Le client n'a pas choisi d'être là. C'est souvent une fille qui sort de l'hôpital avec une ordonnance pour son père, un lit à livrer avant vendredi et des questions sur ce qui est remboursé. Le vendeur traduit l'ordonnance en matériel, explique location ou achat, prépare la facturation à l'Assurance maladie et organise la livraison. Il travaille dans un magasin de prestataire de services et distributeur de matériels (PSDM), une pharmacie ou une agence d'un réseau national, souvent avec des techniciens livreurs.
Le cadre est réglementé. Le Code de la santé publique réserve la délivrance de ces matériels à des PSDM dont le personnel au contact du patient a suivi une formation (article D5232-1), tenus au secret professionnel. La prise en charge suit la liste des produits et prestations remboursables (LPP). Les fauteuils roulants relèvent depuis le 1er décembre 2025 d'un titre IV réformé, avec un essai obligatoire avant l'achat ou la location longue durée.
Les débutants sont souvent formés sur place. Les exigences montent pour les postes qui touchent aux fauteuils sur mesure ou à l'orthopédie. Le PDF propose une mise en situation de 20 minutes sur une sortie d'hospitalisation, 30 questions et une grille sur six axes.
Matériels, prise en charge et cadre du prestataire
Liste des produits et prestations remboursables (LPP)
La LPP fixe, pour chaque matériel, la base de remboursement, les conditions de prescription et le mode de délivrance (achat, location à la semaine, forfait). Quand elle fixe un prix limite de vente, le prix facturé ne peut pas le dépasser. Le vendeur sait retrouver le code et la règle qui s'appliquent.
Ordonnance et tiers payant
Lecture de la prescription : matériel, durée, mode (location ou achat), prescripteur. Vérification des droits, de la complémentaire et de la demande d'accord préalable quand elle est exigée, puis facturation à l'Assurance maladie en tiers payant.
Fauteuils roulants depuis le 1er décembre 2025
Le titre IV de la LPP a été remplacé par l'arrêté du 6 février 2025. Un essai en conditions réelles est obligatoire avant l'achat ou la location longue durée, la prescription est réservée selon le type de fauteuil à un médecin, à un ergothérapeute ou à une équipe pluridisciplinaire, et certains modèles demandent un accord préalable.
Aides techniques du maintien à domicile
Lits médicalisés et leurs accessoires, matelas et coussins de prévention des escarres, fauteuils roulants, déambulateurs, cannes, lève-personnes, verticalisateurs, chaises de douche et sièges de bain, rehausseurs de WC, barres d'appui.
Prestataire de services et distributeur de matériels (PSDM)
Délivrance réservée à des prestataires dont le personnel au contact du patient a suivi une formation fixée par arrêté (D5232-1 du CSP), tenus au secret professionnel (D5232-8). La certification des prestataires par un organisme accrédité, sur un référentiel de la HAS, pour quatre ans au plus, est encadrée par l'article R161-76-32 du Code de la sécurité sociale.
Hygiène et remise en état du matériel loué
Nettoyage et désinfection de chaque matériel au retour de location, traçabilité par numéro de série, contrôle avant nouvelle mise à disposition. Certains dispositifs peuvent faire l'objet d'une remise en bon état d'usage, selon une liste fixée par arrêté.
Matériovigilance
Un incident grave ou un risque d'incident lié à un dispositif médical (chute d'un lit, barrière qui coince, fauteuil qui casse) se signale à l'ANSM, en plus de l'information du fabricant.
La journée mêle comptoir, téléphone et domicile. Le matin, les sorties d'hospitalisation arrivent avec leur urgence : un lit et un matelas à livrer dans la journée, un fauteuil de transfert. L'après-midi, le magasin reçoit des clients qui viennent pour une canne, des bas de contention ou un siège de douche, et des aidants épuisés qui ne savent pas par où commencer. Le vendeur échange avec les infirmiers à domicile, les ergothérapeutes, les pharmaciens et les services sociaux des hôpitaux, prépare les dossiers de facturation et suit les retours de location. Dans les petites agences, il livre et installe lui-même une partie du matériel.
Les compétences attendues au comptoir et au domicile
- Lecture d'une prescription et prise en charge LPP
- Conseil sur les aides techniques
- Prise de mesures, essais et réglages
- Livraison, installation et explication de l'usage
- Relation avec les prescripteurs et les aidants
- Cadre du prestataire, hygiène et vigilance
Cinq questions d'entretien et ce que l'on attend comme réponse
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · débutant
Une femme arrive avec l'ordonnance de sortie d'hôpital de son père : « lit médicalisé, matelas anti-escarres, location ». Il rentre demain. Que faites-vous ?
Une bonne réponseLa candidate ou le candidat vérifie l'ordonnance (prescripteur, date, matériel, durée, mode location), la carte Vitale ou l'attestation de droits et la complémentaire. Il pose les questions qui décident du matériel : poids et mobilité du patient, risque d'escarre précisé par l'équipe soignante, configuration de la chambre (place, étage, ascenseur, largeur des portes). Il fixe un créneau de livraison avant le retour, explique la location et ce qui reste éventuellement à payer, et note qui sera présent pour l'installation.
