Le marché des télécoms d'entreprise est en pleine migration. Le réseau cuivre ferme progressivement : fermeture commerciale au 31 janvier 2026 pour les trois quarts des communes, fermetures techniques par lots jusqu'à fin 2030. Les lignes analogiques, l'ADSL, le SDSL et les liaisons spécialisées disparaissent, et avec eux des alarmes, des terminaux de paiement ou des ascenseurs qui passaient par le cuivre. Chaque client devient un projet de migration.
Le métier se partage entre opérateurs nationaux ou alternatifs, intégrateurs et revendeurs. Les plus petits vendent surtout à des TPE et PME, avec des cycles courts et beaucoup de terrain. Les ingénieurs commerciaux suivent des ETI et des collectivités, répondent à des appels d'offres et travaillent avec l'avant-vente sur des réseaux multisites. Dans les deux cas, un candidat solide distingue FTTH, FTTE et FTTO, connaît la différence entre GTI et GTR, et sait organiser une portabilité.
Les erreurs de ce métier se paient plus tard : un débit garanti promis sur une fibre qui ne l'est pas, une ligne d'alarme oubliée dans l'inventaire, un client engagé dans un contrat de location qu'il ne peut pas quitter. L'entretien vérifie que le candidat les évite. Le PDF propose 30 questions, un cas de migration de 20 minutes et une grille sur six axes.
Offres, réseaux et contrats qu'un commercial télécom doit maîtriser
FTTH, FTTH pro, FTTE et FTTO
Le FTTH est la fibre mutualisée des particuliers et des petites entreprises. Les offres FTTH pro y ajoutent une garantie d'intervention ou de rétablissement. Le FTTE s'appuie sur le même réseau avec une qualité de service renforcée. Le FTTO est une fibre dédiée, au débit garanti et à rétablissement rapide, pour les sites critiques. Le prix et les délais de raccordement ne sont pas les mêmes.
GTI et GTR
La garantie de temps d'intervention engage l'opérateur à intervenir dans un délai. La garantie de temps de rétablissement l'engage à rétablir le service dans un délai, souvent quatre heures sur les offres professionnelles. Le contrat précise les plages couvertes (heures ouvrées ou 24 heures sur 24) et les pénalités.
Fermeture du réseau cuivre
Selon le guide de l'Arcep pour les entreprises (édition 2026), la fermeture commerciale est intervenue le 31 janvier 2026 pour les trois quarts des communes et suivra en 2027 et 2028 pour les autres, avec des fermetures techniques étalées jusqu'en 2030. La fermeture commerciale interdit de nouveaux abonnements cuivre. La fermeture technique coupe le RTC, l'ADSL, le VDSL, le SDSL et les liaisons spécialisées.
Téléphonie d'entreprise
Standard IP sur site relié par un trunk SIP, standard hébergé (centrex ou téléphonie cloud), softphones et téléphonie intégrée aux outils collaboratifs. Teams se raccorde au réseau téléphonique de quatre façons : Calling Plans, Operator Connect, Direct Routing et Teams Phone Mobile. La qualité dépend de l'accès et du réseau local.
Flottes mobiles et portabilité
La portabilité permet de garder ses numéros en changeant d'opérateur. Elle repose sur le relevé d'identité opérateur (RIO), obtenu au 3179 depuis la ligne ou auprès de l'opérateur pour une flotte. Le portage résilie la ligne chez l'ancien opérateur, sans supprimer les frais d'un engagement en cours. L'offre de flotte combine forfaits, options d'itinérance, terminaux et gestion de parc (MDM).
Réseaux multisites, SD-WAN et secours
Les entreprises multisites relient leurs agences par un VPN opérateur ou par du SD-WAN, qui répartit le trafic entre plusieurs accès. Un lien de secours d'une autre technologie (4G ou 5G, autre fibre) prend le relais en cas de panne. Ces offres se construisent avec l'avant-vente.
Engagement, résiliation et location financière
Les contrats d'entreprise comportent une durée d'engagement, un préavis et des frais de résiliation anticipée. Le matériel (standard, postes, routeurs) est souvent financé par un contrat de location financière distinct, conclu avec un établissement financier, qui court parfois au-delà du contrat de service. Le commercial doit le dire avant la signature.
Achat public et outils de vente
Les collectivités et administrations achètent par appel d'offres ou par des centrales d'achat. Le commercial y répond avec l'avant-vente : mémoire technique, bordereau de prix, planning de migration. Au quotidien, il utilise un CRM, les outils d'éligibilité de l'opérateur et un configurateur d'offres.
Le commercial télécom B2B travaille chez un opérateur national ou alternatif, chez un intégrateur de télécoms et d'informatique, ou chez un revendeur partenaire d'un opérateur. Les annonces associent souvent télécoms, cloud et cybersécurité, ce qui demande de vendre une offre complète sans se perdre dans la technique. Le commercial s'appuie sur l'avant-vente pour les architectures, sur l'administration des ventes pour les commandes et sur la production pour les mises en service. Les postes PME tournent autour de la prospection et de cycles courts. Les postes grands comptes et secteur public durent plus longtemps, avec des appels d'offres et des contrats pluriannuels. Une expérience de vente B2B est demandée, celle des télécoms ou de l'IT est souvent exigée pour les profils confirmés.
Ce que l'entretien d'un commercial télécom B2B contrôle
- Accès internet et éligibilité
- Téléphonie d'entreprise
- Mobiles de flotte et portabilité
- Migration liée à la fermeture du cuivre
- Contrats, engagement et mise en service
- Découverte, appels d'offres et portefeuille
Les questions d'entretien d'un commercial télécom, réponses comprises
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Une PME de 30 salariés dit qu'elle « a la fibre » et veut plus de débit. Comment savez-vous de quelle fibre il s'agit, et que lui proposez-vous ?
