Le poste existe chez les intégrateurs, les infogérants, les hébergeurs et les fournisseurs de cloud. Les offres parlent d'ingénieur avant-vente cloud, de presales, d'ingénieur technico-commercial ou de solutions architect, pour un travail proche : ateliers de découverte, inventaire de l'existant, architecture cible, chiffrage, partie technique des réponses, soutenance. Les questions d'entretien pour un ingénieur avant-vente cloud suivent ces étapes, jusqu'au passage de relais au delivery.
Deux profils se présentent souvent. L'ancien ingénieur ou architecte cloud maîtrise la technique mais n'a jamais construit un TCO ni défendu un prix. Le profil plus commercial connaît les offres et présente bien, sans savoir dimensionner une VM à partir d'un taux d'utilisation ni estimer un trafic sortant. Il décrit un chiffrage qu'il a réellement fait, ses hypothèses, et l'écart constaté une fois le projet lancé.
L'entretien aborde aussi les sujets qui reviennent dans les consultations françaises : souveraineté et SecNumCloud, réversibilité, licences Microsoft et Oracle, plan de reprise d'activité. Le PDF déroule l'entretien en 30 questions sur six axes, avec un cas de sortie de datacenter et une grille de 1 à 4.
Offres, outils et notions qu'un avant-vente cloud manipule
AWS, Azure et Google Cloud
Les trois hyperscalers que les clients citent le plus. L'avant-vente n'a pas à tout connaître de leurs catalogues, mais il doit savoir choisir les services d'une architecture courante et les chiffrer avec les calculateurs de prix de chaque fournisseur. Reste à savoir sur quel cloud il a réellement chiffré des projets.
Clouds souverains et SecNumCloud
SecNumCloud est la qualification de l'ANSSI pour les services cloud, avec des exigences de protection contre les lois extra-européennes. Certaines offres d'OVHcloud, d'Outscale ou de Cloud Temple sont qualifiées, et la liste officielle se consulte sur le site de l'ANSSI. Un bon candidat sait ce qu'une région européenne d'un hyperscaler couvre et ce qu'elle ne couvre pas.
Cloud privé et virtualisation
VMware, Nutanix ou Hyper-V restent la base de nombreux parcs. Le changement de licences VMware après le rachat par Broadcom déclenche beaucoup de projets. L'avant-vente doit comprendre l'existant pour proposer une cible hybride ou une migration crédible.
Outils d'inventaire et de migration
Azure Migrate, Migration Evaluator chez AWS ou Migration Center chez Google collectent les configurations et les taux d'utilisation des serveurs. Ces mesures servent de base au dimensionnement. Un chiffrage fait sans elles repose sur des suppositions.
Tarification et engagements
Prix à la demande, instances réservées, Savings Plans, engagements d'usage, VM interruptibles, trafic sortant facturé au gigaoctet, licences Windows et SQL Server incluses ou apportées. C'est là que les TCO se trompent le plus souvent. Un chiffrage où l'engagement a changé la décision, expliqué par le candidat, montre sa pratique.
Réseau hybride
VPN IPsec, ExpressRoute, Direct Connect ou Cloud Interconnect relient le datacenter du client au cloud. Le choix pèse sur le coût, la latence et la redondance. Les applications qui échangent beaucoup et se retrouvent séparées par la migration sont un piège classique.
PRA et continuité
RPO et RTO fixent l'architecture de secours et son prix. Azure Site Recovery ou AWS Elastic Disaster Recovery répliquent des VM vers une autre région. L'avant-vente doit traduire ces deux chiffres en architecture, en coût permanent et en coût de bascule.
Services managés et engagements de service
Infogérance, astreinte, supervision, sauvegarde, tableau de responsabilités, SLA et pénalités. Ce sont souvent les lignes les plus rentables d'un contrat, et les plus risquées si elles sont mal chiffrées ou mal écrites.
Réponse aux appels d'offres
Cahier des charges, matrice de conformité, mémoire technique, bordereau de prix et soutenance orale. Le candidat doit savoir organiser une réponse en quelques jours, faire valider les hypothèses par le delivery et adapter les contenus au client.
