Les offres viennent de laboratoires et de sociétés prestataires qui placent des délégués sur la gamme d'un client, souvent par aire thérapeutique : infectiologie, néphrologie, respiratoire, oncologie. Le poste demande les mêmes bases que la visite en ville, avec un diplôme ou un titre reconnu pour la visite médicale, et ajoute un environnement plus collectif : chefs de service, praticiens, pharmaciens de la pharmacie à usage intérieur, cadres de santé, internes.
Le cadre est fixé par la charte de l'information promotionnelle signée en octobre 2014 par le CEPS et le LEEM, et par le référentiel de certification de la HAS qui l'applique aux laboratoires. La HAS demande des visites à l'hôpital organisées, cadrées et tracées, l'accord préalable ou l'accompagnement pour les professionnels en formation, et la proposition systématique des données de sécurité. S'y ajoutent la loi anti-cadeaux et la base Transparence Santé.
Un bon délégué hospitalier sait qui décide de quoi dans un établissement et dans son GHT. Il sait aussi ce qu'il ne doit pas faire : intervenir pendant un appel d'offres, répondre hors AMM, promettre une prise en charge. Le PDF détaille 30 questions sur six axes et un cas de lancement à l'hôpital.
Le circuit hospitalier et les règles de la visite
Livret thérapeutique et COMEDIMS
Chaque établissement, ou chaque GHT, tient une liste des médicaments référencés. L'inscription est examinée par la commission du médicament et des dispositifs médicaux stériles, ou la sous-commission de la CME qui en tient lieu, à partir d'une demande d'un service et d'un dossier préparé avec la pharmacie.
Pharmacie à usage intérieur (PUI)
Elle référence, achète, détient et dispense les médicaments de l'hôpital, suit les dépenses et le bon usage. Les pharmaciens hospitaliers sont des interlocuteurs à part entière du délégué, au même titre que les prescripteurs.
Liste en sus, rétrocession, accès précoce
Certains médicaments coûteux sont remboursés à l'hôpital en plus du tarif du séjour (liste en sus). La rétrocession permet à la PUI de délivrer certains médicaments à des patients non hospitalisés. L'accès précoce, décidé par la HAS, autorise un usage avant le remboursement de droit commun, sous conditions.
Achats hospitaliers : GHT et centrales
Dans un GHT, l'établissement support porte les achats. Des centrales comme UniHA, le Resah ou la CAIH passent des marchés pour de nombreux établissements. Les produits jugés interchangeables sont mis en concurrence ; un produit protégé sans équivalent peut être acheté sans mise en concurrence, au titre des droits exclusifs.
Charte et certification de l'information promotionnelle
La charte CEPS-LEEM d'octobre 2014 encadre la visite : informations à présenter, respect des règles de chaque établissement, interdiction des cadeaux, remontée de pharmacovigilance. Des organismes certificateurs auditent le système qualité des laboratoires selon le référentiel de la HAS (2017, questions-réponses mis à jour en mars 2025) : formation, évaluation et déontologie des délégués.
Documents de visite
RCP, avis de la Commission de la transparence (SMR, ASMR), statut de remboursement, prix quand il est fixé, supports promotionnels ayant obtenu le visa de l'ANSM. Les questions qui sortent de l'AMM vont au service d'information médicale du laboratoire.
Loi anti-cadeaux et transparence
Les avantages aux professionnels de santé sont interdits sauf exceptions encadrées (articles L1453-3 et suivants du Code de la santé publique), comme l'hospitalité raisonnable lors d'un congrès, avec convention, déclaration ou autorisation selon les montants. Les conventions, avantages et rémunérations sont publiés sur la base Transparence Santé.
Pharmacovigilance
Tout effet indésirable porté à la connaissance du délégué est transmis au service de pharmacovigilance du laboratoire dans le délai de la procédure interne. Le professionnel de santé peut aussi déclarer sur le portail de signalement des événements sanitaires indésirables.
CRM et ciblage
Les laboratoires équipent leurs délégués d'un CRM, souvent Veeva ou Salesforce, pour planifier les visites, tracer les contacts et les documents remis, et suivre les objectifs par cible. Les données saisies ne contiennent aucune information sur les patients.
Le délégué hospitalier dépend d'un directeur régional et travaille avec le service d'information médicale, les MSL, l'équipe grands comptes ou marchés et la pharmacovigilance du laboratoire. Il peut être salarié du laboratoire ou d'une société prestataire de visite médicale. Son secteur couvre souvent plusieurs départements, avec un CHU au centre. Un junior arrive en général avec une première expérience de visite en ville ou une formation scientifique. Un profil confirmé connaît une aire thérapeutique, les commissions et les acheteurs de son territoire, et adapte son plan de visite aux règles de chaque établissement.
Ce que l'entretien évalue chez un délégué hospitalier
- Circuit du médicament et COMEDIMS
- Charte et règles de la visite
- Marchés et centrales d'achats
- Ciblage et organisation du secteur
- Présentation scientifique et objections
- Pharmacovigilance et déontologie
Cinq questions d'entretien, avec les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un nouveau médicament de votre gamme n'est pas au livret thérapeutique du CHU de votre secteur. Comment se passe son inscription, et quel est votre rôle ?
