Le poste existe chez les cartonniers, les fabricants d'emballages techniques sur mesure, les distributeurs de consommables et de machines, et les spécialistes de l'emballage alimentaire. Les clients sont des industriels, des logisticiens, des transporteurs et des vendeurs en ligne. Les annonces décrivent l'analyse des besoins techniques et logistiques, des solutions conçues avec un bureau d'études et un suivi des projets jusqu'à la commande.
La technique tient en quelques questions concrètes. Quelle résistance de caisse pour un gerbage en entrepôt humide, quel pré-étirage pour tenir une palette avec moins de film, quelle machine pour une cadence et des formats donnés. La réglementation s'est ajoutée : contact alimentaire, loi AGEC, et règlement (UE) 2025/40 dont la limite sur les PFAS s'applique depuis le 12 août 2026.
Les candidats viennent de la vente industrielle, de la logistique ou de la production d'une cartonnerie. Les premiers doivent montrer qu'ils lisent un plan et une fiche technique, les seconds qu'ils savent chiffrer un coût total et défendre une offre plus chère sur des chiffres du client. Le PDF propose 30 questions, un cas de 20 minutes et une grille.
Matériaux, machines et textes de l'emballage
Carton ondulé et compression
Cannelures E, B, C ou double, grammages des papiers, résistance sur chant (ECT) et à la compression de la caisse (BCT). L'humidité et la durée de stockage réduisent fortement cette résistance, ce qui guide le choix pour un gerbage.
Modèles de caisses FEFCO
Codes standard des modèles de caisses, comme la caisse américaine 0201. Ils évitent les malentendus entre le client, le cartonnier et la machine qui forme ou ferme les caisses.
Films, housses et cerclage
Film étirable manuel ou machine, film rétractable, housse étirable, cerclage polypropylène, polyester ou acier. Le pré-étirage et le réglage de la dépose comptent autant que l'épaisseur du film.
Machines de conditionnement
Formeuses et fermeuses de caisses, banderoleuses à plateau, à bras ou robot, ensacheuses, flow-pack, operculeuses. Le choix se fait sur la cadence, les formats, les changements de format et la régularité des consommables.
Palettisation et transport
Plans de palettisation sur palette Europe ou industrielle, sans débord, essais de chute, de compression ou de stabilité des charges. Pour l'export, le bois des palettes doit répondre à la norme NIMP 15.
Contact alimentaire
Règlement (CE) n° 1935/2004 pour tous les matériaux au contact des denrées, règlement (UE) n° 10/2011 pour les plastiques, déclaration de conformité qui précise les conditions d'usage : aliment, température, durée.
Loi AGEC
La loi du 10 février 2020 relative à la lutte contre le gaspillage et à l'économie circulaire fixe la fin de mise sur le marché des emballages en plastique à usage unique d'ici 2040, avec des objectifs de réduction, de réemploi et de recyclage.
Règlement (UE) 2025/40 (PPWR)
Limite des PFAS dans les emballages en contact alimentaire depuis le 12 août 2026, étiquetage harmonisé prévu à partir d'août 2028, contenu recyclé minimal des plastiques et ratio d'espace vide de 50 % au plus à partir de 2030 en principe.
Le technico-commercial emballage est souvent itinérant sur plusieurs départements, rattaché à la direction commerciale, avec un bureau d'études et une usine en appui. Certains postes sont sédentaires ou experts d'une gamme, comme les sacs et emballages personnalisés, et accompagnent les commerciaux terrain. Les annonces demandent un bac+2 ou plus, commercial ou technique, une expérience en vente B2B de solutions techniques, idéalement dans l'industrie, l'emballage ou la logistique, et la capacité à lire des plans et des données techniques. Un CRM, souvent Salesforce, sert au suivi.
Six compétences à évaluer chez un vendeur d'emballages
- Matériaux et résistance des emballages
- Machines et cadences de conditionnement
- Palettisation et protection au transport
- Contact alimentaire et règlement emballages
- Étude de besoin et essais chez le client
- Coût total et suivi des comptes
Cinq questions posées en entretien, réponses commentées
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un client gerbe ses palettes sur quatre niveaux dans un entrepôt humide, et les caisses du bas s'écrasent. Que proposez-vous ?
Une bonne réponseIl part de la résistance à la compression de la caisse (BCT), liée à la résistance du carton sur chant (ECT) et au périmètre de la caisse, et sait que l'humidité et la durée de stockage la font chuter fortement. Il propose un carton plus résistant (double cannelure, papiers plus lourds ou traités contre l'humidité), des cannelures verticales dans le sens de la charge, un empilage en colonnes plutôt que croisé, sans débord de palette, et des cornières si besoin. Il valide par un essai de compression avec une marge adaptée au stockage réel.
Signal d'alerte« On passe en double cannelure » sans parler d'humidité, de durée ni de mode d'empilage.
