Le titre couvre des réalités très différentes. Dans une PME, le directeur commercial vend encore lui-même et dirige une petite équipe. Dans un groupe, il dirige des directeurs régionaux ou des chefs des ventes, plusieurs canaux (vente directe, grands comptes, distributeurs, appels d'offres, vente en ligne) et parfois le marketing. Les offres du moment le montrent : direction commerciale d'une région de distribution alimentaire avec près de 80 personnes, poste France d'un groupe international qui enchaîne les acquisitions, direction commerciale d'une société d'assurance ou d'un spécialiste des bornes de recharge.
Le point commun est le niveau de décision. Le directeur commercial siège au comité de direction, négocie le budget avec la finance, fixe la politique de prix et de remises, choisit entre vente directe, distributeurs et agents, recrute et remplace des managers. Plusieurs de ces décisions ont un cadre juridique précis : prix de revente imposé interdit, indemnité de fin de contrat d'un agent commercial, rupture brutale d'une relation commerciale établie.
L'entretien porte donc sur des décisions passées, chiffrées, et sur la manière dont elles ont été conduites. Le PDF propose un cas de 20 minutes sur un plan de croissance à trois ans et une grille sur six axes.
Les règles et outils qu'un directeur commercial doit maîtriser
Plan de croissance
Décomposition d'un objectif de chiffre d'affaires entre clients existants, conquête, nouveaux segments, nouveaux canaux et prix, chaque bloc chiffré avec ses moyens et ses risques.
Politique de prix et de remises
Conditions générales de vente, barème, grille de remises liée à des contreparties, délégations par niveau. Le Code de commerce (article L442-6) interdit d'imposer un prix de revente minimal à un distributeur ; un prix conseillé reste possible.
Négociation avec les distributeurs
Avec un distributeur, une convention écrite fixe les conditions de l'année, conclue au plus tard le 1er mars. Depuis la loi du 18 août 2026, et à titre expérimental jusqu'à fin 2029, la date butoir est avancée au 31 janvier pour les fournisseurs de moins de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires. Les avantages accordés doivent correspondre à des contreparties réelles.
Agent commercial
Mandataire indépendant payé à la commission. À la fin du contrat, il a droit à une indemnité (article L134-12 du Code de commerce), sauf faute grave ou départ de sa propre initiative sans motif reconnu ; la jurisprudence la chiffre souvent à deux années de commissions.
Rupture d'une relation commerciale établie
Une rupture brutale engage la responsabilité de son auteur (article L442-1 du Code de commerce). Le préavis écrit tient compte de la durée de la relation ; dès lors qu'un préavis de dix-huit mois a été respecté, la responsabilité ne peut plus être engagée pour durée insuffisante.
CRM et prévisions
Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot ou un outil métier : pipeline, étapes, probabilités, prévision engagée et potentiel. La fiabilité dépend des règles fixées et de l'usage en comité.
Budget commercial
Construit avec la finance à partir des clients existants, de la conquête et de la capacité de la force de vente, mensualisé, avec les coûts commerciaux.
Rémunération variable
Part liée au chiffre d'affaires, à la marge, à des objectifs qualitatifs. Selon la Cour de cassation, sa structure contractuelle ne change pas sans l'accord du salarié ; des objectifs fixés par l'employeur doivent être réalisables et connus en début d'exercice.
Le directeur commercial rend compte au directeur général ou au président. Il travaille avec le marketing, la finance, les opérations, les achats et les RH. Dans les entreprises qui vendent à la grande distribution ou à des distributeurs, la négociation annuelle occupe une partie de l'année. Dans celles qui répondent à des appels d'offres, il arbitre les prix des grosses consultations. Les titres varient : directeur des ventes, directeur commercial et marketing, chief revenue officer dans les entreprises de logiciels, où il couvre souvent aussi le customer success. Les candidats ont en général plus de dix ans d'encadrement commercial.
Six compétences évaluées chez un directeur commercial
- Construction d'un plan de croissance chiffré
- Choix et organisation des canaux de vente
- Politique de prix et protection de la marge
- Prévisions, budget et pilotage
- Recrutement et développement des managers
- Relations avec grands comptes et distributeurs
Cinq décisions de direction commerciale et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · direction
Le président vous demande de passer de 40 à 60 millions d'euros de chiffre d'affaires en trois ans. Comment construisez-vous le plan ?
Une bonne réponseIl part de la décomposition de l'écart : ce que peuvent apporter les clients existants (fidélisation, hausse du panier, vente croisée, hausse de prix), la conquête de nouveaux clients sur les segments actuels, de nouveaux segments ou territoires, de nouveaux canaux ou une offre nouvelle, et éventuellement une acquisition. Il chiffre chaque bloc à partir des données (taux de perte, potentiel par segment, capacité de la force de vente, cycle de vente), identifie les moyens nécessaires et leur coût, et présente un scénario prudent et un scénario ambitieux, avec les jalons annuels et les risques.
