Dans un négoce, chez un loueur de matériel, un fabricant ou un prestataire de services, le commercial sédentaire reçoit les demandes, chiffre, relance et prend les commandes. Il travaille souvent en binôme avec un commercial itinérant et en lien direct avec l'administration des ventes, la logistique et parfois un bureau d'études. Les annonces récentes insistent sur trois choses : le volume d'appels entrants, la rapidité des devis et le suivi des offres envoyées.
Le piège classique est de confondre réactivité et vente. Un candidat peut répondre vite à cinquante demandes par jour et transformer très peu de devis, parce qu'il ne qualifie pas et ne relance jamais. Un autre passe beaucoup d'appels sortants sans savoir ce qu'il vise. La conversation devient précise quand il parle de ses devis ouverts, de son taux de transformation et de la manière dont il a fait passer un client d'une famille de produits à trois.
La mise en situation d'appel reste l'exercice le plus fiable, avec un membre de l'équipe dans le rôle d'un acheteur pressé. Elle montre en quelques minutes l'ouverture, les questions, le traitement d'une objection sur le prix et la conclusion. Le PDF contient 30 questions, ce jeu de rôle de 20 minutes et une grille de 1 à 4.
Ce qu'un commercial sédentaire manie au quotidien
CRM et suivi des devis
Salesforce, HubSpot, Sellsy, Axonaut ou le module commercial de l'ERP. Chaque devis y porte un montant, une date d'envoi, une date de décision probable et une prochaine relance. Un commercial sédentaire confirmé tient plusieurs dizaines de devis ouverts en même temps et sait lesquels relancer cette semaine.
Téléphonie et couplage au CRM
Les plateformes de téléphonie d'entreprise (Aircall, Ringover ou le standard de l'entreprise) affichent la fiche du client à l'appel et journalisent les appels. Le commercial gère une file d'appels entrants et des créneaux d'appels sortants sans perdre la trace de ce qui a été dit.
ERP, stocks et tarifs
Le devis se construit à partir des prix nets du client, des stocks et des délais réels. Le commercial doit savoir lire une disponibilité, un délai fournisseur et une condition tarifaire particulière avant de promettre quoi que ce soit.
Visioconférence et partage d'écran
Teams, Zoom ou Google Meet pour présenter une offre, une configuration ou un devis complexe à plusieurs interlocuteurs. La visio remplace une partie des rendez-vous physiques, à condition d'être préparée : ordre du jour, documents prêts, prochaine étape fixée avant de raccrocher.
Devis, acceptation et conditions générales de vente
Un devis porte la date, la durée de validité, le détail des prix, les remises, les conditions de paiement et de livraison, et renvoie aux CGV. Une acceptation qui modifie l'offre n'est pas une acceptation : le Code civil la prive d'effet, sauf à valoir offre nouvelle (article 1118).
Règles de prospection à distance
Selon la CNIL, la prospection de professionnels peut reposer sur l'intérêt légitime quand l'offre a un lien avec leur métier, avec un droit d'opposition. Depuis le 11 août 2026, appeler un particulier pour le prospecter exige son consentement préalable, valable un an, dont la preuve se conserve au moins trois ans. Les appels sont limités du lundi au vendredi, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h. Si la personne refuse de poursuivre, le commercial raccroche et ne la rappelle pas (article L221-16 du Code de la consommation).
Facturation électronique
Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques, et les grandes entreprises et ETI les émettre. Les PME et micro-entreprises émettront à partir du 1er septembre 2027. Les factures portent de nouvelles mentions, dont le SIREN du client et l'adresse de livraison si elle diffère : le commercial les recueille dès la commande.
Indicateurs de vente à distance
Appels passés et aboutis, délai moyen de réponse aux demandes, devis émis, taux de transformation en nombre et en montant, panier moyen, part des ventes additionnelles, chiffre réalisé par rapport à l'objectif. Les chiffres d'activité seuls ne disent rien sans les résultats.
Le titre recouvre plusieurs réalités. Dans le négoce et la distribution technique, le poste ressemble à un technico-commercial sédentaire qui chiffre sur plan et répond aux consultations. Chez un loueur ou un prestataire de services, il gère un flux important de demandes entrantes et organise la réservation et la livraison. Dans le logiciel et les services numériques, on parle plutôt d'inside sales, avec davantage de visioconférences et de ventes additionnelles. Dans tous les cas, le commercial sédentaire tient un portefeuille et un objectif de chiffre, contrairement au téléprospecteur qui prend des rendez-vous pour d'autres. Beaucoup d'annonces demandent un Bac+2 commercial et une première expérience de vente B2B au téléphone.
Les compétences que l'entretien d'un commercial sédentaire contrôle
- Traitement des demandes entrantes et des devis
- Prospection et relance à distance
- Conduite d'un appel et d'une visioconférence
- Développement du portefeuille
- Prix, devis et règles de la vente à distance
- Organisation, indicateurs et outils
Questions d'entretien d'un commercial sédentaire et réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Il est 10 h : douze demandes de devis attendent, trois appels sont en file et une relance est prévue avec un gros client. Comment priorisez-vous ?
