Le métier porte plusieurs noms : ingénieur d'affaires, business manager, ingénieur commercial ou account manager. Les annonces décrivent le même cycle : prospection des DSI et des directions métiers, qualification d'un besoin, recherche du consultant parmi les salariés, le vivier, les freelances et les partenaires, négociation du TJM, puis suivi de la mission et du renouvellement. La part variable dépend en général du chiffre d'affaires et de la marge.
Deux sujets reviennent dans tous les entretiens. Le premier est économique : un consultant non facturé coûte son salaire, et quelques points de TJM font la différence entre une mission rentable et une mission à perte. Le second est juridique : en assistance technique, l'ESN reste l'employeur et garde l'autorité sur ses consultants. Une prestation qui n'est qu'une fourniture de personnel sous les ordres du client tombe sous le prêt de main-d'œuvre illicite ou le marchandage.
Un candidat junior est souvent évalué sur sa capacité à qualifier vite et à ne présenter que des profils justes. Un confirmé doit montrer un portefeuille tenu, des marges suivies et une méthode pour les référencements. Le PDF reprend ces points en 30 questions et un cas de compte à défendre.
Modèles de prestation, indicateurs et règles du métier
Assistance technique (régie)
L'ESN apporte une compétence pour une durée donnée, avec une obligation de moyens, facturée au jour. Le consultant travaille chez le client ou à distance, mais reste salarié de l'ESN, qui valide ses congés, mène ses entretiens et organise son suivi. Le client exprime ses besoins par le contrat et un référent, pas par des ordres directs.
Forfait et centre de services
Au forfait, l'ESN s'engage sur un résultat défini, à prix fixé, avec livrables, recette et jalons. Le centre de services prend en charge une activité récurrente avec des unités d'œuvre et des niveaux de service. Ces modèles demandent une avant-vente, un chef de projet et une provision pour risque.
TJM et marge brute
Le taux journalier moyen est le prix d'une journée facturée. La marge brute se calcule en retirant le coût journalier du consultant : salaire chargé ramené aux jours facturables, frais, et pour un freelance son propre tarif. Elle s'exprime en euros et en pourcentage du TJM.
Intercontrat et taux d'occupation
Un consultant salarié entre deux missions reste payé. Le taux d'occupation, ou TACE quand on exclut les congés, mesure la part des jours facturés. Les fins de mission se suivent des semaines à l'avance pour limiter l'intercontrat.
Référencements et contrats-cadres
Les grands comptes limitent leurs prestataires à un panel choisi par appel d'offres : lots, profils, grilles de TJM, délais de positionnement, critères RSE et qualité. Un prestataire non référencé passe parfois en sous-traitance d'un référencé. Les prix se révisent souvent sur l'indice Syntec.
Prêt de main-d'œuvre et marchandage
Le Code du travail interdit toute opération à but lucratif ayant pour objet exclusif le prêt de main-d'œuvre, hors cas autorisés comme l'intérim (article L8241-1), et le marchandage, fourniture de main-d'œuvre qui lèse le salarié ou élude la loi (L8231-1). Savoir-faire propre de l'ESN, encadrement par l'ESN et livrables définis distinguent une prestation licite.
Sous-traitance et vigilance
Pour un freelance ou un partenaire, contrat de sous-traitance, accord du client si le contrat l'impose, et obligation de vigilance : pour un contrat d'au moins 5 000 € HT, attestation URSSAF à la signature puis tous les six mois.
CRM, vivier et dossier de compétences
Boondmanager, Salesforce, HubSpot ou un outil maison suivent les comptes, les besoins et les positionnements. Le vivier de candidats relève du RGPD : information des personnes, durée de conservation limitée et envoi d'un CV à un client avec l'accord du candidat. Le dossier de compétences présente fidèlement le parcours du consultant.
L'ingénieur d'affaires travaille avec un directeur d'agence ou de business unit, des chargés de recrutement, des managers de consultants et, pour les forfaits, l'avant-vente et la delivery. Il tient un portefeuille de comptes et de consultants, avec des objectifs de chiffre d'affaires, de marge et d'occupation. Les structures varient : petites ESN où il recrute lui-même, grands groupes avec des équipes de recrutement dédiées et des services achats exigeants chez les clients. Un junior commence souvent par la prospection et le staffing sur quelques comptes. Un profil confirmé gère des grands comptes, des référencements et des offres au forfait.
Six compétences au programme de l'entretien
- Régie, forfait et proposition commerciale
- Staffing et sélection des consultants
- TJM, marge et intercontrat
- Ouverture de comptes et référencements
- Suivi des missions et des consultants
- Cadre juridique et sous-traitance
Cinq questions sur le staffing, la marge et le cadre légal
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · junior à confirmé
Un client vous envoie à 9 h un besoin de développeur Java senior pour lundi, avec trois autres prestataires consultés. Comment traitez-vous la demande ?
Une bonne réponseIl appelle le manager opérationnel pour qualifier le besoin : contexte du projet, livrables attendus, stack réelle, durée, budget ou TJM cible, télétravail, processus de sélection. Il regarde d'abord les consultants en intercontrat ou en fin de mission, puis le vivier, les freelances et les partenaires. Il ne présente un CV qu'avec l'accord écrit du candidat, pour ce client précis, et vérifie que le profil n'a pas déjà été proposé par un autre prestataire. Il envoie un ou deux profils solides avec un dossier de compétences fidèle, plutôt que cinq CV au hasard.
