Le poste existe chez les distributeurs de boissons, les brasseurs, les torréfacteurs, les grossistes alimentaires et les fournisseurs d'équipement. Le commercial suit un portefeuille de clients, prospecte les nouveaux établissements et les reprises de fonds, et règle sur place des sujets très concrets : une tireuse qui mousse, une livraison manquée, une carte à refaire avant l'été.
La vente repose souvent sur des contrats d'approvisionnement avec exclusivité, engagement de volume et matériel mis à disposition, parfois une avance de trésorerie. Un bon commercial CHR sait les expliquer clairement et les chiffrer, sans laisser le client découvrir les clauses au moment de vendre son fonds. Il connaît aussi les licences, l'interdiction des open bars, les règles de la happy hour et la loi Évin, que ses clients lui demandent de résumer.
Les candidats viennent de la restauration, de la grande distribution ou d'autres ventes terrain. Le PDF propose 30 questions sur six axes, un cas de reprise de brasserie en 20 minutes et une grille de 1 à 4.
Produits, contrats et règles d'un commercial CHR
Bière pression et matériel de tirage
Fûts, tireuses, groupes froids, gaz et lignes à nettoyer. La qualité de la bière servie dépend autant de l'entretien que du produit. Le commercial sait reconnaître une ligne sale, un problème de température ou de pression, et sait combien de demis donne un fût.
Contrat d'approvisionnement exclusif
L'établissement s'engage à acheter chez un fournisseur pendant une durée donnée, souvent avec un volume annuel en hectolitres. La clause d'exclusivité d'achat est limitée à dix ans par l'article L330-1 du Code de commerce. Le contrat prévoit ce qui se passe en cas de volume non atteint, de fermeture ou de cession du fonds.
Avance, remises et matériel mis à disposition
Pour gagner ou garder un client, le fournisseur peut verser une avance remboursable sur la durée du contrat, accorder des remises ou prêter du matériel : tireuse, machine à café, réfrigérateurs, mobilier de terrasse. Le commercial doit savoir ramener chaque avantage à l'hectolitre et à la marge.
Licences de débit de boissons
Licence III pour les boissons jusqu'à 18°, licence IV au-delà, licences restaurant pour servir pendant les repas, licences à emporter. On ne crée plus de licence IV : il faut en racheter une. La déclaration se fait en mairie au moins quinze jours avant l'ouverture.
Permis d'exploitation
Obligatoire pour vendre de l'alcool à consommer sur place. Il s'obtient après une formation d'au moins vingt heures sur trois jours, reste valable dix ans et se renouvelle par une formation de six heures. La vente à emporter entre 22 h et 8 h demande une formation spécifique.
Open bar, happy hour et loi Évin
Le Code de la santé publique interdit d'offrir de l'alcool à volonté dans un but commercial ou de le vendre au forfait. Une happy hour doit aussi proposer des boissons sans alcool à prix réduit. La loi Évin encadre le contenu des supports publicitaires que le commercial installe chez ses clients.
Café et boissons chaudes
Le café se vend souvent avec une machine mise à disposition contre un engagement d'achat. Le commercial explique le coût d'une tasse au restaurateur, le réglage et l'entretien, et le lien entre qualité de l'extraction et ventes.
Outil de commande et CRM
Les clients commandent souvent en ligne, sur la plateforme du distributeur. Le commercial y suit les volumes par famille, les références gagnées ou perdues, l'encours et l'avancement de chaque contrat, et prépare ses visites à partir de ces chiffres.
Le commercial CHR, souvent appelé commercial itinérant ou attaché commercial CHR, travaille pour un distributeur de boissons, un brasseur, un torréfacteur, un grossiste alimentaire ou un fabricant d'équipement. Il gère un secteur géographique, avec un portefeuille de cafés, bars, brasseries, restaurants et hôtels, et prospecte les ouvertures et les reprises. La saisonnalité pèse beaucoup dans les zones touristiques. L'entretien porte sur la connaissance des produits et du matériel, la lecture des contrats, la réglementation des débits de boissons et l'organisation des tournées, en plus des bases de la vente.
Les compétences vérifiées pendant l'entretien
- Produits et matériel de service
- Contrats, avances et volumes
- Réglementation des débits de boissons
- Tournées et prospection d'établissements
- Carte, saisonnalité et animation
- Suivi du client et des incidents
Cinq questions d'entretien de commercial CHR et ce qu'on attend
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un bar se plaint que sa bière pression mousse trop et que les clients la trouvent fade. Que vérifiez-vous avant d'envoyer le technicien ?
