente B2B, de la restauration ou de la gestion de sites. Le PDF rassemble 30 questions sur six axes, une mise en situation de 20 minutes sur le marché d'une commune et une grille de 1 à 4.
Lois, organisation et chiffres de la restauration collective
Loi EGalim et loi Climat
Au moins 50 % d'achats de produits durables et de qualité, dont 20 % de bio, et 60 % pour les viandes et produits de la pêche. Ces objectifs s'appliquent à la restauration collective publique et, depuis le 1er janvier 2024, à la restauration collective privée. Les restaurants gérés par l'État visent 100 % pour les viandes et le poisson.
Ma-cantine et information des convives
Les restaurants collectifs déclarent chaque année leurs achats sur la plateforme publique ma-cantine. Les convives reçoivent une information au moins annuelle sur la part de produits durables et bio, et l'origine des viandes servies est affichée.
Menus végétariens et diversification des protéines
Un menu végétarien par semaine en restauration scolaire, et un plan pluriannuel de diversification des protéines au-delà de 200 couverts par jour. Ces plats bien conçus baissent le coût denrées et aident à financer la part de bio.
Plastique et gaspillage
Depuis 2025, plus de contenants plastique pour cuire, réchauffer et servir en restauration scolaire, universitaire et dans la petite enfance. Diagnostic du gaspillage obligatoire, et convention de don à proposer au-delà de 3 000 repas préparés par jour.
Coût denrées et prix du repas
Le prix d'un repas additionne denrées, main-d'œuvre, énergie, transport, amortissement, frais de structure et marge. Les élus et les acheteurs regardent d'abord le coût denrées, qui reflète la qualité des produits et le respect d'EGalim.
Grammages et recommandations nutritionnelles
Les portions servies selon l'âge des convives suivent les recommandations du GEM-RCN, document de référence des acheteurs publics. En EHPAD, les textures modifiées, souvent décrites avec le cadre IDDSI, et la prévention de la dénutrition s'ajoutent.
Cuisine centrale, liaison chaude et liaison froide
En liaison chaude, les plats restent au-dessus de 63 °C jusqu'au service. En liaison froide, ils sont refroidis à +10 °C en moins de deux heures et conservés à +3 °C au plus. Une cuisine centrale qui livre d'autres établissements a besoin d'un agrément sanitaire, sauf dérogation.
Hygiène et allergènes
Plan de maîtrise sanitaire, méthode HACCP, traçabilité, plats témoins gardés cinq jours. Les quatorze allergènes réglementaires sont signalés pour chaque plat, et les enfants allergiques sont accueillis selon leur projet d'accueil individualisé.
Marchés publics et concessions
Dans un marché, la collectivité paie un prix par repas. Dans une concession, l'entreprise se rémunère sur l'exploitation et porte le risque de fréquentation. Le dossier de consultation fixe les critères, leur pondération, les grammages et les exigences EGalim.
Le commercial en restauration collective, souvent appelé développeur commercial ou responsable du développement, travaille pour une société de restauration collective, une entreprise régionale de restauration ou un fournisseur de produits pour la restauration hors domicile. Il suit un segment ou un territoire : enseignement, santé et médico-social, entreprises. Il répond aux appels d'offres avec les équipes d'exploitation, de nutrition et de qualité, et entretient la relation avec les élus, les directeurs d'établissement et les DRH. L'entretien vérifie la connaissance d'EGalim, le chiffrage du repas, l'organisation de la production et la maîtrise de la commande publique.
Ce que l'entretien d'un commercial restauration collective vérifie
- Obligations EGalim et Climat
- Coût du repas et nutrition
- Organisation de la production et hygiène
- Appels d'offres et contrats publics
- Segments et modèles économiques
- Relation avec les clients et les convives
Questions posées au commercial en restauration collective
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Une commune demande comment votre offre respecte la loi EGalim. Que lui répondez-vous ?
Une bonne réponseAvec des chiffres. Au moins 50 % des achats, en valeur, en produits durables et de qualité (bio, Label rouge, AOP et IGP, HVE, pêche durable et les autres catégories prévues), dont au moins 20 % de bio. Depuis 2024, 60 % des viandes et produits de la pêche doivent aussi être durables et de qualité. Il ajoute le menu végétarien hebdomadaire en restauration scolaire, l'information des convives et la télédéclaration annuelle sur ma-cantine. Il présente la part prévue par catégorie et la façon dont elle sera suivie.