Question 2 · confirmé
Un logisticien consomme beaucoup de film étirable, et ses palettes arrivent pourtant défaites chez les clients. Comment l'aidez-vous ?
Une bonne réponseIl observe la banderoleuse et les palettes : taux de pré-étirage réel, tension de dépose, nombre de tours en pied et en tête, accroche du film à la palette, recouvrement. Souvent le film est peu étiré, donc on en met beaucoup sans tenir la charge. Il propose un réglage ou un pré-étirage motorisé, un film adapté à la machine, parfois plus fin et plus performant, un tour d'ancrage sur la palette, une coiffe ou un cerclage selon la charge. Il mesure le résultat : consommation par palette et force de maintien, avec un essai de stabilité si la charge le justifie.
Signal d'alerteVendre un film plus épais, qui augmente la consommation sans régler la tenue.
Question 3 · confirmé
Un fabricant de plats cuisinés veut une barquette qui passe au micro-ondes. Quelles garanties lui apportez-vous sur le contact alimentaire ?
Une bonne réponseUne déclaration de conformité du fabricant de la barquette, au titre du règlement (CE) n° 1935/2004 et, pour le plastique, du règlement (UE) n° 10/2011, qui précise les conditions d'usage couvertes : type d'aliment, température, durée, passage au micro-ondes. Les essais de migration du fabricant justifient ces conditions. Il vérifie que l'usage du client entre dans ce cadre, et rappelle que depuis le 12 août 2026 le règlement (UE) 2025/40 limite les PFAS dans les emballages en contact alimentaire. Il parle aussi de recyclabilité.
Signal d'alerte« Elle est alimentaire, c'est écrit dessus », sans déclaration de conformité ni conditions d'usage.
Question 4 · confirmé
Un vendeur en ligne expédie de petits objets dans des cartons à moitié vides remplis de calage. Qu'est-ce qui l'attend sur le plan réglementaire, et que lui proposez-vous ?
Une bonne réponseLe règlement (UE) 2025/40 fixera, à partir de 2030 en principe, un ratio d'espace vide maximal de 50 % pour les emballages groupés, de transport et de commerce en ligne. Il propose de réduire le nombre de formats en partant des dimensions réelles des commandes, des étuis ou pochettes ajustés, voire une fabrication de caisses à la dimension, et un calage réduit. Il chiffre le gain sur le volume transporté, le calage et le carton consommé.
Signal d'alerteIgnorer le sujet, ou proposer « plus de calage écologique » sans réduire le vide.
Question 5 · confirmé
Un client monte et ferme 600 caisses par jour à la main et envisage une formeuse et une fermeuse automatiques. Que regardez-vous avant de proposer une machine ?
Une bonne réponseLa cadence réelle et ses pics, le nombre de formats et la fréquence des changements de format, le mode de fermeture (ruban adhésif ou colle chaude), la place au sol et l'intégration avec la ligne, la qualité et la régularité des caisses, que la machine exige, et le personnel disponible. Il chiffre le temps gagné, le coût de la machine, de la maintenance et des consommables, et parle du marquage CE et de la formation des opérateurs.
Signal d'alerteProposer une machine sur la seule cadence journalière, sans regarder les formats ni la qualité du carton.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Vendre de l'emballage, quatre réponses utiles
Un candidat venu de la logistique peut-il réussir sur ce poste ?
Souvent, car il connaît la palettisation, le transport, la casse et les contraintes d'entrepôt, qui sont le quotidien des clients. Il doit montrer qu'il sait apprendre les matériaux, lire un plan de caisse et chiffrer une offre. Pour un poste en emballage alimentaire, la connaissance des règles du contact alimentaire s'ajoute et se vérifie dès l'entretien.
Quelle place prend la réglementation dans l'entretien ?
Elle a grandi avec la loi AGEC et le règlement (UE) 2025/40. Le candidat doit savoir ce qu'est une déclaration de conformité pour le contact alimentaire, que la limite des PFAS s'applique depuis le 12 août 2026, et que des obligations sur le contenu recyclé et l'espace vide arrivent en 2030. On n'attend pas un juriste, mais un vendeur qui ne promet rien qu'il ne peut justifier.
Quel test technique reflète le métier ?
Une palette ou une caisse abîmée en photo, avec les conditions de stockage et de transport, à diagnostiquer en quelques minutes. Une variante consiste à comparer deux offres d'emballage en coût par unité livrée à partir de chiffres fournis. Le jury regarde les questions posées et la capacité à proposer un essai mesurable.
Vendre des consommables sans connaître les machines, est-ce possible ?
Difficilement. Il faut au moins le principe des banderoleuses, des formeuses et des fermeuses, car un film ou une caisse se juge sur la machine du client. Beaucoup de problèmes attribués au consommable viennent d'un réglage, et le technico-commercial qui sait le voir gagne la confiance du client. Il évite aussi de remplacer un produit qui n'était pas en cause.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
