Le technico-commercial en machines-outils travaille chez un constructeur, un importateur ou un distributeur de tours, de centres d'usinage, de machines à bois ou d'aléseuses portatives. Ses clients sont surtout des PME de sous-traitance mécanique, des ateliers de maintenance et des industriels, avec pour interlocuteurs le dirigeant, le responsable de production et l'acheteur. Les annonces demandent une formation en mécanique, productique ou usinage, présentée parfois comme impérative.
La vente se joue sur la pièce du client. Il faut lire un plan, évaluer les reprises, comprendre ce que changent un axe C, un axe Y, une contre-broche ou un 5 axes, lire une courbe de couple de broche et organiser un essai d'usinage aux critères clairs. Viennent ensuite l'installation, la formation, le financement et la reprise de l'ancienne machine.
Beaucoup de candidats sont d'anciens régleurs, programmeurs ou techniciens d'applications. Ils parlent juste de l'usinage et doivent montrer qu'ils savent chiffrer un investissement et défendre une offre complète. Le PDF donne 30 questions, un cas de 20 minutes et une grille de 1 à 4.
Machines, commandes et règles du métier
Tours à commande numérique
Tours deux axes, tours avec outils motorisés, axe C et axe Y, contre-broche, embarreur, tours à poupée mobile pour les petites pièces longues. Le choix vise à sortir la pièce en une seule prise quand la série le justifie.
Centres d'usinage 3 et 5 axes
Centres verticaux et horizontaux, 5 axes positionnés (3+2) ou continus, changeurs de palettes. Le nombre de reprises, la taille des pièces et la compétence en programmation guident le choix.
Broches et attachements
Courbes de couple et de puissance en service continu et intermittent, vitesses maximales, cônes porte-outils ISO, BT ou HSK. L'inox et l'acier demandent du couple à bas régime, l'aluminium de la vitesse.
Commandes numériques et CFAO
Les CN des grands fabricants et celles des constructeurs, les post-processeurs qui traduisent les trajectoires de la CFAO pour la machine. Les habitudes des programmeurs du client pèsent dans la décision.
Mesure et précision
Palpeurs de pièce et mesure d'outils dans la machine, précision de positionnement et répétabilité selon la série ISO 230, compensation thermique. La précision des pièces dépend aussi de l'atelier et des montages.
Automatisation
Changeurs de palettes, robots de chargement, systèmes multi-palettes, embarreurs. Ils permettent de produire en temps masqué ou sans opérateur, à condition de maîtriser copeaux et usure des outils.
Sécurité et conformité
Normes de sécurité propres aux tours (EN ISO 23125, harmonisée au titre de la directive Machines) et aux centres d'usinage (EN ISO 16090-1, état de l'art même si sa référence n'est pas publiée au Journal officiel), directive Machines puis règlement (UE) 2023/1230 à partir du 14 janvier 2027. Pour l'exportation hors de l'Union, certaines machines de haute précision relèvent du règlement (UE) 2021/821 sur les biens à double usage.
Installation, formation et financement
Fondation ou dalle, alimentations, contrôle de réception, formation des opérateurs et programmeurs, crédit-bail ou location financière par des partenaires, reprise de l'ancienne machine.
Le poste est le plus souvent itinérant sur quelques départements, avec démonstrations en showroom ou chez des utilisateurs, et s'appuie sur un service applications et un SAV. Certains postes sont sédentaires, par exemple pour des machines portatives vendues ou louées en atelier. Les cycles de vente sont longs pour les machines à commande numérique, avec plusieurs interlocuteurs chez le client. Les annonces demandent une formation technique en mécanique, productique ou usinage, du BTS à l'ingénieur, et quelques années d'expérience, parfois dix pour les postes de machines lourdes. La rémunération associe un fixe et un variable sur les ventes, avec un véhicule.
Les six compétences jugées en entretien
- Usinage et commande numérique
- Choix et dimensionnement d'une machine
- Essais et démonstrations
- Installation, sécurité et export
- Offre, financement et négociation
- Formation et suivi du parc installé
Cinq questions d'usinage et de vente, avec les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un sous-traitant veut produire 20 000 carters en aluminium par an, aujourd'hui usinés en trois reprises sur un centre 3 axes. Comment l'aidez-vous à choisir sa prochaine machine ?
Une bonne réponseIl part du plan et de la pièce : matière, brut, tolérances, faces à usiner, temps de cycle et temps de reprise actuels. Il calcule les heures nécessaires par an, compare avec les heures productives que la machine peut réellement faire, et étudie un centre 5 axes qui réduit les reprises à une ou deux, une broche adaptée à l'aluminium à haute vitesse, un changeur de palettes ou une cellule robotisée pour travailler en temps masqué. Il fait estimer le temps de cycle par le service applications et propose un essai.
