Sur ce poste, la connaissance du produit se vérifie en direct. Le candidat goûte, décrit, situe une appellation, explique pourquoi un cognac XO coûte trois fois le prix d'un VS. Un acheteur de cave ou un sommelier repère en deux phrases un vendeur qui récite. La vente elle-même ressemble à celle d'autres commerciaux terrain, avec un portefeuille, des tournées et des objectifs, mais l'argument passe toujours par le verre.
La réglementation pèse plus qu'ailleurs. La loi Évin encadre les supports, les réseaux sociaux, les objets publicitaires et le parrainage. L'étiquetage a changé en décembre 2023 avec la liste des ingrédients. La circulation des bouteilles dépend des droits d'accises. Un candidat solide connaît ces règles assez pour ne pas mettre un client en faute.
Les profils viennent de la sommellerie, de la vente en cave, des écoles de commerce du vin ou d'autres circuits commerciaux. Le PDF compte 30 questions sur six axes, une étude de cas de 20 minutes sur un domaine qui veut sortir de sa région et une grille de 1 à 4.
Appellations, étiquettes et règles du commerce du vin
Dégustation et argumentaire
L'œil, le nez, la bouche, avec un vocabulaire simple : fruit, acidité, tanins, alcool, longueur. Le commercial transforme ce commentaire en arguments pour son client : à qui vendre ce vin, avec quoi, à quel prix. Une partie de l'entretien se fait souvent verre en main.
AOP, IGP et Vin de France
Trois niveaux d'indication géographique. L'AOP repose sur une aire délimitée et un cahier des charges contrôlé sous l'égide de l'INAO, l'IGP sur un lien plus souple avec une zone, le Vin de France n'en a pas. Depuis 2009, un Vin de France peut afficher un cépage et un millésime.
Étiquetage
Mentions obligatoires, millésime et cépage (85 % au moins de l'année ou du cépage indiqué), allergènes, sulfites au-delà de 10 mg par litre. Depuis le 8 décembre 2023, les vins produits doivent donner leurs ingrédients et leur déclaration nutritionnelle, en partie par une étiquette électronique.
Spiritueux et comptes d'âge
Cognac, armagnac, calvados, whisky, rhum ont leurs propres règles de production et de vieillissement. Pour le cognac, VS, VSOP et XO correspondent à au moins deux, quatre et dix ans de fût pour l'eau-de-vie la plus jeune. Le commercial s'appuie sur ces repères pour justifier les écarts de prix.
Loi Évin
Elle limite le contenu de la publicité pour l'alcool à des informations objectives et impose un message sanitaire. Elle autorise internet hors sites de jeunesse et de sport, interdit le parrainage publicitaire et limite les objets marqués à ceux qui servent à la consommation. La loi de 2023 sur l'influence commerciale l'applique aux influenceurs.
Droits d'accises et documents de circulation
Capsule représentative de droits, document simplifié d'accompagnement pour les droits acquittés, document administratif électronique pour la circulation en suspension de droits. Le commercial n'a pas à tout gérer, mais il doit savoir dans quelle situation se trouve la marchandise qu'il transporte ou vend à l'étranger.
Bio et vins « nature »
Le bio est une certification européenne contrôlée. Le vin « nature » n'a pas de définition réglementaire, seulement des chartes privées. « Sans sulfites ajoutés » ne veut pas dire sans sulfites. Les clients posent souvent la question, et une réponse floue coûte la confiance d'un sommelier.
Circuits et export
Cavistes, restaurants, grande distribution et foires aux vins, vente en ligne, importateurs et agents à l'étranger. Chaque circuit a ses prix, ses volumes et ses attentes. À l'export, le commercial raisonne en Incoterms et en prix départ cave.
Le commercial vins et spiritueux travaille pour un domaine, une maison de négoce, une coopérative, un distributeur ou une agence qui représente plusieurs domaines. Selon le poste, il couvre un secteur en France auprès des cavistes et des restaurants, négocie avec les centrales de la grande distribution ou développe des importateurs à l'export. Certains sont salariés, d'autres agents commerciaux multicartes. L'entretien vérifie la dégustation, la connaissance des appellations et de l'étiquetage, la loi Évin, la gestion d'un portefeuille de clients et, pour l'export, la construction d'un prix et le choix d'un partenaire.
Six compétences à évaluer chez un commercial vins
- Dégustation et argumentaire produit
- Appellations, étiquetage et circulation
- Loi Évin et promotion
- Circuits : cavistes, restaurants, enseignes
- Export et construction du prix
- Allocations et relation avec les domaines
Questions posées en entretien et réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
On vous sert un verre de vin rouge. Commentez-le pour un caviste qui devra le revendre.
