Le métier s'exerce chez les distributeurs et concessionnaires de chariots élévateurs, les loueurs de nacelles et de grues, les fabricants de ponts roulants et de palans, et les entreprises de manutention lourde. Selon l'employeur, il vend du neuf, de l'occasion, de la location courte ou longue, des contrats d'entretien et des prestations de levage avec conducteur. Les annonces parlent de visites de chantiers, de chiffrage, de plans de prévention, de livraison et de mise en service.
La technique tourne autour de la charge : capacité résiduelle selon la hauteur et le centre de gravité, groupe de mécanisme d'un palan, angle d'élingage, pente et vent pour une nacelle. La réglementation suit de près. Formation, autorisation de conduite, CACES et vérifications générales périodiques reviennent dans les demandes des clients, souvent avec des confusions que le vendeur doit corriger.
Les profils viennent de l'atelier ou du SAV, de la location de matériel ou de la vente industrielle. Un ancien mécanicien connaît les machines et doit prouver qu'il sait chiffrer une offre complète. Un commercial doit montrer qu'il ne vend pas une capacité nominale sans regarder l'abaque.
Machines, abaques et textes du levage
Chariots élévateurs et engins de magasinage
Transpalettes, gerbeurs, chariots frontaux thermiques ou électriques, chariots à mât rétractable, tridirectionnels, latéraux. Le choix dépend des allées, des hauteurs, des charges, du sol et du nombre d'équipes.
Abaques et plaques de charge
La capacité nominale vaut pour un centre de gravité et une hauteur de référence. La capacité résiduelle baisse avec la hauteur, l'avancée de la charge et l'accessoire monté, et la plaque doit correspondre à l'ensemble réellement utilisé.
Ponts roulants, palans et potences
Monopoutre ou bipoutre, palan à chaîne ou à câble, potences sur fût ou murales. Le groupe de mécanisme FEM ou ISO traduit l'usage réel et conditionne la durée de vie du matériel.
Accessoires de levage
Élingues chaînes, câbles ou textiles, palonniers, crochets, manilles. La charge maximale d'utilisation dépend du mode d'élingage et de l'angle entre les brins, indiqués sur le marquage.
Nacelles (PEMP)
Ciseaux, mâts verticaux, nacelles articulées ou télescopiques, électriques ou tout-terrain. Hauteur de travail, déport, charge du panier, pente admissible et vent maximal guident le choix.
CACES et autorisation de conduite
Les recommandations de l'Assurance maladie (R489 pour les chariots à conducteur porté, R486 pour les nacelles, R484 pour les ponts roulants) encadrent les tests. Pour les équipements concernés, l'employeur délivre l'autorisation de conduite sur la base de l'attestation de non-contre-indication du médecin du travail (valable cinq ans), d'un contrôle des connaissances et du savoir-faire et de la connaissance des lieux.
Vérifications générales périodiques
L'arrêté du 1er mars 2004 fixe la vérification de mise ou remise en service, avec examen d'adéquation, et les vérifications périodiques : douze mois en règle générale, six mois pour les appareils qu'il désigne, dont ceux qui élèvent des personnes.
Location, location longue durée et contrats d'entretien
Location courte avec ou sans opérateur, location longue durée avec plafond d'heures, contrat d'entretien préventif ou complet. Le coût total sur la durée se compare à usage égal.
Plans de prévention et modes opératoires
Pour un levage chez un client, l'offre s'accompagne d'un mode opératoire et d'un plan de prévention établi avec l'entreprise utilisatrice : accès, sol, réseaux, lignes électriques, balisage.
Le technico-commercial levage et manutention est le plus souvent itinérant, rattaché à une agence qui regroupe vente, location et atelier. Il visite des industriels, des logisticiens, des entreprises du BTP et des collectivités, et travaille avec le service technique pour les levages complexes. Certains postes incluent la livraison et la prise en main du matériel chez le client, avec un permis remorque. Les annonces demandent un bac à bac+2 technique ou commercial et une expérience dans le levage, la manutention, le transport ou le BTP. La rémunération combine un fixe et une part variable sur le chiffre d'affaires de location ou la marge de vente.
Ce qu'un vendeur de levage et de manutention doit maîtriser
- Choix des chariots et lecture des abaques
- Ponts roulants, palans et accessoires
- Nacelles et travail en hauteur
- Formation, autorisation de conduite et VGP
- Étude de site et chiffrage
- Location, entretien et suivi de parc
Charges, engins et règles en cinq questions
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un client doit gerber à 5 m des charges de 1 600 kg dont le centre de gravité est à 700 mm du talon des fourches. Le chariot proposé affiche 2 500 kg de capacité nominale. Est-ce que ça passe ?
Une bonne réponseOn ne peut pas conclure sur la capacité nominale : elle est donnée pour un centre de gravité de référence, souvent 500 mm, et jusqu'à une certaine hauteur. Au-delà, la capacité diminue avec la hauteur et avec l'éloignement du centre de gravité. Il lit la capacité résiduelle sur l'abaque du constructeur pour ce mât, à 5 m et 700 mm, en tenant compte de l'accessoire monté (tablier à déplacement latéral, positionneur de fourches). Si la marge manque, il propose un modèle plus capacitaire ou un autre mât, et fait mettre à jour la plaque de charge.
Signal d'alerte« 2 500 kg, ça couvre 1 600 kg », sans parler de hauteur ni de centre de gravité.
