Le chef des ventes automobile dépend du directeur de concession et encadre le plus souvent cinq à quinze conseillers commerciaux. Selon le site, il a le neuf, l'occasion ou les deux, et certaines concessions l'appellent chef de groupe. Les offres viennent des grands groupes de distribution, qui comptent chacun des dizaines voire des centaines de points de vente, et de groupes familiaux multimarques. Toutes parlent d'objectifs, de rentabilité, de stock et de satisfaction client.
Le métier a ses chiffres propres. Un véhicule d'occasion qui reste trop longtemps perd de la valeur et coûte en financement, une prime constructeur à paliers peut pousser à immatriculer des véhicules qu'il faudra revendre, une reprise surévaluée efface la marge d'un véhicule neuf. Le chef des ventes doit aussi faire respecter les règles de la vente à crédit, de la distribution d'assurance et de la garantie légale, que ses vendeurs appliquent chaque jour.
Pour la partie management, les meilleures questions partent de la réunion du matin, du vendeur qui brade ou du lead internet traité trop tard. Le PDF propose un cas de 20 minutes sur une fin de trimestre en concession et une grille sur six axes.
Les chiffres, règles et outils d'un chef des ventes en concession
Stock VO et âge du parc
Le stock se suit par tranche d'âge, avec la rotation et le coût de revient (reprise, frais de remise en état, préparation). Au-delà d'un certain âge, la concession revend aux marchands plutôt que de garder.
Objectifs et primes constructeur
Volume d'immatriculations, mix de modèles, satisfaction client et qualité de processus conditionnent une partie de la marge du concessionnaire, souvent par paliers. Certaines marques sont passées ou réfléchissent au modèle d'agent, où le constructeur fixe le prix du VN.
Cote et expertise de reprise
Expertise du véhicule, historique consulté sur HistoVec, cote du marché et annonces comparables. Le prix de reprise part du prix de revente visé.
Crédit, LOA et LLD
La LOA et le crédit affecté relèvent du Code de la consommation : information précontractuelle, coût total, rétractation de 14 jours. Les personnes qui présentent un crédit doivent être formées, et le distributeur est immatriculé à l'ORIAS.
Assurance et garanties
Extensions de garantie et assurances proposées en concession relèvent de la distribution d'assurance (immatriculation ORIAS, recueil des besoins, documents d'information).
Garantie légale de conformité
Due par le vendeur professionnel, avec une présomption de 12 mois pour un véhicule d'occasion vendu à un particulier. Elle s'ajoute à la garantie commerciale éventuelle.
Vente d'un VO
Contrôle technique de moins de six mois pour un véhicule qui a plus de quatre ans, certificat de cession, déclaration dans le système d'immatriculation, certificat de situation administrative.
DMS et CRM
Le logiciel de gestion de la concession (DMS) et le CRM suivent stock, commandes, leads, relances et indicateurs par vendeur. Le chef des ventes les utilise pour piloter, pas seulement pour reporter.
Le poste s'exerce en concession de marque, en agence ou dans un centre VO multimarque. Le chef des ventes VN travaille avec le constructeur sur les objectifs, les commandes et les opérations ; le chef des ventes VO gère les reprises, les achats aux enchères ou aux loueurs, la remise en état et la revente aux marchands. Dans les petites concessions, il vend encore lui-même. Il travaille avec l'atelier, la préparation, l'administration des ventes et le service financement. La plupart des candidats sont d'anciens vendeurs automobiles qui ont fait leurs preuves ; l'entretien vérifie qu'ils sont passés de la vente au pilotage.
Les compétences attendues d'un chef des ventes automobile
- Gestion du stock et de sa rotation
- Lecture des objectifs et primes constructeur
- Négociation de l'affaire complète et marge
- Respect des règles du crédit, de l'assurance et de la garantie
- Animation et coaching des vendeurs
- Traitement des leads et qualité du parcours client
Cinq situations de concession et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Votre parc VO compte 140 véhicules, dont 35 en stock depuis plus de 90 jours. Que faites-vous cette semaine ?
Une bonne réponseIl sort la liste des 35 avec l'âge, le prix affiché, le prix de la cote du moment, le coût de revient (reprise et frais de remise en état) et le nombre de contacts reçus sur les annonces. Il repositionne les prix trop hauts, revoit photos et annonces, met en avant les véhicules en concession et propose les plus vieux aux marchands si la perte est moindre qu'en les gardant. Il fixe une règle de suivi : revue du stock chaque semaine par tranche d'âge et un seuil au-delà duquel le véhicule sort du parc.
