Un dispositif médical se vend à plusieurs personnes à la fois. Le chirurgien ou le cadre de santé l'utilise, le pharmacien hospitalier le référence, l'acheteur du groupement hospitalier passe le marché, le service biomédical le maintient. Les annonces publiées cet automne décrivent des postes itinérants sur plusieurs départements, avec des visites aux établissements équipés, des démonstrations, la formation des utilisateurs, un premier niveau de soutien technique et le suivi des consommations.
Le cadre est plus serré que dans la plupart des ventes techniques. Le règlement (UE) 2017/745 fixe le marquage CE, les classes de risque, les obligations des distributeurs et le signalement des incidents graves. Le Code de la santé publique interdit en principe les avantages offerts aux professionnels de santé, avec des exceptions déclarées ou autorisées, et rend publics les liens entre entreprises et professionnels. Une erreur de commercial sur ces sujets engage l'entreprise.
Les bons candidats parlent de destination du dispositif, de notice, de correspondant de matériovigilance, de dossier de consultation et de convention, sans jargon inutile. Ils savent ce qu'ils ne font pas : poser un diagnostic, promouvoir une indication absente de la notice, toucher le champ opératoire. Le PDF contient 30 questions sur six axes et un cas de 20 minutes autour d'un marché hospitalier.
Règlement, vigilance, achats hospitaliers et avantages
Règlement (UE) 2017/745 et marquage CE
Le règlement européen relatif aux dispositifs médicaux s'applique depuis le 26 mai 2021. Le fabricant appose le marquage CE après une évaluation de la conformité aux exigences générales de sécurité et de performances, avec une évaluation clinique. Les allégations sur le dispositif doivent rester dans sa destination et ne pas induire en erreur (article 7).
Classes de risque et organisme notifié
Les dispositifs sont répartis en classes I, IIa, IIb et III selon les règles de l'annexe VIII. Hors classe I simple, un organisme notifié intervient, et son numéro figure à côté du marquage CE. Pour les implantables et la classe III, un résumé des caractéristiques de sécurité et des performances cliniques est publié, et le patient reçoit une carte d'implant.
Période transitoire et révision en cours
Le règlement (UE) 2023/607 a prolongé la validité des dispositifs certifiés sous les anciennes directives : jusqu'au 31 décembre 2027 pour la classe III et la plupart des implantables de classe IIb, jusqu'au 31 décembre 2028 pour les autres, sous conditions. La Commission a proposé le 16 décembre 2025 une révision ciblée du règlement, encore en discussion au Parlement européen et au Conseil.
Matériovigilance
En établissement, le correspondant local de matériovigilance recueille les incidents et les déclare à l'ANSM. Le fabricant signale les incidents graves à l'autorité au plus tard 15 jours après en avoir eu connaissance, 10 jours en cas de décès ou de détérioration grave inattendue, 2 jours en cas de menace grave pour la santé publique. Le commercial transmet sans délai ce qu'il apprend.
Identifiant unique (IUD) et traçabilité
Chaque dispositif porte un identifiant unique (IUD) sur son étiquette. Les établissements de santé enregistrent ceux des implants de classe III qu'ils reçoivent ou fournissent. La base européenne EUDAMED se déploie par modules. Un distributeur vérifie le marquage CE, la déclaration de conformité, l'étiquetage, la notice et l'IUD avant de livrer (article 14).
Achats hospitaliers
Les hôpitaux publics achètent selon le Code de la commande publique, souvent par leur groupement hospitalier de territoire ou par une centrale d'achat (UniHA, Resah, UGAP, CAIH). La pharmacie à usage intérieur gère les dispositifs médicaux stériles et une commission comme la COMEDIMS valide les référencements. Les cliniques privées passent par leur groupe.
Encadrement des avantages
Les articles L1453-3 et suivants du Code de la santé publique interdisent aux entreprises de produits de santé d'offrir des avantages aux professionnels de santé, sauf exceptions encadrées : rémunération de prestations, hospitalité raisonnable lors de manifestations professionnelles, financement de formation. Sous les seuils de l'arrêté du 7 août 2020, la convention est déclarée à l'ordre ; au-delà, elle est autorisée, par la plateforme EPS du ministère.
Transparence Santé
Les conventions, rémunérations et avantages entre entreprises et professionnels de santé sont rendus publics sur la base Transparence Santé (article L1453-1 du Code de la santé publique). Tout repas offert, toute prise en charge de congrès et tout contrat de consultant laissent une trace publique.
Remboursement et LPPR
Certains dispositifs utilisés en ville ou implantés à l'hôpital sont pris en charge par l'Assurance maladie s'ils figurent sur la liste des produits et prestations remboursables (LPPR), après avis de la HAS et fixation du tarif. Le marquage CE ne donne pas droit au remboursement.
Le poste existe chez les fabricants, français ou étrangers, et chez les distributeurs de dispositifs médicaux. Les gammes vont des implants orthopédiques et des dispositifs de bloc aux consommables de soins, aux équipements d'imagerie ou de perfusion, et au matériel de maintien à domicile vendu aux prestataires de santé. Le commercial couvre un secteur qui s'étend sur plusieurs départements, avec des hôpitaux publics, des cliniques, parfois des cabinets libéraux et des orthopédistes. Il travaille avec les affaires réglementaires, la qualité et la vigilance, le service clients, l'équipe appels d'offres et parfois des spécialistes produit. Les annonces demandent souvent un bac+2 à bac+5 scientifique, technique ou biomédical, une première expérience en vente ou en santé et le permis B. L'aisance avec les praticiens et les services biomédicaux revient dans presque toutes.
