Externaliser l'exploitation, la maintenance applicative ou le support utilisateur engage une DSI pour plusieurs années. Le consultant sourcing IT construit le coût de référence, découpe le périmètre en lots, pilote l'appel d'offres de la RFI à la signature, définit les unités d'œuvre et les niveaux de service, puis organise la transition et la gouvernance du contrat. Les offres françaises l'appellent aussi consultant IT advisory, pilotage d'infogérance ou AMOA sourcing.
Le poste se distingue de l'acheteur de prestations intellectuelles. L'acheteur gère un panel et des tarifs journaliers. Le consultant sourcing travaille sur des contrats de service à engagement de résultat, souvent à plusieurs millions d'euros par an. Il doit comprendre l'exploitation informatique assez bien pour dire si une unité d'œuvre se compte ou si un niveau de service mesure la bonne chose.
Pour les clients du secteur financier, le règlement DORA entre dans l'entretien : il impose des clauses contractuelles et des stratégies de sortie. Le PDF propose 30 questions sur six axes, un cas de 20 minutes et une grille de 1 à 4.
Contrats, méthodes et référentiels du sourcing IT
Stratégie de sourcing
La décision de ce qui reste interne et de ce qui va au marché, et sous quelle forme : infogérance, centre de services, services cloud managés, régie. Elle part d'un coût de référence du périmètre actuel. Sans lui, aucun objectif d'économie ne se vérifie.
RFI, RFP et dossier de consultation
La demande d'information qui fait le tour du marché, puis l'appel d'offres avec périmètre, volumes, niveaux de service, grille de prix imposée et projet de contrat. La grille d'évaluation pondérée est fixée avant l'ouverture des offres.
Unités d'œuvre et grilles de prix
Le mode de facturation d'un contrat de service : prix par serveur, par poste, par application maintenue, par ticket, par évolution selon un abaque. Une bonne unité d'œuvre se compte sans discussion et suit ce que le client consomme.
Benchmarks de prix
La comparaison des prix unitaires avec le marché, à partir de cabinets spécialisés ou de contrats récents comparables. Dans un contrat long, une clause de benchmark bien rédigée permet de revoir les prix en cours de route.
Transition et réversibilité
Le passage d'un prestataire à l'autre, ou le retour en interne : transfert de connaissances, service en double, critères d'acceptation, plan de retour arrière. La réversibilité se prévoit à la signature, avec un prix, des livrables et un plan mis à jour chaque année.
SLA, XLA et pénalités
Les engagements de niveau de service et leur mode de mesure, parfois complétés par des engagements sur l'expérience utilisateur (XLA). Les pénalités sont plafonnées et calculées sur quelques indicateurs qui comptent pour le métier.
SIAM
Service Integration and Management : la fonction qui coordonne plusieurs fournisseurs sur un même SI, avec des processus communs d'incidents, de problèmes et de changements. Elle devient nécessaire dès que le périmètre est découpé en lots.
DORA et cadre juridique
Le règlement européen DORA, applicable depuis le 17 janvier 2025, encadre les contrats de services TIC des entités financières : registre d'informations et stratégies de sortie (article 28), clauses contractuelles minimales (article 30). Côté social, l'article L1224-1 du Code du travail peut imposer le transfert des salariés quand une activité est externalisée.
Le consultant sourcing IT travaille surtout en cabinet de conseil spécialisé en IT advisory ou en sourcing, parfois en indépendant sur une mission d'AMOA d'appel d'offres. Côté entreprise, des postes de responsable sourcing IT ou de sourcing manager existent dans les grandes DSI, souvent rattachés au pilotage des contrats ou aux achats. Le junior construit les dossiers de consultation et les grilles d'analyse. Le confirmé pilote un appel d'offres complet. Le senior conçoit la stratégie de sourcing, mène les négociations finales et prépare les sorties de contrat difficiles. Une expérience d'exploitation ou de pilotage d'infogérance côté client aide beaucoup.
Ce qu'un consultant sourcing IT doit savoir faire
- Stratégie de sourcing et coût de référence
- Pilotage d'appels d'offres d'infogérance et de TMA
- Unités d'œuvre et benchmarks de prix
- Transition et réversibilité
- Gouvernance des contrats et niveaux de service
- Négociation avec les fournisseurs
Cinq cas d'externalisation traités en entretien
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Une DSI veut externaliser son exploitation et sa maintenance applicative pour baisser ses coûts de 20 %. Que faites-vous avant d'écrire le moindre cahier des charges ?
Une bonne réponseIl établit la référence : coût complet actuel du périmètre (personnel interne, prestataires, outils, locaux), volumes et niveaux de service réels. Il vérifie que l'objectif de 20 % est atteignable avec un benchmark de prix, chiffre les coûts de transition et de pilotage qui resteront à la charge du client, et regarde les autres objectifs possibles (qualité de service, accès à des compétences, flexibilité). Il présente la décision d'externaliser comme un choix à valider, avec ses risques.