Signal d'alerteAnnoncer +50 % en ajoutant des commerciaux, sans décomposer l'écart ni chiffrer les moyens.
Question 2 · direction
Un agent commercial multicarte propose de couvrir une région où l'entreprise n'a personne. Qu'examinez-vous avant de signer avec lui plutôt que de recruter en direct ?
Une bonne réponseIl compare le coût et le contrôle des deux options : l'agent est payé à la commission et connaît déjà les clients, mais il reste un mandataire indépendant, qui organise lui-même son travail et représente d'autres entreprises. Il vérifie que les cartes de l'agent ne sont pas concurrentes, fixe par écrit le territoire, l'exclusivité éventuelle, le taux et l'assiette des commissions, les informations à remonter. Il intègre le coût de sortie : préavis d'un à trois mois selon l'ancienneté et, à la fin du contrat, une indemnité due sauf faute grave, que la jurisprudence chiffre souvent à deux années de commissions. Il décide selon le potentiel, le cycle de vente et la place de la région dans la stratégie à cinq ans.
Signal d'alerteChoisir un agent « parce qu'il ne coûte rien » sans connaître l'indemnité de fin de contrat.
Question 3 · senior
Vous devez passer une hausse de prix de 6 % auprès de clients professionnels. Comment la préparez-vous ?
Une bonne réponseIl justifie la hausse (coûts, valeur), la différencie selon les clients et les produits plutôt qu'une hausse uniforme, vérifie les contrats et les dates de révision prévues, prévient les clients à l'avance par écrit, prépare les commerciaux avec des arguments et des marges de manœuvre encadrées, et suit le taux d'application réel et les pertes de clients. Avec un distributeur, il tient compte du calendrier de la négociation annuelle.
Signal d'alerteAppliquer 6 % partout au 1er janvier sans prévenir, ou laisser chaque commercial négocier seul.
Question 4 · senior
Votre prévision de fin d'année était fausse de 15 % au troisième trimestre. Comment fiabilisez-vous le forecast ?
Une bonne réponseIl impose des règles communes dans le CRM (étapes définies par des actions du client, dates de signature réalistes, probabilités par étape), revoit les plus grosses affaires avec les managers, compare chaque mois la prévision au réalisé par équipe, et distingue la prévision engagée du potentiel. Il présente au comité de direction un chiffre et une fourchette qu'il peut justifier.
Signal d'alerteRéduire tous les chiffres d'un pourcentage fixe sans changer la méthode.
Question 5 · direction
Vous arrivez à la tête d'une direction commerciale de 60 personnes. Que faites-vous les trois premiers mois ?
Une bonne réponseIl écoute avant de changer : entretiens avec chaque manager, accompagnements terrain, rencontres avec les principaux clients, analyse des chiffres et des processus. Il identifie quelques décisions rapides qui règlent des problèmes connus, puis présente à la direction et aux équipes un diagnostic et des priorités à un an. Il évalue ses managers sur des faits avant de modifier l'organisation.
Signal d'alerteAnnoncer une réorganisation complète dès la deuxième semaine.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur l'entretien de directeur commercial
Quelles questions sont posées en entretien de directeur commercial ?
Surtout des situations vécues et chiffrées : un objectif de croissance atteint ou manqué, une hausse de prix passée, une réorganisation de la force de vente, un manager remplacé, un grand compte perdu ou gagné. Les recruteurs demandent les chiffres avant et après, les personnes associées et ce que le candidat referait autrement. Un cas sur l'entreprise elle-même est fréquent à la dernière étape.
Directeur commercial ou directeur des ventes : quelle différence ?
Dans beaucoup d'entreprises, les deux titres désignent le même poste. Quand ils coexistent, le directeur commercial porte souvent la stratégie, les prix, les canaux et parfois le marketing, tandis que le directeur des ventes dirige les équipes de vente et leur exécution. Les missions de l'annonce et le rattachement au comité de direction tranchent mieux que le titre.
Y a-t-il un test technique pour un directeur commercial ?
Pas d'examen, mais un cas pratique ou une présentation : un plan à cent jours, un diagnostic à partir des chiffres de l'entreprise, une hausse de prix à préparer. Le candidat dispose de quelques jours ou de quelques heures. On évalue la qualité du diagnostic, la cohérence des chiffres, les priorités retenues et la capacité à défendre ses choix devant des dirigeants.
Que vérifier dans les résultats passés d'un candidat ?
L'évolution du chiffre d'affaires et de la marge du périmètre, la part due au marché, aux prix et aux actions du candidat, la stabilité des équipes et des managers recrutés, les clients perdus. Des références auprès d'anciens dirigeants ou managers complètent l'entretien. Des chiffres précis, cohérents entre eux et expliqués sans détour sont un bon signal.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