Une bonne réponseIl lit le contrat ou la facture pour savoir s'il s'agit d'un FTTH grand public, d'un FTTH pro avec garantie, d'un FTTE ou d'un FTTO. Il demande les usages (visioconférence, logiciels en ligne, téléphonie sur IP, sauvegardes), le nombre d'utilisateurs et l'impact d'une coupure. Il vérifie l'éligibilité à l'adresse exacte, puis propose l'accès adapté, avec une GTR si l'activité ne supporte pas d'interruption et un lien de secours.
Signal d'alerteProposer plus de débit sans connaître les usages, ou promettre un débit garanti sur un FTTH mutualisé.
Question 2 · confirmé
Un cabinet de 15 personnes a encore un standard sur lignes analogiques. Quelles solutions de téléphonie lui présentez-vous ?
Une bonne réponseIl explique que les lignes analogiques s'arrêteront avec la fermeture du cuivre. Il présente un standard IP sur site relié par un trunk SIP, un standard hébergé, ou une téléphonie intégrée à l'outil collaboratif du cabinet. Il part des usages : accueil, renvois, messagerie vocale, mobilité, softphones, enregistrement. Il prévoit la portabilité des numéros, les postes, le câblage et l'alimentation, et vérifie que l'accès internet supporte la voix.
Signal d'alerte« On remplace tout par des portables », sans regarder l'accueil ni les numéros existants.
Question 3 · confirmé
Une entreprise veut transférer ses 80 lignes mobiles chez vous en gardant ses numéros. Comment organisez-vous la portabilité ?
Une bonne réponseIl récupère le RIO de chaque ligne (au 3179 ou auprès de l'opérateur pour une flotte) et vérifie le titulaire, les engagements et les frais de résiliation chez l'opérateur actuel. Il fixe une date de portage par lot, prépare et distribue les cartes SIM ou eSIM, prévient les utilisateurs de la courte coupure et fait suivre la bascule. Le portage résilie les lignes chez l'ancien opérateur : le client ne résilie surtout pas lui-même avant.
Signal d'alerteConseiller au client de résilier d'abord ses lignes, ce qui fait perdre les numéros.
Question 4 · confirmé
La commune d'un client entre dans la fermeture technique du cuivre. Que recensez-vous avec lui avant toute proposition ?
Une bonne réponseTout ce qui passe par le cuivre, quel que soit l'opérateur : lignes analogiques et numériques, accès ADSL, VDSL ou SDSL, liaisons spécialisées, standard, fax, terminaux de paiement, alarmes et télésurveillance, ascenseurs, lignes d'urgence et d'alerte incendie, liaisons entre sites. Il associe le prestataire informatique et les fournisseurs des équipements, puis planifie la migration en tenant compte des délais de raccordement et des travaux, qui peuvent prendre plusieurs semaines.
Signal d'alerteRemplacer la box ADSL par une box fibre et oublier l'alarme et l'ascenseur.
Question 5 · confirmé
Le client veut changer d'opérateur, mais son contrat actuel court encore 20 mois. Comment traitez-vous la situation ?
Une bonne réponseIl lit le contrat avec le client : durée restante, préavis, frais de résiliation, matériel en location, éventuel contrat de location financière séparé. Il chiffre le coût de sortie et présente les options : préparer la bascule à l'échéance, ou changer plus tôt si le gain le justifie, avec une prise en charge partielle des frais seulement si sa direction la valide.
Signal d'alertePromettre de « tout racheter », ou conseiller au client d'arrêter de payer.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le métier de commercial télécom B2B
Faut-il un profil technique pour devenir commercial télécom B2B ?
Il faut comprendre ce que l'on vend, sans être technicien. Un bon candidat explique la différence entre une fibre mutualisée et une fibre dédiée, entre GTI et GTR, et sait qu'un standard sur lignes analogiques devra migrer. Pour les architectures multisites ou les réseaux complexes, il s'appuie sur l'avant-vente. Le risque vient du commercial qui promet ce que le réseau ou le contrat ne garantit pas.
Quel test technique ou quelle mise en situation pour un commercial télécom ?
Un cas de migration fonctionne bien : une PME avec un inventaire incomplet de ses lignes, un accès ADSL, une flotte mobile engagée et un local sans électricité. Le candidat pose ses questions, construit une proposition et un planning de bascule. On voit vite s'il pense à la portabilité, aux équipements cachés sur le cuivre et aux engagements en cours. Un jeu de rôle de découverte peut compléter.
Commercial télécom chez un opérateur ou chez un intégrateur : quelle différence ?
Chez un opérateur, le commercial vend les offres de son réseau et connaît en détail leurs conditions. Chez un intégrateur ou un revendeur, il assemble des accès d'opérateurs différents, de la téléphonie, parfois de l'informatique et de la cybersécurité, et doit savoir choisir. La marge, les délais de mise en service et le rôle de l'avant-vente changent d'un modèle à l'autre.
La fermeture du cuivre change-t-elle le métier de commercial télécom ?
Elle crée beaucoup de projets de migration jusqu'en 2030 et oblige à faire un inventaire complet chez chaque client : lignes analogiques, ADSL, alarmes, terminaux de paiement, ascenseurs, fax, liaisons intersites. Le commercial doit connaître le calendrier de la commune du client et les solutions de remplacement. Il doit aussi éviter les discours alarmistes : le client reste libre de choisir son opérateur.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