Signal d'alerteLancer l'appel d'offres sur la base de l'objectif de 20 %, sans coût de référence ni coût de pilotage.
Question 2 · confirmé
Vous pilotez un appel d'offres d'infogérance d'infrastructure sur cinq ans. Quelles étapes prévoyez-vous de la RFI à la signature ?
Une bonne réponseUne RFI pour connaître le marché et réduire la liste, un dossier de consultation avec le périmètre, les volumes, les niveaux de service attendus, la grille de prix et le projet de contrat. Puis une phase de questions-réponses, des visites ou une salle de données, l'analyse des offres avec une grille pondérée validée avant ouverture, des soutenances, une négociation avec deux fournisseurs, et une signature avec un plan de transition annexé. Il annonce un calendrier réaliste, qui se compte souvent en mois.
Signal d'alerteEnvoyer un cahier des charges à cinq fournisseurs et choisir le moins cher en trois semaines.
Question 3 · confirmé
Comment définissez-vous les unités d'œuvre d'un contrat de maintenance applicative ?
Une bonne réponseDes unités qui reflètent ce que le client achète et qu'il peut compter : forfait de maintien en condition opérationnelle par application selon sa complexité, tickets par niveau de priorité, évolutions mesurées en points ou en unités d'œuvre d'abaque (simple, moyenne, complexe). Il fixe les règles de comptage, la personne qui valide le décompte et les seuils de volume au-delà desquels le prix est revu.
Signal d'alerteDes jours-hommes renommés en unités d'œuvre, ou des unités que personne côté client ne sait vérifier.
Question 4 · confirmé
Le contrat est signé. Comment organisez-vous la transition de l'ancien prestataire vers le nouveau ?
Une bonne réponseUn plan de transition avec ses phases (initialisation, transfert de connaissances, service en double, prise de responsabilité), des critères d'acceptation mesurables à chaque passage, la participation contractuelle de l'ancien prestataire au transfert, un plan de retour arrière et une gouvernance dédiée. La date de prise de responsabilité dépend des critères, pas seulement du calendrier.
Signal d'alerteUne date de bascule fixée sans critère ni retour arrière, en comptant sur la bonne volonté du prestataire sortant.
Question 5 · confirmé
Vous rédigez les niveaux de service du futur contrat de support utilisateur. Quels indicateurs retenez-vous pour qu'un SLA respecté corresponde à un service que les utilisateurs jugent correct ?
Une bonne réponseIl évite les indicateurs qui se respectent sans servir l'utilisateur (délai de prise en charge seul, tickets clos puis rouverts, périmètre exclu) et retient le temps de résolution de bout en bout, le taux de réouverture, le taux de résolution au premier contact et une enquête après résolution, parfois des engagements d'expérience (XLA). Il précise la source de chaque mesure (outil de tickets du client ou du fournisseur), la règle de calcul et les exclusions, et prévoit une révision annuelle des indicateurs.
Signal d'alerteReprendre les SLA du contrat précédent, ou mesurer uniquement le délai de prise en charge.
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La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Questions fréquentes sur le consultant sourcing IT
Consultant sourcing IT ou acheteur IT, quel profil pour externaliser ?
L'acheteur IT gère les achats courants, les panels et la négociation des tarifs. Le consultant sourcing IT intervient sur les décisions d'externalisation et les grands contrats de service : il construit le coût de référence, conçoit les lots, pilote l'appel d'offres et prépare la transition. Pour une première externalisation ou un renouvellement de contrat majeur, le second apporte une méthode. Les deux travaillent souvent ensemble, l'acheteur gardant la main sur la procédure et le référencement.
Quelle mise en situation est proposée en entretien ?
Le cas part d'un extrait de dossier : périmètre, volumes de tickets, trois offres résumées avec leurs prix par unité d'œuvre et leurs niveaux de service. Le candidat rend en 20 minutes une analyse comparée et les questions à poser à chaque fournisseur. L'exercice remplace un test technique et montre si la personne aligne les périmètres, repère l'offre anormalement basse et pense à la transition et à la sortie.
Faut-il une expérience de l'exploitation informatique ?
Elle fait une vraie différence. Un consultant qui a vécu l'exploitation, le support ou le pilotage d'une infogérance côté client sait ce que mesure un niveau de service, pourquoi une unité d'œuvre se conteste et ce qui casse pendant une transition. Un profil venu des achats ou du droit peut réussir, à condition de s'appuyer sur des experts techniques et de le dire. Un bon test consiste à lui faire expliquer un ticket de priorité 1 de bout en bout.
Quels référentiels figurent sur le CV d'un consultant sourcing IT ?
ITIL 4 pour le vocabulaire des services informatiques, la norme ISO 37500:2014, lignes directrices sur l'externalisation, une connaissance du SIAM pour les environnements multi-fournisseurs. Pour les clients financiers, la connaissance de DORA est attendue. Aucune certification n'est exigée en pratique. Les appels d'offres menés, avec leur périmètre, leur montant et leur résultat, comptent bien davantage.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
