Trois métiers se cachent sous cet intitulé. En sécurité incendie, le commercial vend la vérification d'extincteurs, d'éclairage de sécurité, de désenfumage et de SSI, souvent sous forme de contrats annuels. En sûreté électronique, il vend des alarmes intrusion, de la vidéoprotection, du contrôle d'accès et de la télésurveillance. En sécurité privée, il vend des heures d'agents, avec les règles du CNAPS. Beaucoup d'entreprises couvrent deux de ces domaines.
Dans tous les cas, le client achète parce qu'une règle l'y oblige ou parce que son assureur le demande. Le commercial doit savoir lire un ERP par son type et sa catégorie, distinguer les exigences du Code du travail, expliquer une certification APSAD ou une autorisation CNAPS, et chiffrer une prestation récurrente qui reste rentable sur trois ans. Une erreur réglementaire dans une proposition se paie au premier sinistre.
Les candidats viennent souvent du technique (anciens vérificateurs, installateurs) ou de la vente B2B. Le PDF propose 30 questions sur six axes, un cas de 20 minutes sur un site logistique et une grille de 1 à 4.
Règles, équipements et autorisations du secteur
Règlement de sécurité des ERP
Les établissements recevant du public sont classés par type, selon l'activité, et par catégorie, selon l'effectif, de la 1re à la 5e. Ce classement fixe les équipements, les vérifications périodiques et qui peut les faire. Les résultats sont consignés dans le registre de sécurité, que la commission de sécurité consulte.
Code du travail, volet incendie
Pour les locaux de travail : extincteurs adaptés, au moins un pour 200 m² et par niveau, consigne de sécurité affichée, exercices au moins tous les six mois, alarme sonore au-delà de cinquante personnes, personnel formé. Ces règles s'appliquent aussi aux locaux qui ne reçoivent pas de public.
Extincteurs, éclairage de sécurité, désenfumage
Le cœur des contrats de vérification. Extincteurs vérifiés chaque année et entretenus selon la règle APSAD R4, blocs autonomes d'éclairage de sécurité d'au moins une heure d'autonomie, désenfumage naturel ou mécanique testé à l'ouverture.
Système de sécurité incendie (SSI)
De la catégorie A, qui combine détection automatique, centralisateur de mise en sécurité et alarme, à la catégorie E. Les SSI les plus complets imposent un contrat d'entretien. Le commercial distingue la maintenance, qu'il vend, et la vérification réglementaire, souvent faite par un organisme extérieur.
Certifications APSAD et NF&A2P
Le CNPP délivre les certifications APSAD aux entreprises qui installent et entretiennent selon les règles de la profession (R4 extincteurs, R7 détection incendie, R81 intrusion…). NF&A2P certifie le matériel d'alarme intrusion. Les assureurs s'appuient sur ces références.
CNAPS et sécurité privée
Le Conseil national des activités privées de sécurité délivre l'autorisation d'exercer aux sociétés, l'agrément aux dirigeants et la carte professionnelle aux agents. Le client doit vérifier ces titres. Une société de sécurité privée ne peut exercer aucune activité étrangère à la surveillance, au gardiennage ou au transport de fonds.
Vidéoprotection et contrôle d'accès
Une caméra dans un lieu ouvert au public demande une autorisation préfectorale et un affichage, avec une conservation des images d'un mois au plus. Dans les espaces de travail, le RGPD et l'information du personnel s'appliquent. Le contrôle d'accès doit rester compatible avec l'évacuation.
Convention collective et vigilance
Le gardiennage se chiffre à partir du coût horaire de la convention collective de la prévention-sécurité et de ses majorations. Au-delà de 5 000 € HT, le client doit obtenir de son prestataire une attestation de vigilance URSSAF tous les six mois.
Le commercial en sécurité travaille pour un installateur ou mainteneur incendie, une société de sûreté électronique et de télésurveillance, une société de sécurité privée ou un groupe multiservices. Il prospecte des commerces, des entreprises, des gestionnaires d'immeubles, des collectivités et des établissements de santé, et suit un portefeuille de contrats qui se renouvellent chaque année. Une part de son chiffre vient des travaux neufs, une autre des contrats de maintenance et des heures de prestation. L'entretien vérifie la réglementation ERP et Code du travail, la connaissance des équipements, les règles du CNAPS si le poste couvre la sécurité privée, et la capacité à chiffrer une prestation récurrente.
Ce que l'entretien vérifie chez un commercial en sécurité
- Réglementation incendie des ERP et du travail
- Équipements et contrats de maintenance
- Sécurité privée et CNAPS
- Sûreté électronique et vidéoprotection
- Chiffrage de prestations récurrentes
- Suivi du portefeuille de contrats
Questions d'entretien du commercial en sécurité, avec réponses
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
Le gérant d'un restaurant de 120 places demande ce qu'il doit faire vérifier chaque année en sécurité incendie. Que lui répondez-vous ?