Question 2 · junior à confirmé
Un client demande « un chariot avec le CACES fourni ». Que lui expliquez-vous ?
Une bonne réponseLe CACES ne s'attache pas à la machine mais au conducteur : c'est un certificat obtenu après un test, selon une recommandation de l'Assurance maladie, par exemple la R489 pour les chariots à conducteur porté, avec des catégories selon le type d'engin. Pour ces chariots, l'employeur délivre une autorisation de conduite à partir de l'attestation de non-contre-indication du médecin du travail (valable cinq ans), d'un contrôle des connaissances et du savoir-faire et de la connaissance des lieux et des consignes ; le CACES est le moyen reconnu de justifier ce contrôle. Il vérifie la catégorie qui correspond au chariot vendu et peut orienter vers un organisme testeur certifié.
Signal d'alertePromettre que le chariot est « livré avec le CACES », ou dire que le CACES est l'autorisation de conduite.
Question 3 · confirmé
Un client achète un chariot élévateur d'occasion et un palan électrique sur potence. Quelles vérifications réglementaires prévoir à la mise en service, puis ensuite ?
Une bonne réponseL'arrêté du 1er mars 2004 prévoit une vérification lors de la mise ou remise en service, avec un examen d'adéquation à l'usage prévu et, selon les cas, un examen de montage et d'installation et des épreuves, notamment pour un palan installé à demeure. Viennent ensuite les vérifications générales périodiques : tous les douze mois en règle générale, tous les six mois pour les appareils listés par l'arrêté, dont les chariots élévateurs, les grues mobiles, les nacelles et les appareils qui élèvent des personnes. Ici, six mois pour le chariot et douze pour le palan. Le chariot d'occasion arrive avec son dernier rapport et sa déclaration de conformité. Il propose de les organiser, les résultats vont au registre de sécurité.
Signal d'alerte« Le chariot a été vérifié chez l'ancien propriétaire, c'est bon », ou ignorer l'examen d'adéquation.
Question 4 · confirmé
Une chaudronnerie veut un pont roulant de 5 t dans un atelier existant. Quelles informations réunissez-vous avant de chiffrer ?
Une bonne réponseLa charge maximale et la répartition des charges réellement levées, le nombre de cycles par heure et les heures de fonctionnement pour choisir le groupe de mécanisme selon la classification FEM ou ISO. Puis la portée, la hauteur sous crochet, la longueur du chemin de roulement et la capacité de la structure du bâtiment à le porter, les vitesses et la variation de fréquence, la commande (boîte pendante ou radio), l'alimentation, l'environnement (poussières, soudure) et l'accès pour la maintenance et les vérifications. Il demande s'il faudra des accessoires, comme un palonnier.
Signal d'alerteUn prix au tonnage de levage, sans regarder la structure du bâtiment ni l'usage.
Question 5 · junior à confirmé
Un électricien veut louer une nacelle pour travailler à 12 m dans un entrepôt à sol béton, puis sur un parking en pente. Que lui proposez-vous ?
Une bonne réponseIl demande la hauteur de travail réelle, le déport nécessaire au-dessus d'obstacles, la charge dans le panier (personnes, outillage, matériel), la nature et la pente du sol, la largeur des accès et la durée. À l'intérieur, une nacelle électrique, ciseaux si l'accès est vertical, articulée s'il faut passer au-dessus de racks. Sur le parking en pente, une nacelle tout-terrain dont la pente admissible est vérifiée, ou un calage sur stabilisateurs. Il rappelle la limite de vent pour l'extérieur, la catégorie de CACES R486 adaptée et le port du harnais dans les nacelles à bras.
Signal d'alerteProposer la même ciseaux électrique pour les deux chantiers sans parler de pente ni de vent.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Ce que l'on demande souvent sur ce poste
Le CACES est-il exigé du technico-commercial lui-même ?
Rarement dans les annonces, mais plusieurs postes incluent la livraison et la démonstration du matériel, ce qui suppose de savoir le conduire en sécurité. L'employeur forme alors le commercial et lui délivre une autorisation de conduite. En entretien, l'attente porte surtout sur la connaissance des règles pour conseiller les clients : formation, catégories de CACES, autorisation de conduite.
Quelles notions techniques sont vérifiées en premier ?
La lecture d'un abaque ou d'une plaque de charge, la différence entre capacité nominale et capacité résiduelle, l'effet d'un accessoire et de l'angle d'élingage. Viennent ensuite le choix entre familles d'engins et, pour les fabricants de ponts roulants, la classification des mécanismes. Un candidat qui confond ces notions présente un risque réel pour les clients.
Sur quelle épreuve pratique juger un candidat en levage ?
Le test technique le plus parlant est une plaque de charge ou un abaque réel à lire, avec deux ou trois charges à vérifier à différentes hauteurs. Une autre option est une demande client à qualifier, par exemple un pont roulant dans un atelier existant ou une nacelle pour un chantier en pente. Le jury observe les questions posées avant la réponse.
Un commercial en location de matériel généraliste a-t-il les bases ?
Il connaît les contrats et les agences, mais le matériel est plus technique et la responsabilité plus lourde : une charge mal évaluée ou un accessoire inadapté peut provoquer un accident. Le technico-commercial levage passe plus de temps sur l'étude du besoin, la visite du site et les obligations de vérification, et moins sur le volume de contrats courts.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
