Le poste se rencontre chez les fournisseurs d'électricité et de gaz, chez les courtiers qui mettent plusieurs fournisseurs en concurrence et dans des sociétés de conseil en achat d'énergie. La clientèle va du commerçant au site industriel. Selon le segment, le commercial fait du terrain et du téléphone auprès de petits professionnels, ou mène des consultations pour des entreprises multisites avec des données de consommation détaillées.
Le métier s'est transformé depuis 2022. Les prix de gros ont connu une crise, les tarifs réglementés du gaz ont disparu pour tous les professionnels en juillet 2023 et l'ARENH a pris fin au 31 décembre 2025. Beaucoup de candidats savent vendre, moins savent dire quelle part de la facture un fournisseur maîtrise vraiment, ou pourquoi un prix fixe sur trois ans coûte une prime de risque. La lecture d'une facture réelle en entretien suffit souvent à situer un profil.
Les petits professionnels bénéficient de protections propres : rétractation sous conditions après un démarchage, accès au médiateur national de l'énergie pour les micro-entreprises, encadrement des indemnités de résiliation. Un commercial qui les ignore expose son employeur à des litiges. Le PDF contient 30 questions sur six axes, un cas de 20 minutes et une grille de 1 à 4.
Facture, offres et règles de la vente d'énergie aux entreprises
Structure d'une facture d'énergie
Trois blocs : la fourniture (abonnement et prix du kWh, parfois par poste horaire, avec la part capacité et la part certificats d'économies d'énergie), l'acheminement (TURPE pour l'électricité, tarifs d'acheminement pour le gaz, fixés par la CRE et identiques quel que soit le fournisseur), puis les taxes et contributions (accise, CTA, TVA). Seule la fourniture se négocie.
Prix fixe, indexé et achat fractionné
Le prix fixe fige en général le prix du kWh sur un, deux ou trois ans, sans figer l'acheminement ni les taxes. Le prix indexé suit le tarif réglementé, le prix repère du gaz publié par la CRE ou les marchés de gros (EPEX pour l'électricité, PEG pour le gaz). Les gros consommateurs peuvent acheter par tranches à des dates choisies (blocs ou clics).
Points de livraison, segments et puissance
Chaque site a un point de livraison (PDL ou PRM) en électricité et un point de comptage (PCE) en gaz. En électricité, le segment C5 regroupe les sites jusqu'à 36 kVA, le C4 les sites basse tension au-delà. La puissance souscrite fixe une partie de l'abonnement : trop haute, elle coûte pour rien ; trop basse, elle provoque des coupures ou des dépassements.
Données de consommation
Historique sur douze mois, courbe de charge des compteurs communicants, consommation annuelle de référence en gaz. Le commercial les obtient par les factures ou, avec l'autorisation écrite du client, auprès du gestionnaire de réseau. Une offre sérieuse se construit sur ces données, pas sur une seule facture.
Tarifs réglementés
En électricité, les tarifs réglementés ont été supprimés pour les professionnels, sauf pour les très petites entreprises (moins de dix salariés et au plus 2 millions d'euros de chiffre d'affaires ou de bilan), éligibles quelle que soit leur puissance depuis février 2025. En gaz, ils ont disparu pour tous les professionnels le 1er juillet 2023. Un commercial doit savoir si son prospect peut encore y prétendre avant de lui proposer de les quitter.
Protection des petits professionnels
Après un contrat signé hors des locaux du vendeur, un professionnel de cinq salariés au plus dispose de 14 jours pour se rétracter si le contrat n'entre pas dans le champ de son activité principale (article L221-3 du Code de la consommation). Le médiateur national de l'énergie traite les litiges des micro-entreprises. Depuis mars 2021, les petits professionnels sont exonérés de frais de résiliation anticipée, sauf contrat à prix fixe et à durée déterminée.
Indemnités de résiliation anticipée
En électricité, elles ne sont possibles que pour un contrat à prix fixe et à durée déterminée, et doivent rester proportionnées à la perte réelle du fournisseur. En gaz, la loi ne les encadre pas. Avant de faire changer un client de fournisseur, le commercial vérifie la clause et demande une estimation.
Garanties d'origine et certificats d'économies d'énergie
Une offre d'électricité « verte » repose sur des garanties d'origine qui attestent qu'une quantité équivalente a été produite à partir de sources renouvelables. Les CEE sont une obligation des fournisseurs, financée dans les prix, qui finance aussi des primes pour des travaux d'économies d'énergie chez les clients.
Les annonces mêlent des réalités différentes. Les courtiers recrutent beaucoup de commerciaux, souvent avec une forte part variable et parfois sous statut d'indépendant, pour prospecter des TPE et PME par téléphone, sur le terrain et dans les réseaux d'affaires. Les fournisseurs ont des équipes par segment, des petits professionnels aux grands comptes. Les sociétés de conseil en achat d'énergie emploient des profils plus analytiques, qui mènent des consultations et suivent des contrats multisites. Une expérience de vente B2B est la base. La connaissance des marchés de l'énergie et de la facture s'apprend, mais le candidat confirmé doit la maîtriser dès l'entretien.