Signal d'alerte« On attend le bon client », ou une remise uniforme sur tout le stock sans regarder le coût de revient.
Question 2 · senior
Il reste trois semaines dans le trimestre, il vous manque 18 immatriculations pour le palier de prime constructeur. Comment décidez-vous ?
Une bonne réponseIl compare ce que rapporte la prime au coût de l'effort : remises supplémentaires, immatriculations de démonstrateurs ou de véhicules de la concession qui deviendront des VO récents à revendre, frais de financement. Il regarde le carnet de commandes livrables à temps et les relances possibles sur les clients en attente. Il propose au directeur un plan chiffré, avec un seuil au-delà duquel courir après le palier coûte plus que la prime.
Signal d'alerteImmatriculer 18 véhicules au nom de la concession sans calcul.
Question 3 · confirmé
Un client veut 3 000 € de remise sur un VN et une reprise au-dessus de la cote. Comment accompagnez-vous le vendeur ?
Une bonne réponseIl regarde l'ensemble de l'affaire : remise, valeur réelle de la reprise après expertise et frais de remise en état, financement, produits annexes, marge totale. Il donne au vendeur une marge de manœuvre et ce qu'il peut proposer en échange (un financement, un contrat d'entretien, des accessoires) plutôt qu'une remise sèche. Il valide ou refuse en connaissant le résultat de l'affaire complète.
Signal d'alerteAccorder la remise et surévaluer la reprise pour boucler la vente.
Question 4 · confirmé
Un vendeur propose une LOA à un client. Quelles règles doit-il respecter ?
Une bonne réponseLa LOA est encadrée comme un crédit à la consommation : fiche d'information précontractuelle, explication du coût total, vérification de la solvabilité, mention du délai de rétractation de 14 jours. Le vendeur qui présente le financement doit avoir suivi la formation prévue par le Code de la consommation, et la concession doit être immatriculée à l'ORIAS comme intermédiaire. Il explique au client les kilomètres prévus, l'état de restitution et le prix de l'option d'achat.
Signal d'alertePrésenter seulement la mensualité, sans coût total ni conditions de restitution.
Question 5 · confirmé
Un vendeur fait du volume mais ses affaires ont la marge la plus basse de l'équipe. Comment le traitez-vous ?
Une bonne réponseIl lui montre ses chiffres comparés à l'équipe, l'accompagne sur deux ou trois négociations pour voir où la marge part (remise donnée trop tôt, reprises surévaluées, produits annexes non proposés), fixe un objectif de marge et revoit les résultats chaque semaine. Il ajuste au besoin le variable pour rémunérer la marge.
Signal d'alerteLe féliciter pour le volume sans regarder la marge, ou le sanctionner sans accompagnement.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Chef des ventes automobile, les questions qui reviennent
Quel profil devient chef des ventes en concession ?
Le plus souvent un conseiller commercial automobile expérimenté, qui a dépassé ses objectifs plusieurs années et a déjà formé des collègues. Certains viennent d'un poste de chef de groupe ou d'adjoint. L'entretien vérifie le passage de la vente au pilotage : lecture du stock et de la marge, connaissance des primes constructeur, conduite d'une réunion du matin, accompagnement d'un vendeur en difficulté.
Chef des ventes VN ou VO : qu'est-ce qui change dans l'entretien ?
Pour le VN, les questions portent davantage sur les objectifs et primes de la marque, les commandes de stock, les démonstrateurs et parfois le modèle d'agent. Pour le VO, elles portent sur les reprises, l'expertise, les frais de remise en état, l'âge du stock, la fixation des prix et la revente aux marchands. Les règles du financement, de la garantie et le management sont communs.
Faut-il connaître la réglementation du crédit pour ce poste ?
Oui, dans ses effets pratiques. Le chef des ventes fait appliquer la formation des vendeurs qui présentent un crédit, l'information du client sur le coût total, la rétractation de 14 jours et les règles de distribution d'assurance. Il n'a pas à être juriste, mais une concession qui laisse vendre un financement sans ces règles s'expose à des sanctions et à des litiges.
Y a-t-il un test technique dans le recrutement d'un chef des ventes automobile ?
Plutôt une mise en situation : un état de stock à commenter, une fin de mois à piloter, une négociation à reprendre avec un vendeur, ou une réunion du matin à animer devant le jury. On y voit vite si le candidat raisonne en marge et en coût du stock et s'il sait donner une consigne claire à son équipe.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
