Chez un transporteur routier, un commissionnaire ou un prestataire logistique, le commercial prospecte des chargeurs (industriels, distributeurs, e-commerçants), analyse leurs flux et construit une offre : messagerie, lots complets ou partiels, affrètement, entreposage et préparation de commandes. Il répond aux appels d'offres, négocie les contrats et suit la qualité de service avec l'exploitation. Les annonces relevées en novembre 2026 parlent de cotations, d'offres tarifaires, de revues de contrats et de travail étroit avec l'exploitation et l'affrètement.
Deux profils se présentent souvent. L'ancien exploitant ou affréteur connaît les coûts, les camions et les contraintes, mais n'a pas toujours prospecté. Le commercial venu d'un autre secteur prospecte bien, mais cote un envoi de messagerie comme un lot complet ou ignore que le prix du transport est indexé sur le gazole. Les questions de cotation et d'exploitation suffisent en général à les distinguer.
Le droit du transport pèse aussi dans la vente : réserves à la livraison, plafonds d'indemnisation des contrats types, délai de paiement de 30 jours, Incoterms à l'international. Un commercial qui laisse croire au client qu'il sera remboursé de la valeur de sa marchandise prépare un litige. Le PDF propose 30 questions sur six axes, une étude de cas de 20 minutes et une grille de notation.
Prestations, prix et règles du transport de marchandises
Messagerie, groupage et lots
La messagerie achemine des colis et des palettes par un réseau de plateformes, avec des ruptures de charge. Le groupage regroupe plusieurs expéditeurs dans un même camion. Le lot complet ou partiel part directement de l'enlèvement à la livraison. Chaque prestation a sa grille : par tranche de poids et par zone en messagerie, au trajet et au kilomètre pour un lot.
Affrètement et sous-traitance
L'affréteur ou le commissionnaire confie le transport à un transporteur partenaire et marge sur la différence de prix. Le commercial doit savoir ce que l'entreprise réalise avec ses camions et ce qu'elle sous-traite, parce que la marge et la maîtrise du service ne sont pas les mêmes.
Indexation gazole
Le Code des transports impose de répercuter la variation du coût du carburant dans le prix du transport routier (articles L3222-1 et suivants, d'ordre public). À défaut de clause, le prix est révisé de plein droit avec l'indice gazole publié par le Comité national routier (CNR), et la part carburant apparaît en pied de facture.
Contrats types et responsabilité
Sans contrat écrit qui en dispose autrement, les contrats types fixés par décret s'appliquent aux transports routiers nationaux. Ils plafonnent l'indemnisation des pertes et avaries selon le poids de la marchandise, sauf déclaration de valeur. À l'international par route, la convention CMR fixe son propre plafond. Une assurance ad valorem couvre la valeur réelle.
Réserves et lettre de voiture
La lettre de voiture lie l'expéditeur, le transporteur et le destinataire. Le transporteur dispose d'une action directe en paiement contre l'expéditeur et le destinataire (article L132-8 du Code de commerce). En transport national, le destinataire qui constate une avarie dispose de trois jours, hors jours fériés, pour adresser une protestation motivée au transporteur (article L133-3).
Incoterms 2020
Les onze règles de la Chambre de commerce internationale (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, FAS, FOB, CFR, CIF) répartissent entre vendeur et acheteur les frais, les risques et les formalités. Elles ne disent rien du transfert de propriété. Le commercial doit savoir qui, de l'expéditeur ou du destinataire, paiera son transport.
Temps de conduite et contraintes d'exploitation
Le règlement (CE) 561/2006 limite la conduite à 9 heures par jour (10 heures deux fois par semaine), impose une pause de 45 minutes après 4 h 30 et plafonne la conduite à 56 heures par semaine et 90 heures sur deux semaines. S'y ajoutent les créneaux de livraison, les restrictions de circulation, l'ADR pour les marchandises dangereuses et la température dirigée.
Entreposage et préparation de commandes
Une offre logistique se chiffre en stockage (par palette et par mois), en mouvements d'entrée et de sortie, en préparation (par commande, par ligne ou par colis) et en prestations annexes. Le WMS de l'entrepôt fournit les volumes réels qui servent à facturer et à revoir les prix.
Délai de paiement du transport
Pour le transport routier de marchandises et les activités associées (commission de transport, transit), le délai de paiement ne peut pas dépasser 30 jours à compter de la date d'émission de la facture. C'est plus court que la règle générale entre professionnels.
Le poste existe chez les transporteurs routiers régionaux et nationaux, dans les réseaux de messagerie, chez les commissionnaires et organisateurs de transport, et chez les prestataires logistiques qui vendent aussi de l'entreposage. Selon l'entreprise, le commercial vend surtout du transport national, de l'international par route ou une offre complète avec maritime et aérien. Il travaille avec l'exploitation, qui organise les tournées, et avec l'affrètement, qui trouve les camions extérieurs. Le terrain occupe une bonne partie de la semaine, avec des visites de sites clients. Une formation en transport et logistique, ou une expérience en exploitation, est souvent demandée pour les postes confirmés, et l'anglais pour l'international.