L'ingénieur avant-vente cloud travaille en binôme avec un ingénieur commercial, qui porte la relation et le prix, et transmet le projet signé à une équipe de delivery. Les postes demandent le plus souvent plusieurs années d'expérience technique en infrastructure ou en cloud, puis une première expérience d'avant-vente ou de conseil. Les certifications d'architecte (AWS Solutions Architect, Azure Solutions Architect Expert, Google Professional Cloud Architect) attestent la connaissance d'un catalogue. Elles ne disent rien de la capacité à chiffrer, à rédiger ou à tenir une soutenance, qui se vérifie en entretien sur un cas concret.
Six savoir-faire attendus d'un ingénieur avant-vente cloud
- Qualification technique du besoin
- Dimensionnement et architecture cloud
- Chiffrage, TCO et modèles de tarification
- Sécurité, souveraineté et réversibilité
- Réponse aux appels d'offres et soutenance
- Engagements de service et passage au delivery
Cinq cas de chiffrage et d'architecture pour un avant-vente cloud
Chaque question vient avec ce qu'une bonne réponse contient et le signal qui doit vous alerter. Pas besoin d'être technique pour les poser : écoutez si le candidat raconte du vécu.
Question 1 · confirmé
Un client veut comparer le coût de ses 200 VM actuelles avec un passage sur Azure. Comment construisez-vous le TCO ?
Une bonne réponseIl part d'un inventaire réel, avec les taux d'utilisation mesurés sur plusieurs semaines, et non de la configuration déclarée des VM. Côté existant, il compte tout ce que le client paie : matériel et son amortissement, hébergement et électricité, licences, contrats de maintenance, temps des équipes. Côté cloud : calcul redimensionné, disques, sauvegarde, trafic sortant, réseau, licences Windows Server et SQL Server (avec ou sans Azure Hybrid Benefit), support et coût du projet de migration. Il présente plusieurs scénarios sur trois à cinq ans, à la demande et avec réservations, et écrit ses hypothèses.
Signal d'alerteRecopier la configuration des VM dans le calculateur de prix et la comparer au seul prix des serveurs. Oublier le trafic sortant, les licences ou le coût de la migration elle-même.
Question 2 · confirmé
Premier rendez-vous avec un DSI qui veut sortir de son datacenter d'ici dix-huit mois. Avec quelles informations repartez-vous ?
Une bonne réponseLa raison du projet (fin d'un contrat d'hébergement, matériel à renouveler, hausse des licences VMware) et qui a fixé la date. Le périmètre : nombre de serveurs et d'applications, bases de données, applications anciennes ou sensibles, liens réseau avec les sites. Les contraintes : localisation des données, disponibilité attendue, exigences du RSSI. L'exploitation après la bascule : équipe interne, compétences cloud, infogérance souhaitée ou non. Puis le budget, le décideur, le calendrier de décision et les concurrents consultés.
Signal d'alerteRepartir avec une demande de prix pour un nombre de VM, sans connaître les applications ni la raison du départ. Passer la réunion à présenter le catalogue.
Question 3 · senior
Le client demande un PRA pour son ERP avec un RPO de 15 minutes et un RTO de 4 heures. Que proposez-vous et comment le chiffrez-vous ?
Une bonne réponseIl traduit les deux chiffres. Un RPO de 15 minutes exclut la sauvegarde de nuit : il faut une réplication continue des VM ou des journaux de la base. Un RTO de 4 heures permet un site de secours réduit qu'on agrandit au moment de la bascule, par exemple avec Azure Site Recovery ou AWS Elastic Disaster Recovery vers une autre région. Il sépare le coût permanent (stockage répliqué, petite capacité allumée, réseau) du coût pendant un sinistre, vérifie les licences de l'ERP sur le site de secours et inclut un test de bascule par an dans l'offre.
Signal d'alerteUn actif-actif sur deux régions proposé d'office, beaucoup plus cher que le besoin. Ou une sauvegarde quotidienne présentée comme un PRA, sans test de bascule prévu.
Question 4 · senior
Le RSSI du client exige un hébergement qualifié SecNumCloud et votre offre repose sur un hyperscaler américain. Que répondez-vous ?