Six compétences à contrôler chez un commercial en énergie
- Lecture de facture et structure du prix
- Offres et achat d'énergie
- Données de consommation et analyse
- Réglementation et protection du client
- Prospection et conduite de la vente
- Renouvellement et conseil au portefeuille
Cinq questions d'entretien sur la vente d'énergie
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
Un restaurateur vous tend sa facture d'électricité en disant « c'est trop cher ». Comment la lisez-vous avec lui ?
Une bonne réponseIl sépare les trois blocs : la fourniture (abonnement, prix du kWh par poste horaire, parts capacité et CEE), l'acheminement (TURPE, identique quel que soit le fournisseur) et les taxes (accise, CTA, TVA). Il vérifie la puissance souscrite, l'option tarifaire, la période et si le relevé est réel ou estimé. Il explique que seule la part fourniture se négocie, et chiffre l'écart possible sur cette part.
Signal d'alertePromettre « 30 % d'économie » sur la facture totale.
Question 2 · confirmé
Un client industriel hésite entre un prix fixe sur trois ans et une offre indexée sur le marché de gros. Comment l'aidez-vous à choisir ?
Une bonne réponseIl part de la situation du client : poids de l'énergie dans ses coûts, besoin de visibilité budgétaire, capacité à suivre le marché, volume et profil de consommation. Le prix fixe donne de la visibilité contre une prime de risque et souvent des indemnités en cas de sortie anticipée. L'indexé suit le marché à la hausse comme à la baisse. Pour un gros consommateur, il propose une solution mixte ou un achat fractionné. Il ne prédit jamais les prix.
Signal d'alerte« Les prix vont baisser, prenez l'indexé », ou pousser le fixe parce qu'il rapporte plus de commission.
Question 3 · confirmé
Avant de faire une offre à une PME de quatre sites, quelles données récupérez-vous, et comment ?
Une bonne réponsePour chaque site : numéro de point de livraison en électricité ou de point de comptage en gaz, segment, puissance souscrite, consommations sur douze mois ou courbe de charge, date d'échéance et conditions du contrat en cours (préavis, indemnités), raison sociale et SIRET. Il part des factures et obtient l'autorisation écrite du client pour interroger le gestionnaire de réseau.
Signal d'alerteUne offre construite sur une seule facture de l'un des sites.
Question 4 · confirmé
Vous rencontrez dans sa boutique le gérant d'une boulangerie de quatre salariés, et il signe. De quels droits dispose-t-il ?
Une bonne réponseUn contrat signé hors des locaux du vendeur, avec un professionnel de cinq salariés au plus et dont l'objet n'entre pas dans le champ de son activité principale, ouvre un délai de rétractation de 14 jours, comme pour un particulier (article L221-3 du Code de la consommation). Le commercial le lui indique avec le formulaire. En cas de litige, la micro-entreprise peut saisir le médiateur national de l'énergie. Elle est aussi exonérée de frais de résiliation anticipée, sauf contrat à prix fixe et à durée déterminée.
Signal d'alerte« Un professionnel n'a pas de délai de rétractation. »
Question 5 · confirmé
Comment choisissez-vous le bon moment pour approcher un prospect en énergie ?
Une bonne réponseD'après l'échéance de son contrat : il approche le client plusieurs mois avant, assez tôt pour respecter le préavis, éviter des indemnités et consulter le marché. Il collecte les dates d'échéance dès le premier contact et les note dans le CRM. Il tient compte du calendrier budgétaire du client, sans jouer sur la peur d'une hausse.
Signal d'alerteAppeler au hasard et pousser à signer « avant que les prix montent ».
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Commercial en énergie : réponses aux questions courantes
Courtier en énergie ou commercial chez un fournisseur : qu'est-ce qui change dans l'entretien ?
Le courtier compare plusieurs fournisseurs et doit montrer qu'il sait mener une consultation, comparer des offres à base égale et expliquer comment il est rémunéré. Le commercial d'un fournisseur vend une seule gamme et doit la connaître en détail, avec ses conditions et ses limites. Dans les deux cas, l'entretien porte sur la lecture de facture, le choix entre prix fixe et indexé et le respect des règles de vente aux petits professionnels.
Quel test technique pour un commercial en énergie ?
Une vraie facture anonymisée d'un professionnel, à commenter en dix minutes : le candidat repère la puissance, l'option, la part fourniture, l'acheminement et les taxes, et dit ce qu'il pourrait changer. Pour un poste grands comptes, on ajoute une question de choix entre prix fixe et indexé avec un profil de consommation. L'exercice montre très vite si le candidat comprend ce qu'il vend.
Faut-il connaître le marché de gros de l'électricité pour ce poste ?
Pour vendre à des petits professionnels, une compréhension simple suffit : le fournisseur achète l'énergie sur des marchés dont les prix varient, et une offre à prix fixe intègre une prime de risque. Pour les grands comptes, le commercial doit connaître les produits à terme, l'achat fractionné et la manière dont une offre indexée suit le marché. Il ne doit jamais prédire les prix à un client.
Quelles erreurs font écarter un candidat en énergie ?
Promettre un pourcentage d'économie sur la facture totale, alors que l'acheminement et les taxes ne bougent pas. Ignorer la date d'échéance et les indemnités de résiliation du contrat en cours. Méconnaître le délai de rétractation des petits professionnels démarchés. Pousser à signer sur l'argument d'une hausse imminente des prix. Chacune de ces erreurs crée des litiges et des résiliations.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
