Le chef de secteur passe ses journées sur la route, d'un hypermarché à un supermarché, avec un portefeuille de 80 à plus de 100 magasins selon les offres. Ses interlocuteurs sont les chefs de rayon et les directeurs, qui reçoivent beaucoup de fournisseurs et donnent peu de temps. Chez les indépendants, ils décident d'une partie de l'assortiment ; dans les magasins intégrés, la centrale décide davantage et la visite sert à vérifier et corriger.
La réglementation encadre une bonne part de ce qu'il peut proposer. Les promotions sur les produits alimentaires sont plafonnées, le seuil de revente à perte est relevé de 10 %, et la loi du 14 avril 2025 a prolongé ces deux dispositifs jusqu'au 15 avril 2028. Un fournisseur ne peut pas imposer un prix de revente au magasin, et un avantage accordé à un distributeur doit correspondre à un service réel prévu par écrit. Une remise promise sur parole pour une tête de gondole crée un risque pour l'employeur.
Les entretiens de ce métier se terminent souvent par un jeu de rôle avec un chef de rayon. Les relevés, la part de linéaire et la distribution valeur permettent aussi de voir si le candidat raisonne en chiffres. Le PDF propose un jeu de rôle de 20 minutes et une grille sur six axes.
Règles, chiffres et outils du terrain en grande distribution
Seuil de revente à perte relevé (SRP+10)
Le distributeur revend les produits alimentaires et les aliments pour animaux à au moins 110 % de son prix d'achat effectif. Prolongé jusqu'au 15 avril 2028 par la loi n° 2025-337 du 14 avril 2025, qui rend aussi l'interdiction de revente à perte applicable aux produits sous marque de distributeur.
Encadrement des promotions
Sur les produits alimentaires, avantages promotionnels limités à 34 % du prix de vente au consommateur, et produits en promotion limités à 25 % du chiffre d'affaires prévisionnel fixé dans la convention annuelle. Les produits non alimentaires de grande consommation ont un plafond distinct de 40 % depuis la même loi.
Convention annuelle et calendrier des négociations
L'accord entre le fournisseur et l'enseigne est conclu en principe au plus tard le 1er mars. Pour un fournisseur dont le chiffre d'affaires mondial est inférieur à 350 millions d'euros, la loi du 18 août 2026 avance cette date au 31 janvier, à titre expérimental jusqu'à fin 2029. Le chef de secteur ne le négocie pas, il le fait appliquer et remonte les écarts au key account manager.
Prix de revente libre
Le magasin fixe son prix. Le fournisseur peut conseiller un prix et relever les prix pratiqués, pas l'imposer.
Planogramme et relevé de linéaire
Le plan d'implantation du rayon (références, nombre de faces, étagères) et le relevé qui compare la réalité au plan. La part de linéaire se lit face à la part de marché.
Distribution numérique et valeur
Part des magasins qui vendent le produit, pondérée ou non par leur poids dans la catégorie. Les chiffres viennent des panels distributeurs (NielsenIQ, Circana) ou des données que l'enseigne partage.
Rotation des dates et chaîne du froid
Pour les produits frais : dates courtes devant, retrait des produits à date limite de consommation dépassée, respect du froid pendant une réimplantation.
Outil de force de vente
Application sur tablette ou CRM terrain pour les relevés, photos, comptes rendus de visite et commandes, avec le reporting par enseigne et par magasin.
Le chef de secteur dépend d'un chef des ventes régional et travaille avec le key account manager qui négocie avec la centrale de l'enseigne. Les offres viennent surtout de fabricants alimentaires (charcuterie, traiteur, produits frais, conserves), mais aussi de fabricants de produits d'hygiène, d'entretien ou d'accessoires. Le métier change avec la catégorie : les produits frais imposent des visites fréquentes, la gestion des dates et des ruptures quotidiennes, l'épicerie laisse plus de place aux opérations et à l'implantation. Il change aussi avec la taille du fabricant : une petite marque se bat pour être référencée, une grande pour garder sa place face aux marques de distributeur.
Les compétences attendues d'un chef de secteur
- Préparation et conduite d'une visite de magasin
- Application des accords nationaux
- Implantation et lecture du linéaire
- Opérations promotionnelles dans le cadre légal
- Chasse aux ruptures et veille
- Organisation d'un secteur et reporting chiffré
Cinq situations de magasin et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un chef de rayon refuse de référencer votre nouveauté faute de place. Comment avancez-vous ?
Une bonne réponseLe candidat ne demande pas « de la place », il propose un échange : remplacer une de ses références qui tourne mal par la nouveauté, chiffres du magasin et du panel à l'appui. Il apporte ce que la nouveauté rapporte au rayon (prix, marge, clientèle visée) et ce que l'enseigne a prévu nationalement (référencement, soutien publicitaire). Il peut proposer une mise en avant temporaire pour tester. Il note la réponse et revient avec les ventes.
