Le métier s'apprend sur le terrain, mètre carré par mètre carré. Avant toute proposition, le commercial visite le site, mesure, compte les sanitaires, regarde les revêtements et les horaires d'accès, puis traduit tout cela en heures de travail. Une erreur de cadence ou de surface se paie pendant toute la durée du contrat, puisque la main-d'œuvre représente la plus grande part du prix.
La convention collective de la propreté ajoute une règle que les vendeurs venus d'ailleurs découvrent tard : l'entreprise qui gagne un marché reprend les agents affectés au site, avec leur ancienneté. Le prix doit donc partir du coût réel de ces agents. Le commercial doit aussi savoir défendre ce prix face à un acheteur qui veut 10 % de moins, sans promettre de faire le même travail en moins d'heures.
Les entretiens portent sur le chiffrage, la lecture d'un cahier des charges, la reprise du personnel et le suivi de la qualité. Le PDF propose 30 questions sur six axes, une mise en situation de 20 minutes sur un siège social et une grille de 1 à 4.
Ce qu'un commercial en propreté doit savoir chiffrer et appliquer
Surfaces, fréquences et cadences
La base du chiffrage. Chaque zone a une surface, une fréquence de passage et une cadence en m² par heure qui dépend du revêtement, de l'encombrement et du niveau de qualité. Les sanitaires et les cuisines ont des cadences bien plus basses que les bureaux.
Prix de revient horaire
Salaire selon la classification de la branche, prime d'expérience, majorations de nuit et de dimanche, congés, charges après la réduction générale dégressive unique en vigueur depuis janvier 2026, absences, mutuelle, tenue, formation. L'encadrement, les produits, le matériel et les frais de structure s'ajoutent ensuite.
Convention collective de la propreté (IDCC 3043)
Elle fixe la grille de classification, les minima, la prime d'expérience et la reprise du personnel en cas de changement de prestataire. Les agents affectés au marché depuis au moins six mois et qui remplissent les conditions prévues passent chez l'entreprise entrante, avec leur ancienneté.
Cahier des charges et visite de site
Le tableau des tâches par zone et par fréquence devient l'annexe du contrat. La visite permet de vérifier les surfaces réelles, les accès, les locaux techniques et le personnel en place. Un chiffrage sur plan, sans visite, reste une estimation.
Méthodes, matériel et produits
Microfibre pré-imprégnée, autolaveuse, aspirateur dorsal, vapeur, dosage centralisé, produits porteurs de l'Écolabel européen. Le choix des méthodes change la cadence, donc le prix. Le nettoyage en journée demande du matériel silencieux et une organisation par zones.
Bionettoyage
En établissement de santé, le nettoyage s'accompagne d'une désinfection selon des protocoles validés avec l'équipe d'hygiène et adaptés au niveau de risque de chaque zone. La traçabilité des passages et la formation des agents font partie de l'offre.
Plan de prévention
Quand l'entreprise intervient chez un client, un plan de prévention est établi après une inspection commune. Il est écrit à partir de 400 heures d'intervention sur douze mois ou en cas de travaux dangereux. Il concerne surtout les sites industriels et logistiques.
Contrôle qualité
Des contrôles contradictoires avec une grille par zone, sur le modèle de la norme NF EN 13549 sur les systèmes de mesure de la qualité des services de nettoyage. Les résultats alimentent les réunions de suivi et le renouvellement du contrat.
Vigilance et sous-traitance
Au-delà de 5 000 € HT, le client doit obtenir de son prestataire une attestation de vigilance URSSAF tous les six mois. Le recours à de faux indépendants l'expose à la solidarité financière en cas de travail dissimulé.
Le commercial en propreté travaille pour une entreprise de nettoyage indépendante, un groupe multiservices ou une agence régionale d'un grand groupe. Il prospecte des bureaux, des copropriétés par l'intermédiaire des syndics, des commerces, des sites industriels et des établissements de santé, et répond à des appels d'offres publics et privés. Selon les entreprises, l'intitulé varie : commercial propreté, responsable développement commercial, ingénieur commercial. L'entretien vérifie la méthode de chiffrage, la connaissance de la convention collective et de la reprise du personnel, la lecture d'un cahier des charges et la capacité à garder un contrat rentable.
Compétences évaluées en entretien
- Chiffrage en heures et cadences
- Visite de site et cahier des charges
- Reprise du personnel et convention collective
- Prospection, appels d'offres, négociation
- Rentabilité des contrats
- Qualité et suivi du client
Cinq questions d'entretien, réponses attendues et pièges
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Comment chiffrez-vous l'entretien de 1 500 m² de bureaux nettoyés cinq soirs par semaine ?
