Le KAM GMS travaille au siège d'un fabricant, souvent agroalimentaire, et suit une ou plusieurs enseignes nationales. Son année tourne autour de la négociation qui se conclut au plus tard le 1er mars, ou le 31 janvier pour un fournisseur de moins de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires à titre expérimental jusqu'en 2029 : bilan à l'automne, conditions générales de vente, rendez-vous d'hiver, signature, puis déploiement par les chefs de secteur. Les offres demandent plusieurs années de négociation en centrale, et certaines portent sur la marque de distributeur, qui se vend par appels d'offres.
Le cadre a beaucoup changé en cinq ans. EGalim 2 rend non négociable la part des matières premières agricoles et impose une clause de révision automatique. EGalim 3 plafonne les pénalités logistiques à 2 % de la valeur des produits commandés de la catégorie et applique le droit français aux produits vendus en France, même négociés par une centrale étrangère. Un candidat formé avant ces textes peut encore raisonner en remises globales.
Les chiffres font vite la différence entre les profils. Un KAM qui ne sait pas passer du prix facturé au trois fois net, ou qui ne connaît pas la rentabilité nette de son compte, négocie à l'aveugle. Le PDF propose une simulation de négociation de 20 minutes et une grille sur six axes.
Ce que le KAM GMS doit maîtriser en centrale
Convention annuelle
Conditions de vente, services de coopération commerciale détaillés et autres obligations, conclues au plus tard le 1er mars pour les produits de grande consommation (le 31 janvier, à titre expérimental jusqu'à fin 2029, pour un fournisseur de moins de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires mondial). Les pénalités logistiques font l'objet d'une convention distincte.
Part des matières premières agricoles
Non négociable depuis EGalim 2, présentée dans les CGV selon l'une des options prévues (détail, part agrégée, tiers indépendant). Une clause de révision automatique suit l'évolution de ces matières.
Clause de renégociation
Pour les produits très exposés aux cours des matières premières et de l'énergie, elle permet de rouvrir le prix en cours d'année en cas de forte variation, dans un délai d'un mois au plus.
Pénalités logistiques
Plafonnées à 2 % de la valeur des produits commandés de la catégorie, justifiées par un manquement prouvé et un préjudice documenté, sans déduction d'office sur facture (EGalim 3).
Encadrement des promotions et SRP+10
Pour l'alimentaire, 34 % du prix de vente par opération et 25 % au plus du chiffre d'affaires prévisionnel en promotion, et revente à au moins 110 % du prix d'achat effectif. Prolongés jusqu'au 15 avril 2028 par la loi du 14 avril 2025.
Prix facturé, deux fois net, trois fois net
Du tarif aux réductions sur facture, puis aux remises différées, puis à la coopération commerciale. Le trois fois net mesure ce que le fournisseur perçoit vraiment.
Médiateur des relations commerciales agricoles
Saisi en cas de blocage, notamment quand aucun accord n'est trouvé au 1er mars ou qu'une renégociation échoue.
Outils de pilotage
Excel et PowerPoint pour le plan d'affaires, données de sorties de caisse de l'enseigne, panels (NielsenIQ, Circana), compte de résultat par client.
Le poste dépend d'un directeur commercial ou d'un directeur des grands comptes et s'appuie sur des chefs de secteur, la supply chain, le marketing et la qualité. Il diffère selon la taille de l'entreprise. Dans une PME, le KAM négocie plusieurs enseignes, gère souvent la MDD et fait lui-même les prévisions. Dans un grand groupe, il suit une enseigne avec une équipe de category management et de revenue management. Les enseignes d'indépendants ajoutent un niveau régional où se décident une partie de l'assortiment et des opérations. Dans tous les cas, la négociation se fait avec des acheteurs entraînés, dans un cadre légal qui sanctionne aussi bien les excès de l'enseigne que ceux du fournisseur.
Six compétences à valider chez un KAM GMS
- Plan d'affaires et rentabilité nette par enseigne
- Application d'EGalim dans la négociation
- Négociation avec contreparties
- Appels d'offres MDD et lancements
- Relation durable avec l'enseigne
- Pilotage des chefs de secteur et reporting
Cinq questions de négociation et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · senior
Que dit EGalim sur la part des matières premières agricoles dans le tarif, et comment le présentez-vous à l'acheteur ?
Une bonne réponseDepuis EGalim 2, la part des matières premières agricoles dans le prix des produits concernés n'est pas négociable. Les conditions générales de vente l'indiquent selon l'une des options prévues : détail par matière première, part agrégée, ou recours à un tiers indépendant qui atteste en fin de négociation que la hausse ne porte pas sur autre chose. La négociation porte sur le reste du tarif. La convention prévoit une clause de révision automatique du prix en fonction de l'évolution de ces matières. Le candidat explique l'option choisie par son entreprise et pourquoi.
