Coopératives et négoces agricoles recrutent sur ce titre. Les annonces décrivent un portefeuille d'agriculteurs à suivre et à développer, la vente d'agrofournitures, la participation aux achats de collecte, un diagnostic cultural avant toute préconisation et sa traçabilité, des outils d'aide à la décision et le suivi des créances. Elles demandent une formation en agronomie ou en agrofourniture, du BTS à l'ingénieur.
La loi Duplomb a levé au 1er janvier 2026 la séparation entre vente et conseil des produits phytopharmaceutiques, et le décret du 12 août 2026 encadre les conflits d'intérêts : la personne qui délivre le conseil stratégique ne vend pas et n'est pas payée sur les ventes. Un candidat sérieux connaît ces règles et le Certiphyto attaché à ses missions. L'entretien vérifie surtout l'agronomie : un diagnostic avant le produit, une dose d'azote calculée et non reprise de l'an passé, les règles près des habitations, le choix d'une variété selon le débouché. Il vérifie aussi la collecte, les contrats et la relation avec un exploitant qui paie en retard.
Le PDF propose 30 questions sur six axes, une mise en situation de 20 minutes sur une exploitation de 180 hectares et une grille de 1 à 4.
Savoirs agronomiques et règles d'un conseiller en grandes cultures
Agronomie et itinéraires techniques
Rotation, précédent, travail du sol, date et densité de semis, stades BBCH. C'est le socle du conseil : le choix d'un produit vient après le diagnostic de la parcelle et de l'historique, pas avant.
Certiphyto et agrément
Le certificat individuel est exigé selon l'activité : « conseil à l'utilisation des produits phytopharmaceutiques », « mise en vente, vente des produits phytopharmaceutiques ». L'entreprise qui distribue ou conseille est agréée. Depuis le 1er janvier 2026, une même entreprise peut à nouveau vendre et conseiller, et le conseil stratégique phytosanitaire n'est plus une obligation pour l'exploitant : il devient un conseil stratégique global facultatif, et le Certiphyto se renouvelle sans lui.
Décret n° 2026-781
Publié au Journal officiel le 15 août 2026, il fixe les règles de prévention des conflits d'intérêts : le conseiller chargé du conseil stratégique n'assure aucune mission de vente, n'est pas rémunéré sur les ventes, et doit justifier d'un diplôme dans le domaine ou de cinq ans d'expérience en conseil agronomique. Les très petites entreprises en sont exemptées.
E-phy et conditions d'emploi
Le catalogue de l'ANSES donne pour chaque produit l'autorisation, les usages, la dose, le nombre d'applications, le délai avant récolte, les zones non traitées et le délai de rentrée. Les distances de sécurité près des habitations, le vent de 3 Beaufort au plus et les règles de mélange complètent l'étiquette.
Fertilisation et directive nitrates
Méthode du bilan pour l'azote, reliquats sortie d'hiver, fractionnement et outils de pilotage. En zone vulnérable, le programme d'actions impose le plan prévisionnel de fumure, le cahier d'enregistrement, les périodes d'interdiction d'épandage et la couverture des sols en interculture.
Semences et variétés
Variétés inscrites au catalogue officiel, semences certifiées, semences de ferme avec rémunération de l'obtenteur, poids de mille grains et faculté germinative pour calculer la dose de semis. Le choix suit le débouché et la grille de qualité de l'organisme collecteur.
Outils d'aide à la décision
Modèles de risque maladies, pilotage de l'azote par capteur ou imagerie, bulletin de santé du végétal, seuils de nuisibilité publiés par les instituts techniques (Arvalis, Terres Inovia). Ils justifient une préconisation ou son absence.
Collecte et contrats
Prix ferme, prix moyen de campagne, prix à fixer, base d'humidité et barème de séchage, poids spécifique et classes de qualité, réfactions. Le technico-commercial explique ces règles avant la moisson et suit la commercialisation avec l'exploitant.
En coopérative, le technico-commercial suit des adhérents sur un secteur, porte l'approvisionnement et la collecte, et travaille avec des sédentaires, le silo et les services agronomiques. En négoce, la relation commerciale pèse davantage et la concurrence se joue exploitation par exploitation. Depuis la fin de la séparation vente-conseil, chaque structure s'est réorganisée : certaines confient le conseil stratégique à une équipe distincte, d'autres à des prestataires. Le rythme suit les cultures : implantation et désherbage à l'automne, pilotage de l'azote et protection au printemps, moisson et commercialisation l'été, plans de culture et achats de morte-saison l'hiver.
Six compétences que l'entretien vérifie
- Agronomie et itinéraires techniques
- Protection des cultures et réglementation
- Fertilisation et directive nitrates
- Semences et choix variétal
- Tour de plaine et préconisation écrite
- Collecte, contrats et suivi du client
Cinq situations de plaine et les réponses attendues
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
En tour de plaine en mars, vous trouvez de la septoriose sur les feuilles basses d'un blé. Que faites-vous avant de préconiser ?
