Le SDR, ou BDR quand il travaille surtout la prospection à froid, ne signe pas de contrat. Sa production est un rendez-vous qu'un account executive accepte comme utile. Sa journée se partage entre les leads entrants à rappeler vite, les séquences d'appels, d'e-mails et de messages LinkedIn, et la saisie dans le CRM. Le poste attire beaucoup de débutants, et sert souvent de première marche vers la vente complète.
Le meilleur test reste la voix. Un candidat qui dit vraiment ses vingt premières secondes d'appel, qui écrit un objet d'e-mail devant le recruteur et qui reconnaît ce qu'il a raté dans un appel enregistré montre plus qu'un récit de motivation. La qualification compte autant : un SDR qui remplit l'agenda des account executives avec des rendez-vous creux coûte du temps à toute l'équipe.
Les questions portent sur l'appel à froid, l'écriture, les leads entrants, la passation, les outils et les indicateurs, avec une question de reprise d'équipe pour un profil team lead. Le PDF contient l'entretien complet en 30 questions, un cas de vingt minutes sur une semaine de prospection et la grille.
Les outils et méthodes du poste de SDR
Séquences de prospection
Une suite planifiée d'appels, d'e-mails et de messages LinkedIn, souvent sur deux à quatre semaines, gérée dans un outil comme Lemlist, Outreach, Salesloft ou les séquences de HubSpot. La séquence s'arrête dès que le prospect répond.
Téléphonie connectée au CRM
Aircall, Ringover ou équivalent passent les appels depuis le navigateur, les enregistrent et les rattachent à la fiche du prospect. Les enregistrements servent aux écoutes avec le manager.
CRM
Salesforce ou HubSpot le plus souvent. Le SDR y tient ses tâches, le statut de chaque lead, la raison d'un rejet et la note de passation à l'account executive.
LinkedIn Sales Navigator
Filtres par fonction, ancienneté et taille d'entreprise, listes de comptes et alertes sur les changements de poste. Il sert à trouver plusieurs interlocuteurs dans un même compte.
BANT et CHAMP
Deux grilles de qualification. BANT part du budget, de l'autorité, du besoin et du délai. CHAMP part des défis du prospect, puis l'autorité, l'argent et la priorité, plus naturel au premier appel.
Rendez-vous qualifié
La définition écrite, convenue avec les account executives, de ce qu'un rendez-vous doit contenir pour être accepté : bonne cible, bon interlocuteur, besoin exprimé, calendrier. C'est sur elle que se mesure le SDR.
Règles de prospection B2B
Entre professionnels, la CNIL admet la prospection sans consentement préalable quand elle concerne la fonction du destinataire, à condition de l'informer et de respecter son opposition. Une opposition se garde dans le CRM pour qu'aucun outil ne le recontacte.
Indicateurs d'activité et de conversion
Appels, conversations utiles, rendez-vous calés, tenus et acceptés, puis opportunités et signatures qui en sortent. Le diagnostic se fait étape par étape.
Le poste existe surtout dans les éditeurs de logiciels, les services B2B et les entreprises qui vendent à des PME ou à de grands comptes avec un cycle de vente structuré. Les offres demandent une première expérience de prospection, parfois en stage ou en alternance, une aisance au téléphone et un usage du CRM. L'anglais est demandé quand l'équipe couvre plusieurs pays. La rémunération mêle un fixe et un variable sur les rendez-vous tenus ou acceptés, parfois sur les signatures qui en découlent.
Ce que l'on vérifie chez un SDR
- Appel à froid et passage de barrage
- Écriture d'e-mails de prospection
- Qualification des leads entrants et sortants
- Passation de rendez-vous qualifiés
- Tenue des outils et des données
- Lecture de ses indicateurs
Cinq questions pour un SDR, avec les bonnes et les mauvaises réponses
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
Vous rappelez une directrice des ressources humaines qui a téléchargé un livre blanc il y a trois jours. Dites-moi vos vingt premières secondes.
Une bonne réponseUne présentation en une phrase, le rappel du document téléchargé sans en faire un piège, la raison de l'appel liée à son poste ou à un signal de son entreprise (recrutements en cours, nouvel outil, croissance), puis une question ouverte ou une demande de permission courte (« je vous prends deux minutes ? »). Le ton est naturel, sans lecture de script. Le candidat le dit vraiment, à voix haute, et laisse la personne répondre.