Une bonne réponseIl situe d'abord l'établissement : un ERP de type N, dont la catégorie dépend de l'effectif accueilli. Puis il liste les vérifications courantes : extincteurs, éclairage de sécurité, alarme, désenfumage s'il existe, installations électriques et gaz, hotte et conduit d'extraction de la cuisine. Il précise que chaque vérification est consignée dans le registre de sécurité, et il distingue ce que son entreprise fait de ce qui relève d'un autre intervenant.
Signal d'alerte« Un extincteur dans la cuisine suffit », ou une liste récitée sans jamais parler du registre de sécurité.
Question 2 · confirmé
Un client veut confier le gardiennage de son site à votre société. Que doit-il vérifier, et que lui fournissez-vous ?
Une bonne réponseLe client vérifie que la société détient une autorisation d'exercer valide du CNAPS, sur l'annuaire en ligne avec une impression datée, que ses dirigeants sont agréés et que chaque agent a sa carte professionnelle. Il reste responsable s'il recourt à une société non autorisée. Le commercial fournit son numéro d'autorisation, qui figure sur le devis et le contrat, et la liste des cartes des agents affectés. Il sait qu'une société ne peut ni démarcher ni signer avant d'avoir son autorisation.
Signal d'alerte« Notre carte de visite suffit », ou ne pas connaître le CNAPS.
Question 3 · confirmé
Comment chiffrez-vous un poste de gardiennage tenu 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 ?
Une bonne réponseIl part des heures : 8 760 heures par an, soit plus de cinq temps pleins avant de compter les congés, les absences et la formation. Il applique le coût horaire de l'agent selon la convention collective de la prévention-sécurité, les majorations de nuit, de dimanche et de jours fériés, ajoute l'encadrement, les équipements, les frais de structure et la marge. Il présente un prix mensuel et un prix horaire.
Signal d'alerte« Un agent de jour, un agent de nuit », ou un prix horaire repris d'un concurrent.
Question 4 · senior
Un hôtel est équipé d'un système de sécurité incendie (SSI) de catégorie A. Que doit couvrir le contrat de maintenance ?
Une bonne réponseLe SSI de catégorie A associe détection automatique, centralisateur de mise en sécurité et alarme, et le règlement de sécurité impose un contrat d'entretien. Le contrat couvre les visites préventives, les essais des détecteurs et des asservissements (désenfumage, portes coupe-feu, ascenseurs), le dépannage avec un délai d'intervention et une astreinte, les pièces, le rapport écrit. Il distingue cette maintenance des vérifications réglementaires, faites par un tiers.
Signal d'alerte« Deux visites par an et un coup de chiffon sur les détecteurs », sans délai d'intervention ni astreinte.
Question 5 · confirmé
Un commerçant veut des caméras qui filment sa boutique et le trottoir devant. Que doit-il faire ?
Une bonne réponseLa partie de la boutique ouverte au public relève de la vidéoprotection : autorisation préfectorale préalable, affichage qui informe le public, accès aux images limité. Filmer la voie publique n'est en principe pas permis à un commerçant, sauf les abords immédiats dans des cas précis et avec autorisation. Les caméras ne filment pas un salarié en permanence à son poste, et le personnel est informé.
Signal d'alerteInstaller sans aucune démarche, ou orienter une caméra sur la rue « pour voir qui passe ».
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Commercial en sécurité, ce qu'on demande souvent
Faut-il un profil technique pour être commercial en sécurité incendie ?
Un bagage technique aide beaucoup, et de nombreux commerciaux sont d'anciens vérificateurs ou installateurs. Un vendeur venu d'ailleurs peut réussir s'il apprend vite la réglementation ERP, les équipements et la différence entre maintenance et vérification. L'entretien gagne à tester cette base avec un cas concret, par exemple un restaurant à équiper, plutôt qu'avec une liste de normes.
Quelles connaissances sur le CNAPS sont attendues d'un commercial en sécurité privée ?
Savoir qu'une société doit détenir une autorisation d'exercer avant de démarcher, que les dirigeants sont agréés et que chaque agent a une carte professionnelle. Connaître le principe d'exclusivité, qui interdit de mêler gardiennage et autres services dans la même société, et l'encadrement de la sous-traitance. Il doit aussi pouvoir expliquer au client ce qu'il doit vérifier lui-même.
Quel test technique est donné à un commercial en sécurité ?
Une mise en situation chez un client fictif est courante : un commerce, un entrepôt ou un hôtel à équiper ou à reprendre à un concurrent. Le candidat pose ses questions, identifie les obligations, propose une offre et la chiffre. Certains employeurs ajoutent un calcul de gardiennage, par exemple le nombre d'agents nécessaires pour tenir un poste jour et nuit.
Commercial sécurité incendie et technico-commercial, quelle différence ?
Le technico-commercial réalise souvent lui-même une partie des vérifications ou des relevés et vend sur le terrain des contrats de petite taille. Le commercial se concentre sur la prospection, les devis plus importants et le suivi du portefeuille, en s'appuyant sur les techniciens. Les offres mélangent souvent les deux intitulés, et la part de technique se lit dans les missions.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