Signal d'alerteInsister sur la qualité du produit, ou proposer des produits gratuits hors de tout accord écrit pour obtenir la place.
Question 2 · confirmé
Pouvez-vous demander au magasin de vendre votre produit à un prix précis ?
Une bonne réponseNon. Le distributeur fixe librement son prix de revente, et imposer un prix minimal est interdit par le Code de commerce. Le chef de secteur peut communiquer un prix de vente conseillé, relever les prix pratiqués et expliquer l'effet d'un prix sur les ventes, mais il ne peut pas l'exiger ni menacer de sanction. Il sait aussi que le prix doit respecter le seuil de revente à perte.
Signal d'alerte« Oui, c'est dans l'accord », ou menacer le magasin d'arrêter les livraisons s'il vend trop bas.
Question 3 · confirmé
Quelles limites la loi fixe-t-elle aux promotions sur les produits alimentaires ?
Une bonne réponseLes avantages promotionnels sur un produit alimentaire sont limités à 34 % du prix de vente au consommateur, et les produits vendus en promotion à 25 % du chiffre d'affaires prévisionnel convenu avec l'enseigne. La loi du 14 avril 2025 a prolongé cet encadrement jusqu'au 15 avril 2028 et a fixé un plafond distinct de 40 % pour les produits non alimentaires de grande consommation. Le candidat en déduit qu'une offre « 1 acheté, 1 offert » n'est plus possible sur un produit alimentaire.
Signal d'alerteIgnorer l'encadrement, ou proposer une opération à -50 % sur un produit alimentaire.
Question 4 · junior
Votre produit phare est en rupture dans un magasin depuis une semaine. Comment trouvez-vous la cause ?
Une bonne réponseLe candidat remonte la chaîne : le produit est-il toujours référencé dans le magasin, le magasin a-t-il commandé, la commande a-t-elle été livrée par l'entrepôt de l'enseigne, votre entreprise a-t-elle livré l'entrepôt ? Il vérifie aussi le stock en réserve et le paramétrage du réassort. Il corrige ce qui dépend de lui (commande avec le chef de rayon, alerte au service client) et note la cause pour éviter la répétition.
Signal d'alerteSupposer que c'est un problème d'usine, ou attendre que le magasin recommande.
Question 5 · confirmé
Vous avez 120 magasins dans votre secteur. Comment décidez-vous de la fréquence de visite de chacun ?
Une bonne réponsePar le poids de chaque magasin dans le chiffre d'affaires et le potentiel, en classant les magasins (par exemple A, B, C) : les plus gros toutes les deux ou trois semaines, les petits tous les deux mois ou par téléphone. Le candidat ajuste selon les opérations, les nouveaux magasins et les problèmes en cours. Il organise ses tournées par zone pour limiter la route, et garde du temps pour les urgences.
Signal d'alerteVisiter les magasins où l'accueil est bon, ou suivre toujours la même tournée sans regarder les chiffres.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Entretien de chef de secteur GMS : questions fréquentes
Quel jeu de rôle est proposé à un chef de secteur GMS ?
Le plus souvent, une visite chez un chef de rayon joué par un membre de l'équipe. Le candidat reçoit les ventes du magasin et un relevé de rayon, puis doit obtenir une implantation, faire accepter une opération ou récupérer une référence déréférencée. L'évaluation porte sur la préparation, l'usage des chiffres, le respect des règles et les engagements obtenus en fin de visite.
Faut-il connaître EGalim pour devenir chef de secteur ?
Oui, dans ses effets pratiques. Le chef de secteur ne négocie pas les conditions nationales, mais il propose des opérations et parle de prix en magasin. Il doit savoir que les promotions alimentaires sont plafonnées, que le seuil de revente à perte est relevé de 10 % jusqu'au 15 avril 2028, et qu'il ne peut pas imposer un prix de revente. Le détail juridique reste l'affaire du service juridique et du KAM.
Un ancien chef de rayon peut-il devenir chef de secteur ?
C'est un parcours courant, et plusieurs offres le citent. L'ancien chef de rayon connaît le rayon, les commandes et les contraintes du magasin. L'entretien vérifie ce qui lui manque souvent : changer de côté de la table, défendre une marque sans brader, organiser seul un secteur d'une centaine de magasins et rendre compte avec des chiffres.
Y a-t-il un test technique dans le recrutement d'un chef de secteur ?
Pas sous forme d'examen, mais un exercice sur chiffres est fréquent : un relevé de linéaire et des ventes par référence, à lire en dix minutes. Le candidat doit dire quelles références défendre, lesquelles céder et ce qu'il demanderait au chef de rayon. Cet exercice sépare vite les profils qui raisonnent en chiffres de ceux qui raisonnent en relation.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