Une bonne réponseLes appels en file passent en premier : un client au téléphone est souvent prêt à acheter. Il accuse réception des demandes écrites, traite tout de suite les devis simples et annonce un délai pour les complexes, classés par montant, date de besoin et probabilité. La relance du gros client se fait à l'heure promise. Il signale au manager si le flux dépasse durablement ce qu'il peut absorber.
Signal d'alerteTraiter les demandes dans leur ordre d'arrivée, laisser sonner le téléphone pour finir un devis, ou oublier la relance promise.
Question 2 · confirmé
Vous avez 60 devis ouverts pour 180 000 € au total. Comment organisez-vous les relances de la semaine ?
Une bonne réponseIl trie par montant, date de décision annoncée, ancienneté et probabilité. Une première relance quelques jours après l'envoi vérifie la réception et la compréhension. Les suivantes portent une question précise (un point technique, une variante, la date de décision), jamais « avez-vous vu mon devis ? ». Les devis sans issue sont clôturés en perdus avec le motif, pour garder un pipeline lisible.
Signal d'alerteLe même e-mail de relance envoyé à tout le monde, ou des devis qui restent ouverts indéfiniment.
Question 3 · junior à confirmé
Mise en situation : un acheteur décroche et vous accorde deux minutes. Comment ouvrez-vous l'appel ?
Une bonne réponseIl se présente en une phrase, donne une raison liée à l'activité de l'acheteur, vérifie que le moment convient et pose rapidement une question ouverte sur son besoin. Il vise un objectif réaliste pour deux minutes : qualifier ou fixer un second échange, pas vendre.
Signal d'alerteUn monologue sur l'entreprise, ou une ouverture lue mot à mot.
Question 4 · confirmé
On vous confie 300 clients actifs à développer à distance. Comment décidez-vous qui appeler en priorité ?
Une bonne réponseIl segmente par chiffre, potentiel, fréquence de commande et date de la dernière commande, et repère les familles de produits jamais achetées. Il appelle d'abord les gros clients dont la fréquence baisse et ceux qui arrivent à leur cycle de réachat. Il construit un plan d'appels sur le mois et le suit dans le CRM.
Signal d'alerteAppeler les clients qu'il connaît le mieux, ou attendre leurs commandes.
Question 5 · confirmé
Le client répond « c'est trop cher » par e-mail, juste après avoir reçu votre devis. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl appelle plutôt que de répondre par écrit, pour comprendre : trop cher par rapport à un concurrent, à un budget, ou à ce que le client pense obtenir ? Il reprend le devis poste par poste, propose une variante (gamme, quantité, délai, transport) ou une contrepartie, dans les limites de sa délégation.
Signal d'alerteRenvoyer dans l'heure le même devis avec 10 % de remise.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le poste de commercial sédentaire
Quelle différence entre commercial sédentaire, télévendeur et téléprospecteur ?
Le téléprospecteur prend des rendez-vous ou qualifie des prospects pour d'autres commerciaux. Le télévendeur vend au téléphone, souvent des produits simples, sur une campagne ou un fichier. Le commercial sédentaire tient un portefeuille de clients professionnels : il chiffre, relance, négocie, prend les commandes et développe les ventes dans la durée, en lien avec un commercial itinérant et l'administration des ventes. Son entretien porte donc aussi sur les devis et le suivi des clients.
Quelle mise en situation est utilisée pour un commercial sédentaire ?
Un appel simulé de dix à quinze minutes avec un membre de l'équipe qui joue un acheteur. Le scénario le plus utile est la relance d'un devis resté sans réponse : il oblige le candidat à ouvrir l'appel, à comprendre le silence du client, à traiter une objection sur le prix et à obtenir une décision ou une date. Un second temps peut porter sur un devis à préparer à partir d'une demande incomplète.
Faut-il un test technique pour un commercial sédentaire ?
Sur un poste technico-commercial, oui : un court exercice de chiffrage à partir d'un extrait de catalogue ou d'un plan montre si le candidat lit une référence et une condition tarifaire. Sur un poste de vente de services, l'appel simulé suffit le plus souvent. Un test sur Excel peut compléter si le poste demande de suivre beaucoup de devis, mais il ne remplace jamais l'exercice au téléphone.
Quels résultats un commercial sédentaire confirmé doit-il pouvoir citer ?
Le nombre de devis émis par mois et leur taux de transformation, la taille de son portefeuille, son chiffre par rapport à l'objectif, la part des ventes additionnelles et un exemple de client développé. Il doit aussi savoir dire combien de temps il met en moyenne pour répondre à une demande. Un candidat qui ne connaît que son nombre d'appels a probablement été piloté sur l'activité plus que sur les résultats.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