Signal d'alerteNégocier la part agricole comme le reste, ou ignorer quelle option figure dans les CGV de son entreprise.
Question 2 · confirmé
Qu'est-ce qui distingue le prix facturé, le « deux fois net » et le « trois fois net », et pourquoi le KAM suit-il le dernier ?
Une bonne réponseLe prix facturé part du tarif des conditions générales de vente moins les réductions accordées sur facture. Le deux fois net retire aussi les remises de fin d'année ou différées. Le trois fois net retire en plus la rémunération des services de coopération commerciale payés à l'enseigne. C'est le prix réellement perçu par le fournisseur, et c'est sur lui que le KAM calcule sa rentabilité et compare ses enseignes. Le candidat sait aussi que le seuil de revente à perte se calcule sur le prix d'achat effectif du distributeur.
Signal d'alerteRaisonner seulement sur le prix facturé, ou ne pas savoir ce que coûte la coopération commerciale au compte.
Question 3 · confirmé
L'enseigne vous applique des pénalités logistiques pour retards de livraison. Que vérifiez-vous ?
Une bonne réponseLe candidat vérifie que les pénalités sont prévues dans la convention distincte prévue à cet effet, qu'elles correspondent à un manquement prouvé par l'enseigne et à une rupture de stock ou un préjudice documenté, qu'elles restent sous le plafond de 2 % de la valeur des produits commandés de la catégorie, et qu'elles n'ont pas été déduites d'office des factures, ce qui est interdit. Il conteste avec les preuves de livraison et cherche avec la supply chain la cause des retards réels.
Signal d'alerteAccepter les déductions pour garder la relation, ou contester tout sans regarder si les retards sont réels.
Question 4 · confirmé
Que contient la convention annuelle signée avec une enseigne, et à quelle date doit-elle être conclue ?
Une bonne réponseLes conditions de l'opération de vente (prix, réductions), les services de coopération commerciale avec leur objet, leur date et leur rémunération, et les autres obligations des parties. Elle est conclue au plus tard le 1er mars pour les produits de grande consommation, sauf cas particuliers des produits saisonniers, ou le 31 janvier, à titre expérimental, pour un fournisseur de moins de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires mondial. Le KAM sait que chaque service payé doit correspondre à une prestation réelle et proportionnée, et que les pénalités logistiques font l'objet d'une convention distincte.
Signal d'alerteNe pas connaître la date butoir, ou penser que la convention se limite au prix.
Question 5 · confirmé
Comment construisez-vous le plan promotionnel annuel d'une enseigne en respectant les plafonds légaux ?
Une bonne réponseIl choisit les opérations par période et par produit, avec leur mécanique, et vérifie deux plafonds pour les produits alimentaires : l'avantage par opération ne dépasse pas 34 % du prix de vente au consommateur, et les produits vendus en promotion ne dépassent pas 25 % du chiffre d'affaires prévisionnel fixé dans la convention. Il calcule ces taux produit par produit, anticipe les volumes pour l'usine et mesure après coup ce que chaque opération a vraiment apporté. Il sait que les produits non alimentaires ont un plafond distinct.
Signal d'alerteConstruire le plan sans vérifier les volumes, ou découvrir en septembre que le plafond de 25 % est déjà atteint.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Ce qu'il faut savoir sur l'entretien de KAM GMS
Quelle mise en situation est proposée à un KAM GMS ?
Une simulation de négociation avec un acheteur joué par le directeur commercial ou un KAM senior. Le candidat reçoit le bilan d'un compte, une hausse de coûts à faire passer et une demande de l'enseigne. L'évaluation porte sur la préparation chiffrée, l'usage des règles d'EGalim, l'échange de concessions contre des contreparties et la façon de conclure.
Faut-il un juriste pour négocier avec une centrale ?
Non, mais le KAM doit connaître les règles qui touchent sa négociation : date butoir, contenu de la convention, part agricole non négociable, pénalités logistiques, encadrement des promotions. Il travaille avec le service juridique sur les clauses et les cas difficiles (absence d'accord au 1er mars, déréférencement, litiges). L'entretien vérifie qu'il sait quand l'appeler.
Le test technique d'un KAM GMS porte-t-il sur les chiffres ?
Souvent, oui. Un compte de résultat client à lire en quinze minutes : passer du prix facturé au trois fois net, calculer le coût des services et la rentabilité nette, repérer ce qui la dégrade. Un candidat qui maîtrise ces calculs montre qu'il peut préparer une négociation sans dépendre du contrôle de gestion.
Un chef de secteur peut-il évoluer vers un poste de KAM GMS ?
C'est un parcours fréquent, souvent par un poste de KAM régional ou d'adjoint. Le chef de secteur connaît le magasin et l'application des accords. L'entretien vérifie ce qui change : préparer un plan d'affaires annuel, raisonner en rentabilité nette, négocier avec un acheteur de centrale et connaître le cadre des conventions.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