Une bonne réponseLa température du fût et du groupe froid, la pression du gaz par rapport à la bière tirée, la date du dernier nettoyage des lignes, l'état des verres (un verre gras ou mal rincé casse la mousse et la bière), le geste de service et le temps depuis la mise en perce du fût. Il sait qu'une ligne mal entretenue donne un goût et que le nettoyage suit une fréquence fixée par le contrat ou le brasseur.
Signal d'alerte« Je propose de changer de bière », ou mettre la faute sur le serveur sans rien regarder.
Question 2 · confirmé
Un fournisseur propose à un nouveau bar un contrat d'approvisionnement exclusif avec une avance de trésorerie. Comment présentez-vous ce contrat au gérant ?
Une bonne réponseEn toute clarté : l'exclusivité d'achat contre une avance remboursable ou des remises, un engagement de volume annuel en hectolitres, une durée, du matériel mis à disposition qui reste la propriété du fournisseur. Il explique ce qui se passe si le volume n'est pas atteint, en cas de revente du fonds ou de fermeture. Il sait que la loi limite la durée d'une clause d'exclusivité d'achat.
Signal d'alerte« C'est un cadeau du brasseur », ou cacher les conditions de remboursement de l'avance.
Question 3 · junior à confirmé
Un futur restaurateur veut servir du whisky et des cocktails. Quelle licence lui faut-il, et que doit-il faire avant d'ouvrir ?
Une bonne réponsePour un restaurant qui sert ces boissons pendant les repas, la licence restaurant suffit. Pour servir au comptoir sans repas, il faut une licence IV, qu'on ne crée plus et qu'il faut racheter. La déclaration se fait en mairie au moins quinze jours avant l'ouverture et l'exploitant doit obtenir un permis d'exploitation après une formation d'au moins vingt heures, valable dix ans.
Signal d'alerteConfondre licence III et licence IV, ou dire qu'une simple déclaration suffit sans formation.
Question 4 · confirmé
Un client veut lancer un « open bar » à 15 € la soirée pour relancer son jeudi. Que lui dites-vous ?
Une bonne réponseQue c'est interdit : le Code de la santé publique (article L3322-9) interdit d'offrir de l'alcool à volonté dans un but commercial ou de le vendre contre un forfait, sauf exceptions comme les fêtes traditionnelles et les dégustations. Il propose autre chose : une happy hour, avec des boissons sans alcool aussi à prix réduit, une soirée à thème, une offre avec planches à partager.
Signal d'alerteValider l'idée, ou proposer de fournir des fûts gratuits pour la soirée.
Question 5 · junior à confirmé
Vous entrez pour la première fois dans un bar-tabac. Qu'observez-vous avant de parler au patron ?
Une bonne réponseLes marques à la pression et le nombre de becs, les réfrigérateurs et leurs logos (qui fournit qui), la carte et les prix affichés, la clientèle à cette heure, la terrasse, l'état du matériel, la machine à café. Il arrive au comptoir avec une question précise liée à ce qu'il a vu.
Signal d'alerteSe présenter tout de suite avec le catalogue, sans rien avoir regardé.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le métier de commercial CHR
Quelles qualités sont attendues d'un commercial CHR ?
Une bonne connaissance des produits et du matériel, pour parler qualité avec un patron de bar, la capacité à expliquer et chiffrer un contrat d'approvisionnement, et une organisation solide de la tournée. Il faut aussi connaître les licences et les règles de promotion de l'alcool, car les clients posent la question. La disponibilité compte : une panne de tireuse un samedi soir se règle rarement le lundi.
Faut-il avoir travaillé en restauration pour devenir commercial CHR ?
Ce n'est pas obligatoire, mais c'est un vrai atout. Un ancien serveur ou barman connaît les horaires, le stress du service et le vocabulaire des patrons, et gagne leur confiance plus vite. Un commercial venu d'un autre secteur doit apprendre les produits, le matériel et les contrats. Une mise en situation au comptoir montre rapidement s'il comprend le quotidien d'un établissement.
Quel test technique est donné à un commercial CHR ?
Souvent une mise en situation : le recruteur joue un patron de brasserie qui hésite à changer de fournisseur ou qui réclame une avance. Le candidat mène la discussion, chiffre son offre et répond aux objections. Certains employeurs ajoutent un calcul rapide, par exemple ramener une avance à l'hectolitre ou estimer le nombre de demis d'un fût.
Commercial CHR, commercial boissons ou chef de secteur CHR, est-ce le même poste ?
Les intitulés se recouvrent. Le commercial CHR ou commercial boissons vend directement aux établissements et suit leurs contrats. Le chef de secteur CHR, dans certaines entreprises, anime plutôt la présence d'une marque chez les distributeurs et dans les points de vente, sans facturer lui-même. La lecture des missions de l'offre permet de savoir s'il y a des contrats à négocier.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