Signal d'alerte« On fait du local et du fait maison », sans aucun pourcentage ni catégorie de la loi.
Question 2 · confirmé
Comment calculez-vous le prix d'un repas pour une cantine scolaire en gestion confiée à votre entreprise ?
Une bonne réponseIl additionne le coût des denrées par composante (entrée, plat, accompagnement, laitage, dessert), la main-d'œuvre, y compris le personnel repris, l'énergie, le transport en cas de livraison, l'amortissement du matériel, les frais de structure et la marge. Le prix dépend du volume, du nombre de composantes et du niveau EGalim visé. Il présente le coût denrées à part, car c'est le chiffre que les élus regardent.
Signal d'alerteUn prix par repas repris d'un ancien marché, sans distinguer coût denrées et main-d'œuvre.
Question 3 · confirmé
Cuisine sur place ou livraison depuis une cuisine centrale : comment conseillez-vous une commune ?
Une bonne réponseIl part du nombre de repas, du nombre de sites, des équipements et du personnel existants, du budget et des attentes des élus. La liaison chaude maintient les plats au-dessus de 63 °C et impose des trajets courts. La liaison froide refroidit vite les plats, les conserve au froid puis les remet en température sur place, avec plus de souplesse. Une cuisine centrale qui livre d'autres établissements a besoin d'un agrément sanitaire, sauf dérogation.
Signal d'alerteUne préférence affirmée sans regarder les sites, ou ignorer les températures de la liaison.
Question 4 · confirmé
Comment lisez-vous le dossier de consultation d'une cantine scolaire avant de décider de répondre ?
Une bonne réponseIl lit le cahier des clauses techniques (grammages, exigences EGalim, fréquences des plats, liaison), le bordereau de prix, les critères et leur pondération, la durée, les volumes, les pénalités et la formule de révision. Il note les obligations de visite et la reprise éventuelle du personnel. Il décide ensuite de répondre ou non selon la marge possible et les chances de gagner.
Signal d'alerteRépondre à tout ce qui sort, ou découvrir la pondération des critères après le dépôt.
Question 5 · confirmé
La commission des menus veut « plus de local ». Comment y répondez-vous dans un marché public, où l'origine locale ne peut pas être exigée ?
Une bonne réponseLa commande publique interdit de réserver un marché aux producteurs d'un territoire. Les moyens existent pourtant : produits de saison et bruts, circuits courts (peu d'intermédiaires), signes de qualité, allotissement par famille de produits quand la collectivité achète elle-même. Une société de restauration peut aussi contracter avec des producteurs proches qui répondent à ces critères. Il présente des engagements vérifiables.
Signal d'alertePromettre « 100 % local » ou inscrire l'origine géographique comme critère.
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Restauration collective, questions fréquentes sur le poste
Quelles connaissances sont attendues d'un commercial en restauration collective ?
Les obligations EGalim et Climat, le calcul du prix d'un repas, les grammages, la différence entre cuisine sur place et cuisine centrale, les bases de l'hygiène et des allergènes, et la commande publique. Il doit aussi comprendre les modèles de contrat (marché, concession, restaurant d'entreprise avec subvention) et parler aussi bien à un élu qu'à un directeur d'EHPAD ou à un DRH.
Quel test technique est donné à un commercial en restauration collective ?
Souvent l'analyse d'un extrait de dossier de consultation : le candidat repère les critères, les exigences EGalim et les risques, puis propose sa stratégie de réponse. Un calcul de coût repas ou une mise en situation avec un élu qui veut plus de bio sans hausse de prix peut compléter l'exercice. Vingt minutes suffisent pour juger la méthode.
Faut-il venir de la restauration pour ce poste ?
Ce n'est pas indispensable, mais il faut comprendre une cuisine : production, liaison, hygiène, organisation du personnel. Un commercial venu d'un autre secteur doit apprendre vite EGalim et la commande publique. Un ancien gérant de site connaît le terrain mais doit montrer qu'il sait prospecter, chiffrer une offre complète et défendre un prix face à un acheteur.
Société de restauration ou fournisseur de produits : le métier est-il le même ?
Non. Chez une société de restauration collective, le commercial vend un service sur plusieurs années, avec du personnel, une cuisine et un compte d'exploitation. Chez un fournisseur, il fait référencer des produits auprès des sociétés de restauration, des centrales et des collectivités. EGalim compte dans les deux cas, mais le cycle de vente et les interlocuteurs diffèrent beaucoup.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