Les six axes de l'entretien d'un commercial transport
- Cotation et construction du prix
- Connaissance de l'exploitation
- Droit du contrat de transport
- Prospection et appels d'offres de chargeurs
- Qualité de service et litiges
- Affrètement et rentabilité du portefeuille
Questions d'entretien et réponses attendues d'un commercial transport
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un prospect demande un prix pour trois palettes de 400 kg de Lyon à Rennes. Quelles informations vous manquent, et comment construisez-vous la cotation ?
Une bonne réponseIl demande les dimensions des palettes, si elles sont gerbables, la nature de la marchandise (fragile, dangereuse), les conditions d'enlèvement et de livraison (quai ou hayon, rendez-vous, zone urbaine), le délai souhaité et la fréquence. Il oriente vers la messagerie palettisée ou un lot partiel selon les réponses, applique la grille par tranche et par zone, ajoute l'indexation gazole et les options, et vérifie avec l'exploitation si le flux est régulier.
Signal d'alerteDonner un prix au kilomètre comme pour un camion complet, ou répondre sans connaître les dimensions.
Question 2 · confirmé
Un client veut être livré chaque jour avant 8 h dans 40 magasins répartis sur trois départements. Que vérifiez-vous avec l'exploitation avant de signer ?
Une bonne réponseLa faisabilité des tournées (nombre de points par tournée, distances, heure de chargement chez le client), les accès et horaires des magasins (restrictions de circulation, livraisons de nuit, nuisances), les véhicules nécessaires (porteurs, hayon, température), les temps de conduite et de travail des conducteurs, la saisonnalité et les pénalités prévues en cas de retard. Il chiffre ensuite sur cette base et fait valider l'engagement de service.
Signal d'alerteSigner puis laisser l'exploitation trouver comment faire.
Question 3 · confirmé
La marchandise arrive abîmée chez le destinataire. Que doit-il faire, et qu'est-ce que le client peut espérer obtenir ?
Une bonne réponseLe destinataire porte des réserves précises sur le document de livraison. En transport national, il dispose de trois jours, hors jours fériés, pour adresser au transporteur une protestation motivée par lettre recommandée ou acte extrajudiciaire. L'indemnisation est plafonnée selon le poids par les contrats types, sauf déclaration de valeur ou assurance ad valorem souscrite avant le transport. À l'international par route, c'est la convention CMR qui s'applique.
Signal d'alerte« Le transporteur rembourse la valeur de la marchandise », ou ignorer le délai de protestation.
Question 4 · senior
Un chargeur industriel lance un appel d'offres sur 30 lignes de transport. Comment décidez-vous sur quelles lignes répondre, et à quel prix ?
Une bonne réponseIl compare chaque ligne à son réseau : densité, fret retour possible, équipements nécessaires, régularité des volumes. Il lit les volumes historiques, les contraintes horaires, les critères de choix et les pénalités. Il fixe un prix par ligne selon son coût réel et ne répond pas aux lignes qu'il ne peut ni servir ni rentabiliser. L'exploitation valide la capacité.
Signal d'alerteLa même remise sur toutes les lignes, ou répondre à tout pour être retenu.
Question 5 · confirmé
Votre client se plaint de trois retards en une semaine chez son principal destinataire. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl récupère les faits avec l'exploitation : heures d'enlèvement réelles, chargement chez le client, trafic, créneau de livraison, données de suivi. Il trouve la cause, propose un plan précis (enlèvement plus tôt, véhicule dédié, rendez-vous revu) et rappelle le client avec ces éléments, puis suit les livraisons suivantes.
Signal d'alerteAccuser le conducteur, ou promettre que cela ne se reproduira pas sans rien analyser.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Ce que l'on demande souvent sur le commercial transport et logistique
Faut-il avoir été exploitant pour devenir commercial transport ?
Ce n'est pas obligatoire, mais c'est un avantage net : l'ancien exploitant sait ce que coûte un trajet, ce qu'une tournée peut absorber et pourquoi un créneau de livraison change tout. Un commercial venu d'un autre secteur peut réussir s'il apprend vite les bases de la cotation et passe du temps avec l'exploitation. En entretien, les questions de cotation et de faisabilité montrent rapidement le niveau réel.
Quel test technique pour un commercial transport et logistique ?
Une cotation à faire en direct reste le plus parlant : un envoi décrit de façon incomplète, que le candidat doit compléter par ses questions avant de proposer une prestation et une méthode de prix. On peut y ajouter un extrait d'appel d'offres avec quelques lignes à analyser. L'exercice montre s'il distingue messagerie, lot et affrètement, et s'il pense aux contraintes d'exploitation.
Commercial transport ou commercial logistique : quelle différence ?
Le commercial transport vend des trajets : enlèvements, livraisons, tournées, affrètement. Le commercial logistique vend une prestation d'entrepôt : stockage, préparation de commandes, gestion des retours, souvent sur plusieurs années, avec des engagements de volume et parfois un bâtiment dédié. Beaucoup de prestataires vendent les deux, et le poste demande alors de chiffrer les deux modèles de prix.
Quelles connaissances juridiques sont attendues d'un commercial transport ?
Les bases suffisent, mais elles doivent être justes : réserves à la livraison et délai de protestation, plafonds d'indemnisation des contrats types et intérêt d'une déclaration de valeur, délai de paiement de 30 jours, indexation gazole, différence entre transporteur et commissionnaire, Incoterms pour l'international. Le commercial n'a pas à plaider un litige, mais il ne doit rien promettre qui contredise ces règles.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
