Dans une agence de travail temporaire, le commercial, souvent appelé chargé d'affaires ou business developer, ouvre des comptes dans la logistique, le BTP, l'industrie ou le tertiaire, puis tient la relation avec les responsables de production et les services RH. Une commande vendue n'est rien tant qu'elle n'est pas servie : il travaille au quotidien avec les chargés de recrutement, et dans beaucoup de petites agences il recrute lui-même.
Le poste attire des commerciaux venus d'autres secteurs, qui maîtrisent la prospection mais découvrent le cadre du travail temporaire. Ils promettent un intérimaire pour remplacer un gréviste, annoncent un coefficient sans savoir ce qu'il couvre, ou acceptent une commande de caristes sans demander la catégorie de CACES. À l'inverse, d'anciens recruteurs connaissent bien les intérimaires mais n'ont jamais négocié un tarif face à trois agences concurrentes.
L'évaluation tient donc sur trois appuis : le droit du travail temporaire que l'agence engage à chaque contrat, le calcul du prix et de la marge, et la capacité à servir une commande dans les délais sans transiger sur la sécurité. Le PDF propose 30 questions, un cas de commande urgente de 20 minutes et une grille de 1 à 4.
Contrats, règles et outils du travail temporaire
Cas de recours et interdictions
Le Code du travail limite l'intérim à des cas précis (article L1251-6) : remplacement d'un salarié absent, accroissement temporaire d'activité, emplois saisonniers ou d'usage, remplacement d'un chef d'entreprise. Il interdit de remplacer un salarié gréviste, d'affecter un intérimaire à certains travaux particulièrement dangereux (L1251-10) et, dans les six mois suivant un licenciement économique, de recourir à l'intérim pour accroissement d'activité sur les postes supprimés, sauf exceptions (L1251-9).
Durée des missions et délai de carence
Une mission ne peut pas pourvoir durablement un emploi lié à l'activité normale de l'entreprise. La durée maximale est de 18 mois, renouvellements compris, dans la plupart des cas, et un accord de branche étendu peut fixer d'autres règles. Entre deux missions sur le même poste, un délai de carence s'applique : le tiers de la durée de la mission si elle a duré au moins 14 jours, la moitié sinon, sauf exceptions.
Contrat de mise à disposition
Signé entre l'agence et l'entreprise utilisatrice au plus tard dans les deux jours ouvrables suivant la mise à disposition (L1251-42). Il précise le motif, le terme, les caractéristiques du poste dont son éventuelle inscription sur la liste des postes à risques, les équipements de protection et la rémunération d'un salarié de qualification équivalente (L1251-43). Le contrat de mission est remis à l'intérimaire dans le même délai.
Coefficient de facturation
Le multiplicateur appliqué au salaire horaire brut de l'intérimaire pour obtenir le taux facturé hors taxes. Il couvre les cotisations patronales, l'indemnité de fin de mission (10 % de la rémunération brute, L1251-32), l'indemnité compensatrice de congés payés, les frais de l'agence et sa marge. Deux coefficients ne se comparent qu'à périmètre identique.
Responsabilités de l'entreprise utilisatrice
Pendant la mission, l'entreprise utilisatrice est responsable des conditions d'exécution du travail : durée du travail, travail de nuit, repos, santé et sécurité (L1251-21). Les intérimaires affectés à des postes à risques particuliers reçoivent une formation renforcée à la sécurité, sur une liste établie par l'entreprise après avis du médecin du travail et du CSE (L4154-2).
Habilitations et CACES
Le commercial qui prend une commande de caristes, de grutiers ou d'électriciens doit demander la qualification exacte : catégorie de CACES (par exemple R489 pour les chariots élévateurs), habilitation électrique, certificats de soudure. L'agence vérifie ces titres avant de déléguer, et le site délivre l'autorisation de conduite.
Garantie financière et paie
Une agence de travail temporaire justifie à tout moment d'une garantie financière qui couvre salaires et cotisations en cas de défaillance (L1251-49). Elle paie les intérimaires, souvent chaque semaine ou chaque mois, et attend le paiement du client : le commercial suit donc les relevés d'heures et l'encours de ses clients.
Logiciels d'agence et vivier
Un logiciel de gestion d'agence ou un ATS pour les candidats, les contrats et les relevés d'heures, un CRM pour les clients, des jobboards et France Travail pour le sourcing. Le vivier d'intérimaires disponibles et fiables est l'actif principal de l'agence.
Le poste existe dans les grands réseaux de travail temporaire, dans les agences indépendantes et chez les spécialistes d'un métier (BTP, logistique, transport, tertiaire, santé). En agence de réseau, le commercial travaille avec un ou plusieurs chargés de recrutement et rend compte à un responsable d'agence. Dans les structures plus petites, une même personne prospecte, recrute, établit les contrats et suit les missions. La rémunération combine souvent un fixe et un variable assis sur la marge ou sur les heures facturées. Le poste mène régulièrement à la responsabilité d'une agence. Une expérience de vente B2B est attendue, celle de l'intérim est appréciée sans être toujours exigée.
