Por qué se pierden las entrevistas con cliente
- Un consultor que oye las preguntas por primera vez ese día. Un buen perfil puede fracasar delante del cliente solo porque no había previsto las preguntas o presentó sus proyectos en un orden confuso.
- Responsables de cuenta sin tiempo para preparar. Hacer ensayar a cada consultor antes de cada reunión es algo que nadie puede mantener en el tiempo.
- Periodos sin proyecto que se alargan. Una entrevista con cliente fallida significa un consultor que espera unas semanas más su siguiente proyecto.
Cómo funciona la preparación de la entrevista con cliente
- Usted lanza la simulación. Delectus prepara una entrevista a medida a partir de la descripción del proyecto y del perfil del consultor.
- El consultor ensaya cuando puede. Recibe un enlace a su espacio personal y hace la simulación por vídeo, cuando mejor le venga.
- Lee su informe. El informe está escrito para él. Recoge sus puntos fuertes, las respuestas que debe rehacer y las preguntas que conviene preparar antes de la reunión real.
¿Qué es una entrevista con cliente en una consultora tecnológica?
Es la reunión en la que el cliente conoce al consultor que la empresa le propone para un proyecto, a menudo en presencia del responsable de cuenta. El cliente quiere asegurarse de tres cosas: que la experiencia descrita en el perfil es real, que el consultor ha entendido el contexto del proyecto y que encajará en el equipo.
No es una entrevista de trabajo. El consultor no se presenta a un empleo; demuestra que responde a una necesidad concreta. Por eso las preguntas son concretas, a menudo técnicas, y muy ligadas al proyecto del cliente.
Una simulación que se parece a la reunión real
La IA parte del propio proyecto: sus tecnologías, su contexto, su nivel de exigencia. Hace las preguntas que haría un cliente, repregunta cuando una respuesta sigue siendo vaga y pide ejemplos. El consultor puede ensayar la víspera o esa misma mañana, desde su navegador.
La simulación sigue siendo un entrenamiento. Se mantiene separada de las evaluaciones de selección, y el informe está escrito ante todo para el consultor.
Ejemplos de preguntas en una entrevista con cliente
Estas son las preguntas que un consultor debe saber afrontar, formuladas como las hace un cliente.
- «Hábleme del proyecto más parecido al nuestro. ¿Cuál era exactamente su función?»
- «Nuestra aplicación funciona sobre una arquitectura antigua. ¿Por dónde empezaría su primera semana?»
- «¿Cómo trabajó con los equipos de negocio en su último proyecto?»
- «Cuénteme una incidencia en producción que tuviera que gestionar.»
- «¿Qué le interesa de este proyecto?»
- «¿Cuál es su disponibilidad y puede estar presencialmente tres días a la semana?»
Prepararse para presentar su trayectoria
La entrevista empieza casi siempre con «Hábleme de usted». Ahí es donde muchos consultores se pierden, repasando diez años de carrera en orden cronológico.
Bastan dos minutos, centrados en los proyectos más cercanos a la necesidad. Para cada uno, el contexto, la función desempeñada y un logro concreto. Después, una frase que lo conecte con el proyecto propuesto. Así el cliente sabe por qué tiene a este consultor delante.
Cómo responder a una pregunta técnica en una entrevista con cliente
Una buena respuesta parte de una situación real, describe lo que hizo el propio consultor y después el resultado. Es comprensible para un cliente que no necesariamente es técnico, y termina volviendo al proyecto en cuestión.
Si el consultor no conoce una tecnología que se menciona, es mejor decirlo y explicar cómo se puso al día con una herramienta parecida. Un cliente detecta enseguida una respuesta improvisada, y la confianza perdida cuesta más que la propia carencia.
Errores que hacen perder una entrevista con cliente
Se ven en consultores muy buenos. No haber releído la descripción del proyecto y descubrir el contexto en plena entrevista. Contar toda su carrera en lugar de los proyectos pertinentes. Decir «nosotros» al hablar del equipo, sin precisar nunca lo que hizo uno mismo. Criticar a un antiguo cliente o a una antigua empresa. Y terminar sin hacer ni una sola pregunta sobre el proyecto.
La mayoría se corrigen con un solo ensayo. Suelen ser lo primero que señala el informe de la simulación.
Una simulación construida a partir del proyecto y del perfil
La simulación no parte de una lista de preguntas ya hecha. Delectus se basa en la descripción del proyecto enviada por el cliente y en el perfil del consultor, el mismo que recibió el cliente. Así, la IA pregunta al consultor por las experiencias que el cliente ha leído y por las tecnologías que espera, igual que lo haría el cliente.
El consultor recibe un enlace a su espacio personal, sin contraseña. Allí hace la simulación por vídeo y allí encuentra también su informe. Si repite una simulación después de trabajar sus respuestas, recibe un nuevo informe antes de la reunión.
El papel del responsable de cuenta en la preparación
El responsable de cuenta conoce al cliente: lo que valora, los temas delicados, la persona que estará al otro lado de la mesa. Su briefing sigue siendo imprescindible, y la simulación no lo sustituye. Aporta lo que un briefing no puede: la ocasión de responder en voz alta antes del día.
Después de la entrevista, importa dar una respuesta rápida al consultor, se gane o no el proyecto. Si no lo seleccionan, los motivos que da el cliente ayudan a preparar la siguiente reunión, y la siguiente simulación puede centrarse en esos puntos.
Consultores sin proyecto o al final de un proyecto
Un consultor sin proyecto tiene tiempo, pero puede haber perdido la costumbre de las entrevistas. Uno que está terminando un proyecto, en cambio, tiene muy poco tiempo. En ambos casos, hace la simulación cuando puede, y el informe le dice dónde centrar sus esfuerzos.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se prepara a un consultor para una entrevista con cliente?
Haga que relea la descripción del proyecto, prepare con él cómo presentar sus experiencias más cercanas y después haga que ensaye la entrevista. Con Delectus, ese ensayo se hace con una IA que hace de cliente, sin ocupar a un responsable de cuenta.
¿Ve el consultor su informe?
Sí, el informe está escrito para él. Lo encuentra en su espacio personal, al que accede con un enlace seguro, sin contraseña.
¿Cuánto dura una simulación?
Depende del proyecto y del número de temas elegidos. El consultor la hace de una sola vez, a su ritmo.
¿Qué diferencia hay entre una entrevista con cliente y una entrevista de trabajo?
La entrevista de trabajo decide si la empresa contrata a la persona. La entrevista con cliente decide si el consultor es seleccionado para un proyecto, y el cliente comprueba sobre todo cómo encaja con la necesidad.
¿Cuánto dura una entrevista con cliente?
Normalmente entre treinta minutos y una hora, a veces con una parte técnica dirigida por uno de los expertos del cliente.
¿Qué preguntas conviene hacer al cliente al final de la entrevista?
Preguntas sobre el proyecto: la composición del equipo, las prioridades de los primeros meses, las dificultades actuales. Demuestran el interés del consultor y le dan material para lo que viene después.
¿Debe asistir el responsable de cuenta a la entrevista con cliente?
Es habitual. Presenta al consultor, reconduce la conversación si hace falta y recoge la impresión inmediata del cliente. Pero lo que hace la reunión es la preparación del consultor.