Signal d'alerteEnvoyer dans l'heure tous les CV qui contiennent « Java », ou un CV retouché qui gonfle l'expérience du candidat.
Question 2 · confirmé
Un consultant revient à 380 € par jour travaillé, charges et frais compris. Le client propose un TJM de 480 €. Vous signez ?
Une bonne réponseIl calcule la marge brute : 100 € par jour, soit environ 21 % du prix. Il la compare à l'objectif de l'entreprise, puis regarde ce qui pèse dessus : durée de la mission, risque d'intercontrat ensuite, frais de déplacement, révision annuelle du prix, délai de paiement. Il peut accepter sur un compte stratégique ou pour sortir un consultant de l'intercontrat. Sinon, il négocie (durée, volume, indexation) ou propose un autre profil. Il sait expliquer comment le coût journalier est calculé à partir du salaire chargé et du nombre de jours facturables.
Signal d'alerteRaisonner sur la seule différence de prix sans la rapporter au TJM, ou signer au prix demandé « pour placer quelqu'un ».
Question 3 · confirmé
Le manager du client veut fixer lui-même les congés et les horaires de votre consultant en assistance technique, et faire son entretien annuel. Que répondez-vous ?
Une bonne réponseQue l'autorité hiérarchique reste à l'ESN : congés validés par son manager, en tenant le client informé pour l'organisation, entretien annuel mené par l'ESN, avec un retour du client sur la prestation s'il le souhaite. Le client exprime ses besoins par le contrat, la commande et un référent, pas par des ordres directs au consultant. Il explique le risque : une prestation qui revient à fournir de la main-d'œuvre sous l'autorité du client peut être qualifiée de prêt de main-d'œuvre illicite (article L8241-1 du Code du travail) ou de marchandage (L8231-1), pour l'ESN comme pour le client. Il propose un suivi de mission régulier par l'ESN.
Signal d'alerte« Pas de souci, c'est lui qui le voit tous les jours », ou une réponse qui ignore le sujet juridique.
Question 4 · confirmé à senior
Le client veut un engagement au forfait pour refondre une application en six mois. Que verrouillez-vous avant de chiffrer ?
Une bonne réponseLe périmètre et les spécifications, les livrables, les critères et la durée de recette, le planning et les jalons de paiement, les hypothèses de chiffrage écrites, la gestion des demandes de changement par avenant, la garantie, les pénalités et la limitation de responsabilité. Il associe l'avant-vente et le futur chef de projet pour l'estimation et prévoit une provision pour risque. Au forfait, l'ESN s'engage sur un résultat et organise elle-même le travail de son équipe.
Signal d'alerteMultiplier le nombre de jours estimé par un TJM et appeler cela un forfait.
Question 5 · confirmé
Deux consultants sortent de mission vendredi, sans suite prévue. Que faites-vous cette semaine ?
Une bonne réponseIl aurait dû voir venir ces fins de mission plusieurs semaines avant : prolongation demandée au client, positionnements lancés tôt. Cette semaine, il met à jour leurs dossiers de compétences avec eux, les positionne sur les besoins ouverts de tous ses comptes et de ceux de ses collègues, relance les clients qui avaient un besoin proche. En attendant, il organise avec le manager et les RH une formation, une certification ou un projet interne. Il garde en tête que l'intercontrat est payé et qu'il pèse directement sur la marge de l'agence.
Signal d'alerteAttendre qu'un besoin arrive, ou pousser un consultant vers une mission très éloignée de son profil sans en parler avec lui.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Ingénieur d'affaires ESN, ce qu'on demande souvent
Faut-il un profil technique pour devenir ingénieur d'affaires ESN ?
Non, mais il faut comprendre ce que l'on vend. Beaucoup viennent d'écoles de commerce, d'autres d'un parcours d'ingénieur ou de recruteur IT. Le poste exige de lire une fiche de besoin, de distinguer un développeur d'un ingénieur DevOps, de poser les bonnes questions au manager et de repérer un CV incohérent. Les échanges techniques poussés restent confiés aux experts ou aux managers de consultants.
Quelle mise en situation est proposée en entretien d'ingénieur d'affaires ?
Souvent un appel de prospection simulé auprès d'un manager de DSI, ou un besoin client à qualifier puis à staffer avec trois CV fournis. Certaines ESN ajoutent un calcul de marge à partir d'un salaire et d'un TJM, sous forme de test technique rapide. Le jury regarde la qualité des questions posées, la justesse du profil choisi et la réaction quand le client conteste le prix.
Ingénieur d'affaires, business manager, account manager : quelles différences ?
Les intitulés changent selon les entreprises plus que le métier. Business manager insiste parfois sur la gestion des consultants et du chiffre d'affaires d'un portefeuille. Ingénieur commercial vise plutôt la vente de projets ou de solutions. Account manager désigne souvent le suivi de comptes existants. Les missions détaillées de l'annonce comptent davantage que le titre.
Pourquoi le prêt de main-d'œuvre revient-il dans les entretiens d'ESN ?
Parce que l'assistance technique s'en approche si elle est mal conduite. Quand le client fixe les horaires, valide les congés, évalue le consultant et lui donne des ordres comme à un salarié, la prestation peut être requalifiée en prêt de main-d'œuvre illicite ou en marchandage. L'ESN et le client s'exposent alors à des sanctions pénales. L'ingénieur d'affaires doit savoir l'expliquer à un client et organiser le suivi en conséquence.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