Signal d'alerteProposer la machine la plus grosse du catalogue, ou un 5 axes « parce que c'est l'avenir », sans calcul d'heures ni temps de cycle.
Question 2 · confirmé
Une pièce tournée a deux perçages radiaux et un méplat. Quel tour proposez-vous pour la sortir en une seule prise, et pourquoi ?
Une bonne réponseUn tour à commande numérique avec outils motorisés et axe C pour indexer la broche et réaliser perçages et méplat. Si les perçages sont décalés de l'axe, il faut un axe Y. Une contre-broche reprend la pièce pour usiner la face arrière sans intervention de l'opérateur, et un embarreur alimente la machine depuis la barre. Pour de petites pièces longues en grande série, il parle aussi du tour à poupée mobile.
Signal d'alerteUn tour deux axes et une reprise sur un centre d'usinage, sans connaître les outils motorisés.
Question 3 · confirmé
Comment lisez-vous les courbes de puissance et de couple d'une broche, et pourquoi un client qui usine de l'inox doit-il les regarder ?
Une bonne réponseLa courbe montre le couple disponible à chaque vitesse : élevé à bas régime, puis la puissance devient constante et le couple baisse quand la vitesse monte. Pour l'inox ou l'acier, avec des outils de grand diamètre à vitesse modérée, il faut du couple à bas régime ; pour l'aluminium, de la vitesse. Il distingue les valeurs en service continu et en service intermittent, et relie la broche au cône porte-outil (ISO, BT, HSK) et à la rigidité de la machine.
Signal d'alerteComparer deux broches sur la seule puissance maximale en kilowatts.
Question 4 · confirmé
Le client veut un essai d'usinage de sa pièce dans votre showroom avant de signer. Comment le préparez-vous ?
Une bonne réponseIl récupère le plan, le modèle 3D, des bruts de la bonne matière et les exigences (cotes critiques, état de surface, temps de cycle visé). Il fixe avec le client les critères de réussite, puis prépare avec le technicien d'applications le montage, les outils et le programme. Pendant l'essai, il mesure le temps de cycle et contrôle les pièces, puis remet un compte rendu. Il précise avant qui prend en charge le coût des bruts, des outils et du temps machine.
Signal d'alerteUn essai sans critères définis, qui finit en démonstration générale de la machine.
Question 5 · junior à confirmé
La machine est vendue. Qu'est-ce qui doit être prêt chez le client pour l'installation et la mise en service ?
Une bonne réponseL'accès et la manutention jusqu'à l'emplacement, le sol ou la fondation selon le plan du constructeur, l'alimentation électrique et sa protection, l'air comprimé, la place autour de la machine pour la maintenance, l'évacuation des copeaux, le liquide de coupe et l'aspiration des brouillards, la température de l'atelier pour les machines de précision. Il planifie la mise en service, le contrôle de réception et la formation des opérateurs et programmeurs, et transmet la déclaration de conformité et la notice.
Signal d'alerteConsidérer que le client « s'en occupe » et découvrir le jour de la livraison que la machine ne passe pas la porte.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Machines-outils, quatre questions sur le poste
L'expérience d'usinage est-elle une condition d'embauche ?
Ce n'est pas exigé partout, mais plusieurs annonces demandent une formation en mécanique, productique ou usinage comme condition. Un ancien régleur ou programmeur comprend vite la pièce du client et gagne sa confiance. Un commercial sans cette base doit montrer qu'il sait lire un plan, poser les bonnes questions sur les reprises et s'appuyer sur le service applications pour les temps de cycle.
Que contient un bon exercice d'entretien pour ce poste ?
Le test technique le plus utile part d'un plan de pièce réel à analyser en quelques minutes : nombre de reprises, type de machine, options utiles, informations manquantes pour estimer un temps de cycle. Une deuxième partie peut porter sur une courbe de couple de broche à commenter pour une matière donnée. Le jury regarde la méthode avant la marque de machine citée.
Comment se déroule un cycle de vente type ?
Il commence par un besoin de capacité ou une nouvelle pièce, continue par l'étude du plan, une estimation de temps de cycle, un essai ou une visite chez un utilisateur, puis l'offre et le financement. La décision implique souvent le dirigeant, la production et l'expert-comptable. La livraison, la réception et la formation conditionnent ensuite les ventes suivantes chez le même client.
Les machines à bois et les aléseuses portatives relèvent-elles du même poste ?
Le titre est le même, mais le contenu change. Pour les machines à bois ou les machines portatives, l'entretien porte davantage sur la démonstration, les accessoires et parfois la location, avec des cycles de vente courts. Pour les tours et centres à commande numérique, il porte sur la pièce, le temps de cycle, l'automatisation et l'investissement.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