Ce que l'entretien d'un commercial en intérim vérifie
- Cadre légal du travail temporaire
- Coefficient, marge et risque client
- Prospection et qualification des besoins
- Recrutement et délégation des intérimaires
- Suivi des missions et sécurité
- Pilotage du portefeuille et de l'agence
Cinq questions d'entretien pour un commercial en agence d'intérim
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
Un client veut un intérimaire pour remplacer un salarié en grève dans son entrepôt. Que lui répondez-vous ?
Une bonne réponseIl refuse : le Code du travail interdit le recours à l'intérim pour remplacer un salarié dont le contrat est suspendu par un conflit collectif. Il explique la règle sans juger le client et reste disponible pour d'autres besoins. Il cite aussi les autres interdictions : certains travaux particulièrement dangereux, le remplacement d'un médecin du travail, et l'accroissement d'activité dans les six mois suivant un licenciement économique sur les postes concernés.
Signal d'alerteAccepter la commande, ou proposer d'inscrire un autre motif sur le contrat.
Question 2 · confirmé
Un client vous demande votre coefficient. Comment le présentez-vous, et que contient-il ?
Une bonne réponseLe coefficient multiplie le salaire horaire brut de l'intérimaire pour donner le taux facturé hors taxes. Il couvre les cotisations patronales, l'indemnité de fin de mission de 10 %, l'indemnité de congés payés, les frais de l'agence et sa marge. Il précise sur quelle base il s'applique (heures normales, heures supplémentaires) et ce qui est refacturé à part (primes, paniers, frais de déplacement).
Signal d'alerte« C'est notre tarif », ou confondre coefficient et marge.
Question 3 · confirmé
Vous prospectez une zone d'activité. Comment repérez-vous les entreprises qui auront besoin d'intérimaires dans les semaines qui viennent ?
Une bonne réponseIl suit des signaux : offres d'emploi publiées par l'entreprise, nouvelles implantations, extensions de bâtiments, marchés gagnés, saisonnalité connue, intérimaires d'autres agences visibles sur site, presse locale. Il passe sur place et parle aux responsables de production, chefs d'équipe ou conducteurs de travaux, pas seulement aux RH.
Signal d'alerteAppeler tout l'annuaire avec le même discours, ou ne viser que les services RH.
Question 4 · confirmé
Vous avez vendu dix missions de préparateur de commandes et vous n'avez que quatre candidats disponibles. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl prévient le client tout de suite avec un planning de délégation réaliste, relance son vivier et les intérimaires en fin de mission, publie des annonces, utilise la cooptation et France Travail, élargit la zone ou accepte des profils formables si le poste le permet, et peut s'appuyer sur une agence voisine du réseau. Il ne délègue pas de personnes non qualifiées pour tenir le nombre.
Signal d'alertePromettre dix personnes, puis envoyer n'importe qui.
Question 5 · confirmé
Un intérimaire que vous avez délégué se blesse sur le site du client. Qui fait quoi ?
Une bonne réponseL'entreprise utilisatrice est responsable des conditions d'exécution du travail, dont la santé et la sécurité : elle porte secours et informe l'agence dans les 24 heures. L'agence, employeur, déclare l'accident à la caisse primaire dans les 48 heures, à partir des éléments transmis par le site. Le commercial se rend sur place, comprend ce qui s'est passé avec le client et vérifie que le poste, les équipements et l'accueil correspondaient au contrat avant toute nouvelle délégation.
Signal d'alerte« C'est le problème du client », ou continuer à déléguer sur le même poste sans rien vérifier.
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Commercial en agence d'intérim, les questions fréquentes
Faut-il connaître le droit du travail temporaire pour être commercial en intérim ?
Les bases suffisent à l'embauche, mais elles sont indispensables : cas de recours et interdictions, durée maximale, délai de carence, contenu du contrat de mise à disposition, responsabilités de l'entreprise utilisatrice. Le commercial engage l'agence à chaque commande. Un candidat venu d'un autre secteur peut les apprendre vite, à condition de montrer qu'il sait refuser une commande irrégulière et demander conseil avant de promettre.
Commercial et chargé de recrutement en agence d'intérim : qui fait quoi ?
Le commercial ouvre et développe les comptes clients, négocie les prix et les contrats, et suit la satisfaction des entreprises. Le chargé de recrutement source, évalue et délègue les intérimaires, puis gère les contrats et la paie. Dans beaucoup d'agences, les rôles se chevauchent : le commercial participe au recrutement, et l'entretien porte alors aussi sur sa façon d'évaluer un candidat intérimaire.
Quel test technique ou quel exercice est proposé à un commercial en intérim ?
Une commande simulée fonctionne bien. Un membre de l'équipe joue un responsable de production qui appelle pour une demande urgente, avec un piège réglementaire ou de sécurité. Le candidat qualifie le poste, annonce un prix et dit comment il va servir la commande. Un petit calcul de marge sur une mission peut compléter l'exercice.
Un commercial sans expérience de l'intérim peut-il réussir dans ce poste ?
Oui, plusieurs annonces l'acceptent quand le candidat a déjà prospecté et négocié en B2B. Il lui faudra apprendre le cadre légal, le calcul du coefficient et le rythme d'une agence où les commandes arrivent la veille pour le lendemain. Une expérience de recrutement, de relation avec des sites industriels ou logistiques, ou de gestion de planning aide beaucoup à démarrer.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