Une bonne réponseIl note le stade, les feuilles touchées et la pluviométrie récente, regarde la sensibilité de la variété et le risque donné par un modèle ou un outil d'aide à la décision. Des taches sur les feuilles basses en sortie d'hiver ne justifient pas, en général, un traitement : la protection se joue sur les dernières feuilles, à partir de la sortie de la dernière feuille. Il écrit son diagnostic et sa préconisation, avec la date de la prochaine observation.
Signal d'alerteTraiter tout de suite parce qu'il y a des taches.
Question 2 · confirmé
Depuis le 1er janvier 2026, la séparation de la vente et du conseil des produits phytopharmaceutiques est levée. Qu'est-ce que cela change dans votre poste, et qu'est-ce qui reste interdit ?
Une bonne réponseAvec la loi Duplomb, une même entreprise peut de nouveau vendre et conseiller, sous réserve d'agrément ; les fabricants restent exclus du conseil. Le décret n° 2026-781 du 12 août 2026 encadre les conflits d'intérêts : la personne qui délivre le conseil stratégique ne peut assurer aucune mission de vente et n'est pas rémunérée sur les ventes, sauf dans les très petites entreprises. Pour l'exploitant, le conseil stratégique n'est plus obligatoire : il devient facultatif, et le renouvellement du Certiphyto ne l'exige plus. Le candidat sait comment son employeur s'est organisé, garde la trace écrite de chaque préconisation et détient le Certiphyto correspondant à ses missions.
Signal d'alerteCroire que tout est revenu comme avant, ou ignorer le changement.
Question 3 · confirmé
Comment construisez-vous la dose d'azote d'un blé avec un agriculteur en zone vulnérable ?
Une bonne réponsePar la méthode du bilan : besoin de la culture selon l'objectif de rendement réaliste, moins ce que fournit le sol (reliquat sortie d'hiver, minéralisation, effet du précédent et des effluents). Il fractionne en deux ou trois apports et ajuste le dernier avec un outil de pilotage. En zone vulnérable, le plan prévisionnel de fumure et le cahier d'enregistrement sont obligatoires, et les périodes d'interdiction d'épandage s'appliquent.
Signal d'alerte« 200 unités, comme d'habitude », sans reliquat ni objectif.
Question 4 · confirmé
Un agriculteur veut semer du blé derrière un maïs grain. Quels risques lui signalez-vous, et que lui conseillez-vous ?
Une bonne réponseLe risque de fusariose et de mycotoxines (DON) : les résidus de maïs portent les champignons qui contaminent l'épi du blé à la floraison. Le candidat conseille de broyer finement et d'enfouir les résidus, de choisir une variété peu sensible, de surveiller la floraison et d'y prévoir une protection si le climat est humide. Il propose aussi, quand c'est possible, de revoir la succession.
Signal d'alerteNe voir aucun risque, ou se limiter à « on traitera ».
Question 5 · junior
Un lot de blé arrive au silo à 16 % d'humidité avec un poids spécifique de 72. Que se passe-t-il pour le prix, et comment l'expliquez-vous ?
Une bonne réponseLe prix est établi sur une base contractuelle (souvent 15 % d'humidité, et un poids spécifique de référence pour le blé meunier). Au-dessus de la base d'humidité, l'organisme applique des frais de séchage ou une réfaction selon son barème. Un poids spécifique faible peut faire déclasser le lot vers un débouché moins payé. Le candidat explique le barème avant la moisson.
Signal d'alerteDécouvrir le barème avec le client le jour de la livraison.
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Technico-commercial agricole : réponses aux questions courantes
Quelles compétences sont attendues d'un technico-commercial agricole ?
Une solide agronomie de grandes cultures (rotation, stades, maladies, ravageurs, adventices), la fertilisation et ses règles en zone vulnérable, la réglementation des produits phytopharmaceutiques et le Certiphyto adapté, la connaissance des variétés et des semences. Côté commerce : un portefeuille d'exploitants à suivre, l'approvisionnement, la collecte et ses contrats, le suivi des créances. Le tout avec des préconisations écrites et traçables.
Peut-on encore vendre et conseiller des produits phytos en 2026 ?
Oui : depuis le 1er janvier 2026, la loi Duplomb permet à une même entreprise agréée de vendre et de conseiller. Le décret du 12 août 2026 pose une limite pour le conseil stratégique : la personne qui le délivre ne vend pas et n'est pas rémunérée sur les ventes, sauf dans les très petites entreprises. Chaque structure organise ses équipes en conséquence ; un candidat doit savoir où se situe son futur poste.
Faut-il un test technique pour un poste de technico-commercial agricole ?
Un cas oral fonctionne bien : une parcelle décrite avec son historique, une observation de tour de plaine, un reliquat azoté. Le candidat pose son diagnostic, calcule une dose et écrit une préconisation. En vingt minutes, on voit s'il part de l'observation ou du catalogue, et s'il connaît les conditions d'emploi des produits.
Un jeune diplômé peut-il tenir un secteur ?
Beaucoup d'annonces sont ouvertes dès la première expérience, souvent après une alternance en coopérative ou en négoce. La crédibilité auprès des agriculteurs se construit sur la justesse du diagnostic et sur la fiabilité du suivi. L'entretien vérifie que les bases agronomiques sont là, que le candidat sait dire « je reviens vous voir avec la réponse » et qu'il connaît les règles qu'il devra appliquer.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