Signal d'alerteUn long monologue sur l'entreprise et le produit, ou « je ne vous dérange pas ? » en ouverture.
Question 2 · junior à confirmé
Écrivez devant moi l'objet et les trois premières lignes d'un e-mail à un directeur financier qui ne vous connaît pas.
Une bonne réponseUn objet court et précis, sans majuscules ni promesse tapageuse. Une première ligne qui parle de lui (un fait sur son entreprise ou son rôle), une ligne sur le problème que d'autres directeurs financiers rencontrent, une question simple pour finir. Pas de pièce jointe, pas de paragraphe sur l'entreprise. Elle sait expliquer pourquoi chaque ligne est là.
Signal d'alerte« Bonjour, je me permets de vous contacter car notre société leader… », ou un e-mail de vingt lignes.
Question 3 · junior à confirmé
Un prospect a demandé une démonstration sur le site il y a vingt minutes. Que faites-vous, et qu'avez-vous vérifié avant d'appeler ?
Une bonne réponseElle appelle tout de suite : la rapidité de rappel pèse beaucoup sur le taux de rendez-vous. Avant, une minute de vérification : l'entreprise, sa taille, le poste du demandeur, les pages vues ou le contenu téléchargé, un historique éventuel dans le CRM. À l'appel, elle qualifie le besoin et cale la démonstration avec l'account executive.
Signal d'alerteEnvoyer un e-mail automatique et rappeler le lendemain, ou appeler sans avoir regardé qui est la personne.
Question 4 · confirmé
L'account executive vous dit que la moitié de vos rendez-vous de la semaine ne servaient à rien. Que faites-vous ?
Une bonne réponseElle demande le détail rendez-vous par rendez-vous : critère manquant, mauvaise personne, besoin absent, prospect mal préparé. Elle revoit avec lui la définition écrite d'un rendez-vous qualifié, ajuste ses questions de qualification et fait le point chaque semaine. Elle accepte d'avoir moins de rendez-vous s'ils sont meilleurs.
Signal d'alerteDéfendre tous ses rendez-vous, ou en réduire le nombre sans comprendre ce qui manquait.
Question 5 · junior à confirmé
Votre journée commence. Comment organisez-vous vos listes d'appels dans le CRM et l'outil de téléphonie ?
Une bonne réponseDes vues filtrées dans Salesforce ou HubSpot (tâches du jour, leads entrants, séquences en cours), des blocs d'appels avec un outil comme Aircall ou Ringover qui enregistre les appels et la durée, et la saisie du résultat juste après chaque appel. Les leads entrants passent avant la prospection à froid.
Signal d'alerteUne liste dans un tableur personnel, et la saisie dans le CRM en fin de semaine.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le métier et l'entretien de SDR
Quelle mise en situation est donnée à un SDR en entretien ?
Le plus souvent un appel simulé de cinq minutes : le recruteur joue un décideur pressé ou une assistante qui filtre, le candidat doit ouvrir, qualifier et caler un rendez-vous. Certaines équipes ajoutent l'écriture d'un e-mail de prospection en dix minutes. Le test technique au sens classique n'existe pas pour ce poste ; ces deux exercices le remplacent.
Faut-il de l'expérience pour devenir SDR ?
Non, beaucoup d'équipes recrutent des débutants ou des profils en reconversion. L'entretien cherche alors l'aisance au téléphone, la capacité à apprendre d'un appel raté et la rigueur dans un outil. Un stage de prospection, un job d'appels ou de vente en magasin donnent des exemples concrets. Pour un poste confirmé, on attend des chiffres de rendez-vous et de conversion.
SDR ou BDR : quelle différence ?
Les deux intitulés désignent le même métier de prospection et de qualification. Dans certaines entreprises, le SDR traite surtout les leads entrants venus du marketing et le BDR la prospection à froid sortante. Ailleurs, les deux termes sont interchangeables. L'entretien vérifie dans tous les cas l'appel, l'écriture et la qualification.
Comment évolue un SDR ?
Le chemin le plus courant mène vers account executive, après douze à vingt-quatre mois selon les équipes. D'autres SDR deviennent team lead ou se tournent vers le marketing, les sales operations ou le customer success. En entretien, un candidat qui sait ce qu'il doit apprendre pour passer account executive montre qu'il comprend la suite du cycle de vente.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