Ce que l'entretien vérifie chez un commercial en dispositifs médicaux
- Règlement européen et cadre du dispositif
- Matériovigilance, traçabilité et qualité
- Achats hospitaliers et appels d'offres
- Démonstration, formation et présence en service
- Avantages, transparence et déontologie
- Secteur, prospection et négociation
Cinq questions d'entretien et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un chirurgien vous demande si votre nouvelle plaque d'ostéosynthèse est « certifiée ». Comment lui expliquez-vous ce que garantit le marquage CE ?
Une bonne réponseLe marquage CE atteste que le fabricant a démontré la conformité au règlement (UE) 2017/745 : exigences générales de sécurité et de performances, évaluation clinique, système qualité. Pour un implant, un organisme notifié a évalué le dossier, et son numéro figure à côté du marquage. Il précise que ce n'est ni une autorisation de l'ANSM, ni une preuve de supériorité sur un concurrent, ni un droit au remboursement.
Signal d'alerte« CE, c'est l'agrément de l'ANSM », ou présenter le marquage comme une preuve d'efficacité supérieure.
Question 2 · confirmé
En service, une infirmière vous signale qu'une pompe s'est arrêtée sans alarme pendant une perfusion. Que faites-vous ?
Une bonne réponseLa prise en charge du patient revient à l'équipe soignante. Il demande que la pompe et ses consommables soient mis de côté sans réinitialisation, oriente l'équipe vers le correspondant local de matériovigilance, qui déclare à l'ANSM, et transmet immédiatement l'information au service vigilance de l'entreprise, qui a ses propres délais de signalement des incidents graves. Il ne promet rien et ne remplace pas l'appareil en silence.
Signal d'alerteRemplacer la pompe et repartir avec l'appareil défectueux sans signalement.
Question 3 · confirmé
Un groupement hospitalier de territoire lance un appel d'offres sur votre famille de produits. Comment préparez-vous la réponse ?
Une bonne réponseIl lit le dossier de consultation : règlement, cahiers des clauses administratives et techniques, bordereau de prix, lots, critères et pondération, échantillons et essais. Il pose ses questions par la plateforme dans les délais, rassemble avec l'équipe appels d'offres les certificats CE, déclarations de conformité et fiches techniques au format demandé, et fixe le prix dans la politique de l'entreprise. Il sait qui évalue : pharmaciens, acheteurs et utilisateurs.
Signal d'alerteAttendre le résultat en comptant sur l'appui d'un chirurgien, ou répondre sans lire les critères.
Question 4 · confirmé
Vous assistez pour la première fois à une intervention au bloc où votre dispositif est utilisé. Quelles règles respectez-vous ?
Une bonne réponseLa présence est autorisée à l'avance selon les règles de l'établissement, avec l'accord du chirurgien et du cadre de bloc. Il respecte la tenue, l'hygiène et les circulations, reste hors du champ stérile, ne touche ni le patient ni l'instrumentation stérile et se limite à l'information technique sur le dispositif. Il respecte le secret et la confidentialité de ce qu'il voit.
Signal d'alerteAider au geste, manipuler le matériel stérile ou commenter l'acte médical.
Question 5 · confirmé
Un chef de service vous demande que l'entreprise prenne en charge son déplacement et son hôtel pour un congrès. Que vérifiez-vous ?
Une bonne réponseLe Code de la santé publique interdit en principe les avantages aux professionnels de santé (articles L1453-3 et suivants). L'hospitalité est possible lors d'une manifestation à caractère professionnel ou scientifique, si elle reste raisonnable et limitée à l'objet de la manifestation, sous convention. Selon les montants fixés par l'arrêté du 7 août 2020, la convention est déclarée à l'ordre ou soumise à son autorisation, par la plateforme EPS. Il passe par le service conformité, et la prise en charge sera publiée sur Transparence Santé.
Signal d'alerteRéserver l'hôtel lui-même et « régulariser » plus tard.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Dispositifs médicaux, ce que l'on demande souvent sur ce poste
Quelle formation pour devenir technico-commercial en dispositifs médicaux ?
Les annonces demandent le plus souvent un bac+2 à bac+5 scientifique, technique ou biomédical, parfois une école de commerce avec une spécialisation santé. Des profils de soignants, de techniciens biomédicaux ou d'infirmiers de bloc se reconvertissent aussi dans la vente, avec un atout sur la crédibilité en service. L'entreprise forme ensuite sur ses produits ; le cadre réglementaire et la déontologie doivent être acquis rapidement.
Que doit savoir un candidat sur la réglementation des dispositifs médicaux ?
Le minimum : ce que garantit le marquage CE, les classes de risque, la destination et la notice, le rôle de l'organisme notifié, la matériovigilance et les obligations d'un distributeur selon le règlement (UE) 2017/745. S'y ajoutent l'encadrement des avantages et la base Transparence Santé. Le commercial n'a pas à être juriste ; il doit savoir quand renvoyer vers les affaires réglementaires, la vigilance ou la conformité.
Quel test technique ou quelle mise en situation pour ce poste ?
Une présentation de cinq minutes du produit à un pharmacien hospitalier, suivie de ses objections sur le prix et les preuves, montre vite le niveau. On peut y ajouter une situation de matériovigilance ou une demande d'hospitalité pour un congrès, à traiter à voix haute. L'ensemble tient en vingt minutes et s'évalue sur la grille commune : exactitude, respect du cadre, qualité de la découverte.
Délégué hospitalier ou technico-commercial en dispositifs médicaux, quelle différence ?
Le délégué hospitalier présente le plus souvent des médicaments aux médecins et aux pharmaciens hospitaliers, avec un cadre propre à la promotion du médicament. Le technico-commercial en dispositifs médicaux vend des produits qu'il démontre, installe ou fait utiliser, forme les équipes, suit le parc et répond aux appels d'offres. La part technique, la présence en service et la vigilance sur le matériel sont plus fortes.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