Une bonne réponseIl découpe les surfaces par nature (bureaux, circulations, sanitaires, coin cuisine), applique à chacune une cadence en m² par heure selon le revêtement et l'encombrement, et obtient des heures par passage, puis par mois. Il multiplie par le coût horaire de l'agent selon la convention collective, charges, absences et remplacements compris, ajoute l'encadrement, les produits, le matériel, les frais de structure et la marge. Il présente un prix mensuel avec le nombre d'heures en face.
Signal d'alerteUn prix au m² repris d'un concurrent, ou un chiffrage sans heures ni coût horaire.
Question 2 · junior à confirmé
Que regardez-vous pendant la visite d'un site, avant de chiffrer ?
Une bonne réponseLes surfaces réelles comparées aux plans, les revêtements, le nombre de sanitaires, le local ménage et les points d'eau, les horaires d'accès et la présence des occupants, les zones sensibles (salle serveur, laboratoire), la gestion des déchets et du tri, l'état actuel des locaux. Il demande aussi qui nettoie aujourd'hui, avec combien d'heures et d'agents, car il devra peut-être les reprendre.
Signal d'alerteChiffrer sur plan sans visite, ou visiter sans demander le personnel en place.
Question 3 · confirmé
Vous gagnez un marché tenu par un concurrent. Que se passe-t-il pour les agents en place ?
Une bonne réponseLa convention collective de la propreté (IDCC 3043) oblige l'entreprise entrante à reprendre le personnel affecté au marché qui remplit les conditions prévues, dont six mois d'affectation sur le marché. Les agents gardent leur ancienneté et leur qualification. L'entreprise sortante transmet la liste et les éléments de contrat de chacun. Le commercial a intégré ce coût réel dans son prix.
Signal d'alerte« On arrive avec nos équipes », ou découvrir la reprise après la signature.
Question 4 · confirmé
En fin de négociation, l'acheteur demande 10 % de baisse. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl traduit les 10 % en heures, car la main-d'œuvre fait la plus grande part du prix. Il propose ce qui peut bouger : fréquences par zone, méthodes plus productives, matériel, durée d'engagement plus longue, prestations ponctuelles retirées. Il ne baisse pas le prix en gardant les mêmes heures, ce qui revient à vendre à perte ou à dégrader la prestation.
Signal d'alerteAccorder la remise et demander ensuite aux agents d'aller plus vite.
Question 5 · confirmé
Comment répondez-vous à l'appel d'offres d'un hôpital pour le bionettoyage ?
Une bonne réponseLe bionettoyage associe nettoyage et désinfection dans les zones de soins, selon des protocoles validés avec l'équipe d'hygiène de l'établissement et par niveau de risque des zones. Le mémoire technique décrit les protocoles, la formation des agents, les produits et leurs normes, la traçabilité des passages et les contrôles. Le prix reste cohérent avec les heures nécessaires, et la reprise du personnel est chiffrée.
Signal d'alerteRépondre avec le mémoire technique d'un contrat de bureaux, ou ne pas savoir ce qu'est le bionettoyage.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Commercial en propreté, questions fréquentes
Quelles compétences sont attendues d'un commercial en propreté ?
Savoir chiffrer une prestation en heures à partir des surfaces, des fréquences et des cadences, connaître la convention collective de la propreté et la reprise du personnel, lire un cahier des charges et le rendre précis, négocier sans vendre à perte. S'y ajoutent la prospection des syndics, des services généraux et des acheteurs publics, et le suivi de la qualité avec l'exploitation après la signature.
Quel test technique est donné à un commercial propreté ?
Un exercice de chiffrage est fréquent : un plan de bureaux, des fréquences et une cadence moyenne, et le candidat calcule les heures mensuelles puis un prix. Il est souvent suivi d'une mise en situation avec un acheteur qui demande une baisse ou d'une question sur la reprise des agents en place. L'exercice montre vite si le candidat raisonne en heures ou au m² au jugé.
Faut-il connaître la reprise du personnel pour vendre de la propreté ?
Oui, c'est un point central du métier. Quand un marché change de prestataire, l'entreprise entrante reprend les agents affectés au site qui remplissent les conditions de la convention collective. Le commercial qui l'ignore chiffre avec un coût horaire faux et promet au client des choses impossibles, comme écarter un agent. Les recruteurs y consacrent souvent plusieurs questions.
Commercial propreté et responsable de secteur, quelle différence ?
Le commercial gagne les contrats : prospection, visite, chiffrage, négociation, signature. Le responsable de secteur, ou chef de secteur, les exploite : encadrement des agents, plannings, remplacements, contrôles qualité. Dans les petites entreprises, la même personne fait souvent les deux. Dans ce cas, l'entretien couvre aussi l'organisation d'une équipe et la gestion des absences.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