Une bonne réponseLa demande d'inscription vient d'un prescripteur ou d'un service, pas du laboratoire. Elle est examinée par la COMEDIMS (ou la sous-commission de la CME qui en tient lieu), sur un dossier préparé avec la pharmacie à usage intérieur : indication de l'AMM, avis de la Commission de la transparence (SMR, ASMR), place dans la stratégie thérapeutique, coût et comparaison avec les produits déjà référencés. Le délégué apporte l'information scientifique validée, répond aux questions du pharmacien et repère les praticiens concernés. Il vérifie si le livret est commun au GHT et quand se réunit la commission.
Signal d'alerte« Je remplis la demande pour le chef de service », ou une démarche qui ne passe que par les médecins sans jamais voir la pharmacie.
Question 2 · junior à confirmé
Entre deux portes, un chef de service vous demande si votre produit peut être utilisé dans une indication qui n'est pas dans l'AMM. Que répondez-vous ?
Une bonne réponseIl ne fait aucune promotion hors AMM : il s'en tient au RCP et le dit simplement. Il propose de transmettre la question au service d'information médicale du laboratoire, qui répondra par écrit, ou de mettre le médecin en relation avec le MSL s'il en existe un. Il trace la demande dans le CRM selon la procédure interne.
Signal d'alerteCiter des résultats d'étude hors indication « parce que le médecin a posé la question », ou répondre de mémoire.
Question 3 · confirmé à senior
Le groupement d'achats de votre GHT met en concurrence votre classe thérapeutique, où trois molécules sont jugées interchangeables. Que faites-vous pendant la procédure ?
Une bonne réponseLa réponse est portée par le service grands comptes ou appels d'offres du laboratoire ; le délégué n'intervient pas auprès de l'acheteur pendant la procédure. Il apporte au siège ce qu'il sait du terrain : consommations, services prescripteurs, attentes des pharmaciens, calendrier. Il continue l'information scientifique habituelle sans parler du marché. Si le lot est perdu, il prépare avec son manager le suivi des patients déjà traités et les situations où le produit reste pertinent hors marché.
Signal d'alerteAppeler le pharmacien acheteur pour « savoir où on en est », ou dire aux médecins que le marché est truqué.
Question 4 · confirmé
Un pharmacien hospitalier vous demande si le laboratoire peut prendre en charge son inscription et son hôtel pour un congrès. Comment traitez-vous la demande ?
Une bonne réponseIl ne promet rien sur place. L'hospitalité offerte lors d'un congrès scientifique est un avantage encadré par la loi anti-cadeaux (articles L1453-3 et suivants du Code de la santé publique) : convention écrite, montant raisonnable limité à l'objet scientifique, déclaration ou demande d'autorisation selon les montants, puis publication sur la base Transparence Santé. Il transmet au service conformité selon la procédure du laboratoire et informe le pharmacien des délais.
Signal d'alerte« Je m'en occupe, c'est normal », ou une invitation qui inclut un week-end ou un accompagnant.
Question 5 · junior à confirmé
En visite, une infirmière vous raconte qu'un patient a fait un effet indésirable grave sous votre produit. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl prend l'information sans chercher à identifier le patient (âge, sexe, produit, effet, date, coordonnées du professionnel qui peut être recontacté), la transmet au service de pharmacovigilance du laboratoire dans le délai de sa procédure interne et le note. Il rappelle que le professionnel peut aussi déclarer sur le portail de signalement des événements sanitaires indésirables. Il ne donne aucun avis médical sur la conduite à tenir.
Signal d'alerteAttendre le prochain point avec son manager, ou rassurer l'infirmière en disant que « c'est connu ».
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le métier de délégué hospitalier
Quel diplôme faut-il pour devenir délégué hospitalier ?
Le Code de la santé publique exige que les personnes qui font de la visite médicale aient des connaissances scientifiques attestées par un diplôme, un titre ou un certificat figurant sur une liste officielle. On y trouve le diplôme de visiteur médical et des formations scientifiques ou de santé. Les annonces de délégué hospitalier demandent souvent en plus une première expérience en ville et la connaissance d'une aire thérapeutique.
En quoi le délégué hospitalier diffère-t-il du délégué pharmaceutique en ville ?
En ville, il visite surtout des médecins libéraux et des pharmaciens d'officine, un par un. À l'hôpital, les décisions sont collectives : un produit doit entrer au livret par la COMEDIMS, être acheté par marché, souvent au niveau du GHT ou d'une centrale, puis prescrit dans des services aux règles d'accès propres. Le délégué hospitalier travaille donc autant avec les pharmaciens qu'avec les médecins.
Quelle mise en situation remplace le test technique pour un délégué hospitalier ?
Le plus souvent, un jeu de rôle. Le candidat présente un produit à un chef de service ou à un pharmacien joué par le manager, qui pose des objections sur le coût, l'avis de la HAS ou une indication hors AMM. Certains laboratoires donnent aussi un cas d'organisation de secteur ou de lancement. Le jury regarde le respect de la charte autant que la force de conviction.
Que vérifie la certification de la visite médicale ?
La certification vise les laboratoires, pas les délégués. Elle est délivrée par des organismes certificateurs selon un référentiel de la HAS. L'audit, fondé sur la charte de l'information promotionnelle, porte sur la politique qualité, la formation et l'évaluation des personnes qui font la visite et leurs règles de déontologie. Pour le délégué, cela se traduit par des formations régulières, des évaluations de connaissances, des visites tracées et des procédures à suivre pour les échantillons, les avantages et la pharmacovigilance.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