Une bonne réponseUne méthode dans l'ordre (œil, nez, bouche) avec un vocabulaire précis et simple : fruit, acidité, tanins, alcool, longueur. Puis ce qui intéresse le caviste : à quel client il le conseillera, avec quels plats, à quel moment de l'année, à quel prix en rayon. Un bon candidat reste honnête sur un défaut ou une faiblesse.
Signal d'alerteUne avalanche d'adjectifs sans rapport avec la vente, ou un commentaire si technique que le caviste ne pourra pas le répéter à son client.
Question 2 · junior
AOP, IGP, Vin de France : comment expliquez-vous la différence à un client qui débute ?
Une bonne réponseL'AOP lie le vin à une aire délimitée et à un cahier des charges strict (cépages, rendements, pratiques), contrôlé sous l'égide de l'INAO. L'IGP garde un lien avec une zone plus large et laisse plus de liberté sur les cépages. Le Vin de France n'a pas d'indication géographique : il peut assembler des raisins venus de régions différentes et reste libre de son style. Le niveau d'appellation ne dit pas tout de la qualité.
Signal d'alerte« AOP veut dire meilleur vin », ou confondre AOP et label bio.
Question 3 · confirmé
Qu'est-ce qui a changé fin 2023 sur l'étiquette des vins vendus dans l'Union européenne ?
Une bonne réponsePour les vins produits à partir du 8 décembre 2023, la liste des ingrédients et la déclaration nutritionnelle sont obligatoires. La valeur énergétique figure sur l'étiquette, le reste peut passer par une étiquette électronique, en général un QR code. Les allergènes restent sur l'étiquette physique.
Signal d'alerteNe pas avoir entendu parler du changement, ou penser qu'il ne concerne que les vins bio.
Question 4 · confirmé
Le domaine veut publier sur Instagram une vidéo des vendanges où de jeunes saisonniers trinquent. Qu'en pensez-vous ?
Une bonne réponseLa publicité pour l'alcool est permise sur internet, hors sites destinés à la jeunesse ou au sport, mais la loi Évin limite son contenu à des informations objectives : origine, terroir, cépages, élaboration, conditions de vente. Le travail de la vigne et le patrimoine du domaine peuvent être montrés. Des jeunes qui trinquent associent le vin à la fête, ce qui expose le domaine. Le message sanitaire reste obligatoire sur une publicité.
Signal d'alerte« C'est la vie du domaine, ce n'est pas de la publicité. »
Question 5 · confirmé
Comment construisez-vous la gamme d'un caviste indépendant à partir de votre catalogue ?
Une bonne réponseIl part du positionnement de la boutique, de sa clientèle et de son prix moyen, puis propose peu de références qui ont une histoire à raconter et une bonne rotation. Il évite les vins présents en grande distribution dans le quartier, prévoit les fiches et une dégustation de lancement, et vérifie la marge du caviste à son coefficient habituel.
Signal d'alerteProposer tout le catalogue, ou un vin vendu en promotion au supermarché voisin.
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Vins et spiritueux, les questions courantes sur le poste
Faut-il savoir déguster pour devenir commercial vins et spiritueux ?
Oui. Les acheteurs attendent un commentaire juste et utile, et beaucoup d'entretiens comportent une dégustation commentée. Il ne faut pas un niveau de sommelier, mais une méthode, un vocabulaire simple et la capacité à relier un vin à un client et à un prix. Une formation reconnue, comme un WSET ou un diplôme de sommellerie, aide sans remplacer la pratique.
Quel test technique est donné à un commercial vins ?
Le plus fréquent est une dégustation à l'aveugle ou semi-aveugle de deux ou trois vins, suivie d'une mise en situation : présenter l'un d'eux à un caviste joué par le recruteur. Le candidat montre sa méthode de dégustation, sa connaissance des appellations et sa manière de transformer un commentaire en vente. Pour l'export, une question de prix départ complète souvent l'exercice.
Quelles règles de la loi Évin un commercial doit-il connaître ?
Celles qui touchent son quotidien : le contenu autorisé d'une publicité, le message sanitaire, les règles sur internet et les réseaux sociaux, l'interdiction du parrainage publicitaire, les objets publicitaires limités aux objets de consommation, l'absence d'allégation de santé. Il n'a pas à faire du droit, mais il ne doit pas proposer à un client une opération qui le mettrait en faute.
Commercial salarié ou agent multicartes, qu'est-ce qui change en entretien ?
Le salarié vend souvent le catalogue d'une seule maison, avec des objectifs fixés par sa direction. L'agent représente plusieurs domaines, est payé à la commission et gère seul son temps et son portefeuille. L'entretien d'un agent porte davantage sur son réseau de clients, sa manière de choisir les domaines qu'il représente et le suivi qu'il leur rend.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