Signal d'alertePrendre l'ordonnance et promettre une livraison sans rien demander sur le patient ni sur le logement.
Question 2 · confirmé
Un client veut acheter un fauteuil roulant manuel pour sa mère, qui en aura besoin durablement. Qu'est-ce qui a changé depuis le 1er décembre 2025 ?
Une bonne réponseIl sait que le titre IV de la LPP a été réformé par l'arrêté du 6 février 2025 : la prise en charge des fauteuils a été revue dans l'objectif d'un remboursement intégral, la prescription dépend du type de fauteuil (médecin, ergothérapeute ou équipe pluridisciplinaire), un essai en conditions réelles est obligatoire avant l'achat ou la location longue durée et certains modèles exigent un accord préalable de l'Assurance maladie. Il oriente vers le bon prescripteur, organise l'essai et ne facture pas avant la fin de celui-ci.
Signal d'alerteVendre le fauteuil du stock sans prescription ni essai, en annonçant qu'il « sera remboursé ».
Question 3 · débutant
Une cliente de 80 ans veut une canne parce qu'elle se sent moins stable. Comment la conseillez-vous et la réglez-vous ?
Une bonne réponseIl lui parle directement, demande depuis quand, si elle est déjà tombée et si son médecin est au courant. Il règle la hauteur de la canne au niveau du poignet, bras le long du corps, coude légèrement fléchi en appui, explique de la tenir du côté opposé à la jambe faible et vérifie l'embout. Si l'instabilité est importante, il propose d'en parler au médecin ou au kinésithérapeute, qui peut prescrire un déambulateur, et fait essayer dans le magasin.
Signal d'alerteLui tendre une canne réglée au hasard, ou parler uniquement à la personne qui l'accompagne.
Question 4 · confirmé
Vous installez un lit médicalisé au domicile. Que vérifiez-vous et qu'expliquez-vous avant de partir ?
Une bonne réponseMontage selon la notice, freins des roues, fonctionnement de la télécommande et de chaque mouvement, câble rangé, position du lit qui laisse l'accès des deux côtés pour les soins, matelas adapté aux dimensions et aux barrières. Il explique au patient et à l'aidant l'usage, le blocage de la télécommande si nécessaire, le risque de coincement entre barrière et matelas, et laisse les coordonnées du service en cas de panne. Il fait signer le bon de livraison.
Signal d'alerteMonter le lit, le brancher et partir sans démonstration.
Question 5 · confirmé
Une infirmière libérale appelle : un patient que vous avez équipé a glissé entre la barrière et le matelas de son lit. Il n'est pas blessé. Que faites-vous ?
Une bonne réponseIl organise rapidement un passage pour vérifier l'installation (compatibilité et dimensions du matelas, barrières, réglages), remplace ou ajuste le matériel, et explique de nouveau l'usage à l'aidant. Il informe son responsable et le fabricant, et sait qu'un incident ou un risque d'incident lié à un dispositif médical se signale à l'ANSM au titre de la matériovigilance. Il garde une trace écrite.
Signal d'alerteRassurer l'infirmière et attendre le prochain passage prévu, puisqu'il n'y a pas de blessé.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Ce que l'on demande souvent sur l'entretien en matériel médical
Un diplôme de santé est-il exigé pour vendre du matériel médical ?
Pas pour la plupart des postes en magasin : de nombreuses offres acceptent des débutants et les forment. Le Code de la santé publique impose en revanche que le personnel des prestataires au contact du patient ait suivi une formation fixée par arrêté, et certaines catégories de matériels exigent des professionnels de santé. Un parcours en orthopédie, en pharmacie ou en soins est un plus pour les postes techniques.
Comment une sortie d'hospitalisation est-elle simulée en entretien ?
Souvent une ordonnance de sortie d'hospitalisation à traiter avec un aidant joué par l'équipe : lecture de la prescription, questions sur le patient et le logement, explication de la prise en charge, organisation de la livraison. Une variante porte sur le conseil d'une aide à la marche avec réglage. Vingt minutes suffisent pour voir la méthode et le ton employé.
Lire une ordonnance, régler une canne : que contrôle l'épreuve pratique ?
Le test technique, quand il existe, consiste à lire une ordonnance et dire ce qui manque, retrouver une règle de prise en charge dans la LPP, régler une canne ou un déambulateur, montrer les fonctions d'un lit médicalisé. Pour un poste qui touche aux fauteuils roulants, quelques questions sur la prise de mesures et l'essai obligatoire suffisent à situer le candidat.
Le vendeur en matériel médical peut-il conseiller un matériel sans ordonnance ?
Oui pour beaucoup d'aides du quotidien vendues sans prescription, comme un siège de douche ou une canne, en expliquant qu'elles ne seront alors pas remboursées. Pour un matériel pris en charge, il oriente vers le médecin ou le prescripteur concerné. Il ne pose pas de diagnostic et renvoie vers un professionnel de santé quand la situation dépasse le conseil de matériel.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