Une bonne réponseIl explique ce que couvre la qualification : un référentiel de l'ANSSI qui impose, entre autres, une protection contre les lois extra-européennes, ce qu'une région européenne d'un hyperscaler n'apporte pas à elle seule. Il demande d'où vient l'exigence (obligation réglementaire, doctrine interne, type de données) et quelles applications elle concerne. Il propose ensuite un découpage honnête : les données concernées sur une offre qualifiée, le reste là où c'est pertinent, ou il reconnaît que l'offre ne répond pas.
Signal d'alerte« Les données sont en France, c'est équivalent. » Laisser entendre qu'une offre est qualifiée alors qu'elle ne l'est pas.
Question 5 · confirmé
Un appel d'offres demande un mémoire technique, un bordereau de prix et un engagement de disponibilité à 99,95 %. Comment préparez-vous la partie technique ?
Une bonne réponseIl découpe le cahier des charges en exigences et construit une matrice de conformité (exigence, réponse, page du mémoire). Il vérifie ce que recouvre le 99,95 % : périmètre mesuré, exclusions, pénalités, et si l'architecture le permet. Une VM seule dans une zone ne le tient pas, et le SLA du fournisseur cloud ne couvre pas l'application du client. Il fait relire les hypothèses de chiffrage par le delivery, écrit des schémas propres au client et prépare la soutenance.
Signal d'alerteUn mémoire repris d'une réponse précédente en changeant le nom du client. Accepter les 99,95 % sans regarder l'architecture ni les pénalités.
Recevez la fiche d'entretien complète en PDF
La fiche pour mener l'entretien de bout en bout, prête à imprimer ou à partager avec le manager.
- 30 questions sur 6 axes, avec la bonne réponse, le signal d'alerte et la relance
- Le niveau visé pour chaque question
- Une mise en situation de 20 minutes et ce qu'on attend du candidat
- La grille d'évaluation de 1 à 4, axe par axe
Avant-vente cloud, les questions qui se posent
Quelle différence entre un ingénieur avant-vente cloud et un architecte cloud ?
L'architecte conçoit la plateforme et suit sa mise en œuvre jusqu'à la production. L'avant-vente conçoit plus tôt, avec des informations incomplètes, et doit chiffrer puis défendre sa proposition avant la signature. Il s'arrête au niveau de détail utile à la décision du client. Le socle technique est proche. L'avant-vente y ajoute le chiffrage, la rédaction de propositions et l'aisance à l'oral face à des interlocuteurs techniques et financiers.
Les certifications cloud sont-elles indispensables pour un poste d'avant-vente ?
Elles sont utiles, en particulier chez un partenaire des fournisseurs cloud, dont les programmes demandent un nombre de personnes certifiées. Une certification d'architecte montre que le candidat connaît le catalogue et les bonnes pratiques. Elle ne dit pas s'il sait chiffrer un TCO, écrire un mémoire ou répondre à une objection du RSSI. Une proposition qu'il a rédigée et un chiffrage simple refait en entretien en disent davantage.
Quel test technique pour un ingénieur avant-vente cloud ?
Un cas court donne de meilleurs résultats qu'un devoir à la maison. Le cas fournit une liste de serveurs avec quelques contraintes (données en Europe, PRA, budget surveillé), 30 à 45 minutes de préparation, puis une présentation de 15 minutes. Le jury joue ensuite le client avec deux ou trois objections. On voit les questions posées, les hypothèses écrites, l'ordre de grandeur du chiffrage et la tenue à l'oral.
Un ingénieur cloud peut-il devenir avant-vente ?
Oui, c'est un parcours fréquent. Le savoir technique est déjà là. Ce qui manque le plus souvent, c'est le chiffrage complet, la rédaction pour un lecteur non technique et l'habitude de répondre sans disposer de toutes les informations. Le signe favorable est d'avoir déjà participé à des réponses à appel d'offres, animé des ateliers chez des clients ou fait des démonstrations, même en appui d'un avant-vente plus expérimenté.
Pour structurer vos autres entretiens, consultez aussi nos pages sur les questions d'entretien de recrutement, la méthode de l'entretien structuré et la grille d'évaluation d'entretien.
